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每个人的心中都有某种情结,它不仅丰富着你的人生,还会“爱屋及乌”地影响你的消费,你可能会因为一个人、一个城市、一段记忆而欣然“埋单”。楼市已进入客户窄众时代,开发商都在寻求连通购房人的“密码”,打造好产品品质的同时,不要忽视客户的情结。
情结之一:为父母增添都市浪漫情调
上海沙龙张巍:从上海来北京,“上海沙龙”是第一个项目,里面融合了一些上海产品的特色。亦庄整个地区吸引的都是有小资情趣的客户群。我们的项目里最重要的是,上海产品的情结,买我们房子的人,有的以前是上海人,或者非常喜欢上海城市的感觉,提到上海的产品,大家都可能觉得很好。我们主要在产品精神层面上,继承了这种上海产品的特质,从园林规划、用材,到户型设计,都是从细处出发,做得精致。
小资喜欢上海产品,他们可能没有太多的钱,但是花钱要花在刀刃上,花得物有所值。他们希望住宅产品有情调。像我们这个产品,虽然单价只有4000块钱,但是我们重金请人设计了园林景观。
BDA(北京经济技术开发区)的产品,应该说文化层次都比较高,大都是大学本科以上。一般人认为,客户以25岁到35岁的年轻人为主,但也有一些是老年人,多半是孩子为父母选的,主要看中环境好、宽敞舒适的房子。前两天,我和一对老年夫妇聊天,他们特别喜欢我们的项目,房子是他们在国贸上班的儿子看中的,三居120平方米,总价也不高,30万至40万元之间,再配上一部车,很多人都能够接受。
情结之二:为自己收藏异国怀旧心情
协成房地产公司王晓航:郊区化住宅中低密度住宅比较多,这种住宅符合我对建筑的欣赏和审美,我喜欢漂亮的小房子,不喜欢大高楼。买房人选择什么样的房子,有各种各样的因素,和生活习惯、工作环境等都有关系。我有一个朋友,是从国外回来的,他说就喜欢“莱茵河”的名字和感觉,开发商规划的住宅产品也比较像,所以他就买下了那的房子。
情结之三:为子女营造中产阶级生活氛围
金地?格林小镇张骥:近几年,亦庄的房地产市场发展得比较好。BDA(北京经济技术开发区)有几个特点,不管从项目销售还是营造生活品质都是有好处的:第一,亦庄越来越向国际化的生活方式靠拢,比如建设了大规模的配套设施,各种居住功能一应俱全,和国外的方式非常接近??依靠汽车延长大家的生活半径,也就是既获得郊区比较好的生活环境,也有较高的生活品质。
第二,亦庄这个区域现在逐步形成一个居住文化区,我们明显有这样的感觉,亦庄正在形成中产阶级,或者说小资人群。我们有一个客户,是经理阶层,但他只买一个联排别墅。当时我说,我觉得你有实力买真正的别墅,不用买联排别墅。他的回答是,他希望他的子女能够生活在一个中产阶级氛围比较浓的环境中,并不希望他的子女生活和受教育的环境,是有钱人的环境。