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缘起:变味的楼盘销控表
一张看似简单、显示楼盘销售进度的信息表,却往往隐藏着商家狡黠奸诈的“良苦用心”。近日,一位朋友向记者讲述了自己在售楼部遇到的“怪事”。以下是他的谈话内容:
在步入“看房买房族”行列之前,我不知销控表为何物;可等我深入楼市,体验到的竟是它的种种变味。
在某个楼盘,我看中了一套房子,南北通透、卧室双朝阳,户型正合我意,但销控表却显示该户型的房子都已售出。售楼小姐礼貌道歉,同时一个劲儿向我推荐其他户型的房子。我满怀遗憾,临别时,售楼小姐悄悄地告诉我:再等几天帮我看看,我看中的户型有没有退房或换房的。没想到第二天,售楼小姐就给我来了个惊喜:二层有人退房,让我赶紧过去。这回因不满意楼层,我还是没买。两天没过,电话又来了,说退出了更好的楼层……如此巧合,不免让人感到有点蹊跷。
后来,我将这件事讲给一位做房地产的亲戚听,亲戚还没听完我的故事,就笑出声来:退房换房,不就是把销控表上的小红旗插插拔拔嘛?笑罢,他给我上了一课:一般情况下,开盘没几天,销售商就会人为地插上不少红旗,以显示楼盘一派旺销盛景,那些比较好销的主推经典户型自然会被早早插上红旗“封存”,差一点的房源先处理掉,好的留到现房或准现房时加价出售。他还故作神秘地告诉我,售楼小姐会根据顾客的买房意愿、可接受的价格等因素适时运用“小红旗战术”,而他们自己内部,还有一套反映真实销售信息的“内参”。
我恍然大悟,继而有一种被欺骗的感觉……
现象“三控”
开发商销控的”紫霞秘籍”
朋友讲述的只是一个公开的秘密。据记者了解,在业内这种手段司空见惯,几乎所有的楼盘都在“偷偷”采用。在圈内,它有一个专业术语,叫销控。
河南财经学院一位房地产专业教授告诉记者,他的一名学生在从业一年多后感慨:做房地产销售其实很简单,只要面慈心黑,会坑蒙拐骗就成。“此并非完全戏言,在中原楼市,的确有一部分开发商在销售过程中存在欺骗的情况。”这位教授说。
这位教授在谈及楼盘销控的目的时表示,任何产品的利润都与销售速度直接相关,房地产的销售也不例外,控制销售进度就可以对利润率产生影响。对此观点,河南大通置业营销总监梁耀华表示了高度认同,同时他还补充了销控的另两大目的,即控制销售速度和销售价格。
梁耀华将楼盘销控的目的概括为“三控”,即控局、控价、控利润。
控局--房子好坏都能卖
梁向记者透露,在一个楼盘的产品当中,由于位置、户型等方面因素的不同,自然有优劣好坏之分,通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品,而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。如果先把有可能滞销的产品先卖掉,就规避了这些户型无法销售的风险,也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。
控价--保证价格稳步爬升
“对于绝大多数期房项目的销售来说,越是接近现房价格就越高。”梁告诉记者,在项目认购和开盘阶段,价格都是最低的,如果这个时候就把大部分房子都卖掉,开发商无疑不能达到预期的利润率,所以,对于大部分楼盘来说,开盘时销售的仅仅是一小部分,有相当大比例的房子,尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售,来通过涨价获取更多的利润。
控利润--加速销售,降低滚动开发成本,增加利润空间
业内专家认为,由于滚动开发是现行房地产开发的主流模式,而所谓滚动开发,正是依靠银行贷款和预售收入来支撑项目开发,因此,其销售的回款速度将直接影响到房地产项目的开发成本,回款的速度越快,开发的资金成本也就越低,利润空间就会加大,反之亦然。因此,通过销控手段,制造热销,加速销售将能够降低滚动开发成本,增加利润空间。通过对售楼现场人流的控制以及销控表的人为设计,可以人为地制造出“热销”的情形,从而导致买家产生“买不到”的压力,最终误导出“抢购”的行为,“一旦这种情况出现,首先是可以加速销售,降低资金的使用成本,进而也为涨价提供基础,最终的目的一样,就是尽可能地扩大利润空间。”业内人士分析说。
揭秘”四招”
投向买家的四件利器
尽管销控在中原楼市已极为普遍,但谈及销控各个开发商还是讳莫如深,有的王顾左右而言他,有的则轻描淡写,不愿过深涉及。
那么,在开发商讳莫如深的背后,究竟隐藏着什么样具体的销售手段呢?记者通过一位负责销售的朋友进行了打探。朋友告诉记者,虽然销控是一个十分复杂的体系,而且销控手段也会因楼盘的档次不同而有所区别,但大部分楼盘所采用的销控手段是基本相似的,并不存在原理上的不同。
手段一:少量“放号”
这一手段通常在楼盘的认购或者开盘销售的初期采用。其基本操作方法:在楼盘认购或者开盘之前,通过统计电话咨询量和售楼处来访量来确定基本的意向客户的数量,然后再确定推出多少套房进入销售市场。“这其中最为关键的是,放出房子的数量一定会少于意向客户的总数,通常的比例是15%~20%。其必然的结果就是不是所有想买房子的人都能买到房子。”
如此,这就不难解释为什么有些项目会出现排队热销的场面了。当“供不应求”的情况出现后,开发商有两种选择,一是继续拿出房子,加快销售速度;二是涨价。大部分开发商会选择后者,而涨价的幅度将根据房源稀缺的程度来确定,通常每次每平方米不会少于50元。
手段二:好楼“封存”
这一手段又被称做“封楼”,是指开发商出于某种目的,将楼盘当中的某一栋或是某几栋楼“封存”的一种销售手段。这种销控手段通常也在楼盘开盘初期使用,相比而言,被“封存”的楼盘一定是好楼,也就是位置、景观、环境比较好的楼盘,留到现房和准现房时将可以卖出更高的价格,而先期销售的,通常是靠近公路,或者周围环境不佳,不可能有大涨价空间的楼栋。
朋友告诉记者,在具体操作时,当然会遇到不少客户要求购买被“封存”楼栋的问题,这时,开发商售楼人员通常的解释是,这几栋楼已经被整栋购买的客户“认购”,现在能够认购的,仅仅是“某几栋楼”,售楼人员同时还会告诉买家,现在销售的几栋楼在价格上会拥有更大的优势或优惠空间,意图吸引买家购买。
不过,也存在另外一种可能,即开发商的售楼人员会告诉客户,被“封存”的楼将等一段时间后再发售,然后让买家进行选择,如果买家选择了待“封存”楼栋解禁后购买,届时,“解禁”楼的单价一定会出现上涨。
手段三:好房“冻结”
购房人在看房的时候,经常会遇到这样的情况:当你提出要买某一特定楼层或特定户型的房子时,销售人员会告诉你,这层楼已经被整层购买,而这个户型也已经售完。同时,销售人员会根据你的需求,向你推荐条件相当的住房。朋友透露,在通常情况下,这并不是实际情况,而是另一种销控手段,即将可能出现滞销的楼层和户型先期销售掉,为后期的销售速度和提价打下基础。
朋友还告诉记者,这种销控手段一般在楼盘的平稳销售期使用,在楼盘销售进入平稳期的时候,开发商通常希望将楼层或户型不是太好的产品尽量在这一阶段当中消化掉,而把精品的楼层和户型留到接近现房时再出售,以获得更大的涨价空间,获得更高的利润。
手段四:销控表造假
现在很多楼盘售楼处,都设有销控表,意图使买家了解整个楼盘的销售情况。不过,据记者了解,几乎所有的销控表都是虚假的,买家并不能通过它来了解楼盘的销售情况。朋友的点评更为犀利:“销控表更大的意义在于给意图购买某一户型的买家增添心理压力,迫使其加速或提价购买,以实现销控目标,实现最大化的利润。”
据他介绍,销控表是使用不同的符号来表示“购买”的情况,而销控表造假的伎俩正是存在于这一环节。像上文记者的朋友反映的开发商虚插小红旗,便是其中一种造假手段。
朋友告诉记者,现实中,开发商往往不会孤立地运用某一种销控手段。而是综合运用多种手段,一环扣一环,就像“连环套”一样,让消费者防不胜防。