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嘉宾:
购房人:知春时代集体购房组织者吕蕴峰
开发商:风林绿洲副总经理周伟峰
代理商:金网络置业顾问公司副总经理林金城
出现集体购房的原因是什么
主持人:随着汽车团购的火爆,前段时间本报曾关注过的“集体买房”也重新热起来。按说买房是件私人化的事,为什么会出现集体购房?集体买房对买房人或开发商各有什么利弊?
林金城:第一,购房者认为自己不够专业,因为房地产涉及到的问题太多,建筑、投资分析、消费心理等等,买房人作为一个个体要把方方面面的问题都搞明白几乎不可能,而集体买房利用集体的智慧可能能解决这个问题,在某种程度上缓解买卖双方信息不对称的问题。
第二,积少成多,跟开发商在谈判的过程中争取到更好的条件,包括价格以及更好的合同条款等。现在都讲规模经济,很多买房人组织起来,变成有规模的行为,可能就能争取到个人享受不到的优惠,比如说价格优惠,合同条款会不会写得更有保障性。
从利弊来看,如果谈判成功,开发商原来要跟一个一个的客户谈,如果一次搞定,就节省了大量的时间和精力。当然开发商为此也要付出一定的代价,客户得到的肯定是开发商失去的,比如说可能价格会做出让步,或合同条款上做一些让步。如果集体买房不成功,实际上对双方都是不利的,买房人买不成房子显然没有达到目的,对开发商来说是损失了很多客户。
主持人:当时知春时代买房人组织起来集体买房的原因是什么?大家是怎么认识的?
吕蕴峰:因为我们都想买知春时代的房,就在项目的网站上认识了。现在买房人已经由前几年的有钱阶层往我们这样的工薪阶层转变,而这两年出现的各种各样的购房纠纷问题让我们在买房这件事情上非常害怕,在网上一聊,大家都是这样,想买又怕买,谁也不知道该怎么办。后来试着提出大家见个面,结果大家都比较感兴趣,就找了一个地方聊聊,成立了一个联谊会,并推选了几个有精力也确实很热心的人做代表。既然组织到一块了,我们就把一些问题进行集中和归类,然后跟代理商(当时我们以为是开发商)去谈。
集体购房缘何成功的少失败的多
主持人:在知春时代之后,像柏林爱乐、美然动力街区、丽景馨居等项目都曾出现过集体买房,但都没有成功。集体购房缘何成功的少失败的多?
吕蕴峰:其实,代理商对我们有一个认识的过程,开始不接受,后来我们开了几次会以后,人数比较多,到了二三十户,当时开发商好像也碰巧到了一个缺资金的阶段,开发商就接受我们坐下来谈了。
当时我们有五个委员,除一个是大学的老师外,其他的人基本上都是搞计算机的,没有一个是搞房地产,或者跟房地产沾边的。但好在大家当时都没有把开发商想得那么对立,没有把他假设成一个很大的敌人,而首先想到对方是一个合作方,这种心态对后来的成功起了很大作用。但整个谈判过程非常艰难。
主持人:当时你们跟开发商谈的内容都有哪些?是价格还是其他?
吕蕴峰:第一是面积问题。第二是产权证,什么时间能够拿。第三是小区配套问题,交房时配套服务设施达到什么水平,交房的标准,热水怎么供等等。
从始至终,我们都没有牵扯到价钱问题。因为我们觉得价格是每个人自己的事情,你觉得这个价格合适、能够接受才来买这个项目的,如果你私下能和开发商谈下来折扣,那是你自己的事。现在想想,不涉及价格可能还帮我们删除掉了一部分太关注价格而不考虑共性问题的买房人。
我们做得比较早,现在回头看也有挺遗憾的地方,因此,挺关注在我们之后的那些不成功的案例。但我们发现,或许是他们吸取了我们的教训,把补充协议做得更细了,结果反而没有成功。
主持人:后来几个不成功的集体购房案例都请了律师,你们当初有没有想到请律师?
吕蕴峰:我们也想过,但是后来我们发现,律师只是从法律的角度来看待问题,看这个问题符合不符合法律规定,他不是业主,他体会不到业主的心情。
林金城:购房谈判实际上不仅是法律问题,还是一个商业条件的问题。既然是商业谈判,就会有相互的妥协和让步。律师可能会保护你的利益,但是可能会使你买不到房子。我本人有律师资格,但从销售的角度和律师的角度谈买房问题肯定不一样。作为销售人员,我的思路很清晰,目标是把事情做成,在这个前提下,获得最好的条件;但不一定让这个事情完美无缺,因为有时要冒一些风险;什么风险都没有了,最后这个事情可能也干不成。
知春时代集体购房为什么能够做成功?就是因为思路很清楚,大家喜欢这个项目,价格可以接受,然后通过大家的努力,争取到一个尽可能有利的条件,但是尽可能有利,不是说所有的条件都要达到。
周伟峰:据我了解,美然动力集体购买不成功,主要是把价格作为最主要的谈判条件。如果把价格摆在第一位的条件,像美然动力的买房人那样先把价格锁定,然后再提要求,要求开发商得有这个那个,3000元的房子,最后要求的是8000元的效果,离事实就太远,交易显然很难达成。其次,买汽车、买电视与买房相比,最大的区别是住房产品工业化的程度还不如汽车和电器。虽然都有本身的制造标准,但是最后实现的产品,房子的工业化程度还是比较低的。
之前经济学界、法律学界有一种说法,认为市场是以一组契约组成的,我认为还不够完整,我们认为市场是由一组信用组成的,这恰恰是现在最主要的一个问题。买房信息不对称的最大原因,就是信用太不发达了。
很坦率地说,开发商的风险来自于交房。开发商现在跟客户之间的合约是建立在跟前端一大堆供货商的合同基础之上的。开发商是一个“集成商”,开发商在中间没有降低成本,如果开发商所组织的专业队伍水平不够高,导致最后整个系统出现了问题,最后房子就不像开发商和购房人签订的那样。我认为这是很多集体购房不成功的原因——因为开发商根本无法保证前面的所有的供应商都没有问题,甚至无法保证对前面的所有的供应商能不能够追索成功。
从房地产行业的发展程度看,在今天,要求房地产行业上下游47个行业的匹配水平都达到理想的要求是很困难的。在这样的情况下,买房人理性地认识这个问题,把握关键要素,包括对开发商信用的考察,以及对履约信用的关注,才是对所购买的产品真正的、最大的帮助。
退一步来讲,如果客户在这个问题上像知春时代吕先生们一样,跟开发商之间相互理解,知道重要点和不重要点在什么地方,一般情况下,开发商还是愿意签集体购房补充协议的。
林金城:房地产的交易是一揽子的交易,含着位置、环境、配套、产品本身、配置、户型,包括合同条款都是一揽子的,比如说金网络当初卖东南三环边上的华腾园的时候,不打折扣,不签补充条款,其实都是跟它5000元的均价连在一起的。反过来,如果我要卖一万块钱,咱们就可以慢慢谈,价格给你打一个八折也可以。对集体买房来说,如果大家争取的利益让开发商不能接受的话,开发商肯定不会干的。最好的办法,就是双方都会得到优惠。反过来,开发商也要有这个心态,从经营角度合理的情况下,尽量地满足客户的要求。同时,客户要有心理承受能力,能争取的争取,不能争取的放一放,这样的话双方才能够走到一起。
主持人:你同意他们的看法吗?
吕蕴峰:基本上同意。我们当时基本上还是摸索,他们已经上升到理论了。在我们和开发商谈判的过程中有一个关于绿化的例子,因为绿化是房地产的一个热点,当时就有人说,国家规定了30%的绿化面积,要把这个写到合同里。后来大家商量的结果是要求这个绿化面积,以后的维护费用不还得我们自己出吗?本身小区就小,再搞绿化的话,就没有停车位了,而停车位是一个很现实的问题。后来绿化率我们一个字也没有提。我们就是这样在有退有让的过程中,最终达到了成功的交易。
集体购房为砍价还是为权益
主持人:各位都赞成不把价格作为集体购房第一要素来谈判,而应该关注风险问题。这是不是可以说,集体买房不是为了获取利益,而是为了获取权益,而这些权益是不是买房人本来就应该获得的?
林金城:最早的交易是风险自担,买卖双方只要本着意志自由原则,我可能卖给你假冒的产品,但是你只要愿意买下来,那你就是活该了,前提就是大家对交易的产品本身,理解水平、认识水平是差不多的。当买的人无法知道买的东西是否合格时,国家就介入进来,要求你既然生产这个,就必须达到什么标准,我买的时候并不知道你是否怎样生产出来的,但是你要符合国家的标准,作为消费者不需要考虑这个产品是否合格,一旦发现这个东西有问题了,虽然买了也付钱了,当时也愿意了,但只要证明这个产品不合格就可以退,可以获得赔偿。现在在其他的行业如电视机、汽车等都能做到这点。
但房地产行业不行,标准化程度不高,很多标准不是很严密,主要原因是有关方面作为一个管理者,没有尽到一个公正的第三方该尽的责任和义务。其实现在很多房地产行业出现的问题根本不是买卖双方的事。举一个例子,合同条款本身就决定了买卖双方不可能没有矛盾,很多条款根本不应该由买卖双方来协商,比如说面积的事,现在政府作出了一个姿态,说双方去商洽,可以按照建筑面积、使用面积、套内面积计算,这就人为的制造了矛盾。而且一些东西写到合同里不一定就是合理的,比如说精装修的房子,客户在期房阶段就买了,对客户来说,一定希望知道门窗、装修用的都是什么材料。但是全部落实了是否都合理?我这个房子在刚刚开始销售的时候,是挖了一个大坑,但是交房可能是一年半二年的时间,在这一段时间里可能会发生很大的变化。
如果有关部门把该管的管起来,包括开发商交房的时候应该达到一个什么标准,做不了就不许卖或者不许交,如果这样的话,客户还费什么劲?现在集体买房谈的都是共性的问题,而买房本来就是个性的问题,共性的问题由有关部门来管,个性的问题买卖双方来解决。
集体买房会不会形成趋势
主持人:在目前阶段,集体买房还是有一定吸引力,集体买房会不会成为楼市的一个新趋势?
林金城:我认为这是目前特殊的市场环境下过渡期的一个特殊现象。在特殊的法律法规背景下,买房人也是没有办法,找了这么一个集体买房的办法。但肯定不是趋势。将来是什么趋势呢,是法律法规越来越完善,政府对市场的管理水平越来越高,买房可能就像买电视机一样了,自己去买,合适就买,不合适就不买。