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近年来,房地产的交易场所——售楼处发生了很大变化,其中包括建筑形式的变化和使用功能的变化,现在的售楼处多数都具有展示、交流的功能,不再是简单的交易平台。同时它还是一个体现企业文化、传递购房者需求的场所。在日前天津《城市快报》与多家房地产企业联合举办的天津市首届售楼处文化发展论坛上,来自业内外的房地产专家、学者以及企业策划人对售楼处文化发展等有关问题进行了探讨。
记者从研讨会上及对有关企业的采访中了解到,目前新面市的很多楼盘更注重发挥售楼处的沟通功能,一方面对售楼处交流环境进行更细致的设计,另一方面对交易服务人员的服务理念及范围等方面进行调整,以使交易服务人员的服务意识从传统的售楼员售楼理念全面转换为“置业顾问”理念。
实际上,现在的售楼处已经没有传统的售楼员,售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代,而这一称呼的变化中,售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍,现在的置业(销售)顾问不但从名称上,更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员,他们不但具备了较高的文化素质,经过了置业专业体系培训,同时还要了解金融等方面知识和理财知识,具有复合型人才的特征,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说,置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵,产生信任感,更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问成为交易双方沟通的桥梁置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍,现在的置业顾问有两种,一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的,就是通过对买卖双方的了解、沟通,达成房屋交易。在这个过程中,现代的置业顾问的职责是双重的,既要为卖方负责,也要为买房负责,置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性,即以购房者需求为主体,因为只有了解了购房者的真正需求,才能从实际需求出发引导交易的进行,这对卖方来说无疑也减少了盲目性,与卖方的利益并不冲突。
这一点在一些楼盘的销售中已经有所体现,如在卡梅尔、洛卡小镇等楼盘的销售中,因为置业顾问细心、实事求是的给前来看房的消费者提供详细的项目分析、包括贷款提议,并通过长时间的沟通增进了相互了解,建立了朋友关系,使得这些看房者欣然接受他们的服务,买到了合适的房子。卡梅尔的销售人员还举例说,有一位购房者本人在外资企业工作,他原打算买200多万元一套的别墅和父母一起住,但是他的置业顾问分析了他可能会离开天津,而老人住这么大的别墅并不很方便,就提议他买100万元的高层套房,这位购房者十分高兴地接受了置业顾问的建议,并与她成为很好的朋友。
置业顾问服务态度反映了企业文化素质在售楼处发展研讨会上,一些代表在接受记者采访时还指出,购房者在购买一个楼盘的房子时,鉴别未来产品的途径主要有四点,即公司品牌、公司的做事态度、公司的做事能力、开发商对生活品位的理解,其中的后三个方面,楼盘售楼处就可以直观地体现出来,现在市场上仍有一些楼盘仅靠置业顾问的销售技巧来诱惑买房者,虽然取得了短期的销售业绩,但却给企业长期信誉造成了隐患,反映了企业的文化素质有待提高。
方正投资、宁发集团等企业销售负责人认为,置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质,更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此,这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时,从长远利益出发,加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择,如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者;对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训,如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求,使其真正达到能提供全方位服务的职业水准;对置业顾问提出更高要求,使其有更高的服务意识和诚信品质,如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时,要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解,并通过考察梅江区域的周边项目状况,制定差异化服务项目;而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例,对置业顾问进行诚信服务引导,使置业顾问对客户的沟通过程更实在,更有说服力。(王哲)
附:现代售楼处的功能
展示社区未来生活
南开大学经济学博士刘玉录、天津大学建筑学院建筑系主任荆子洋等专家在论坛上总结说:人们的生活越来越好,对居住品质的要求越来越高,售楼处作为一个房地产项目展示窗口,蕴涵着开发商诠释业主居住生活的理念精华,沁透了建筑设计师、室内设计师、景观规划师等建筑文化前沿人士对项目特色的深远理解。同时也描绘了这个居住区的景观及配套全貌。现在的售楼处不仅以会所建筑形式出现,还扩展到了外卖场、示范区等更广泛领域。
是社区设施的一部分
在建筑形式上,现在的售楼处多数是前期卖房,后期作为会馆,是社区设施的一部分。现在新型的小区售楼处建筑创造了一种环境。还有标新立异的,比如说富力城、卡梅尔等售楼处(也是未来的会所)的建筑都给人耳目一新的一种建筑形象,可以成为该区域的标识性建筑和社区重要服务设施。
起到引领国内建筑潮流的作用
创造一种环境,不仅仅是一个建筑本身所能做到的,更重要的是周边的一种氛围。我们国家缺少一类建筑,就是博物馆、美术馆,这种建筑与一般建筑不同,要很高的造价,在国外都是大的财团利用政策向国家捐助的。这种建筑主要是形式和风格,包括一些新的材料和技术,是引领建筑潮流的重要标志。民众通过参观美术馆,从中能够感觉到不同的建筑文化和风格,目前来说,我们的售楼处可能起到一些作用。
售楼处应该对项目进行更深层的挖掘,尤其是对住宅细节的处理展示,除了样板房以外,提升建筑的质量是下一步房地产发展重要趋势,逐渐地要把房屋的品质在售楼处里给老百姓展现出来,用的什么砖、墙,什么下水道,什么管子,什么窗户、门,一一展现,这是房子的重要组成部分,因为老百姓会逐渐从大的房型立面、外装修逐渐转移到建筑的内在品质,这是住宅开发的重要的里程碑,未来可能还有一些生态发展的趋势,有待于市场的发展变化来决定。