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中国环渤海房地产推广研究会秘书长 张磊
红磡营销管理中心总监 张志刚
红磡营销管理中心副总监 勾彦春
方正投资副总经理 刘彦韬
仁爱集团副总经理 程卫东
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天津金地总经理助理 李飏
《楼市》杂志副总经理 董斌
时间:2008年4月9日 周三下午2点
地点:解放南路与外环线交口红磡领世郡现场售楼处
主办方:中国环渤海房地产研究会 天津市房地产业协会
承办方:标榜传媒 北方网地产频道 楼市杂志
主持人:中国环渤海房地产推广研究会秘书长张磊
与会嘉宾:红磡营销管理中心总监张志刚及副总监勾彦春,仁爱集团的程卫东副总及营销部经理莫镕塵,方正投资的刘彦韬副总,立达房产王海津副总经理,天津金地总经理助理李飏,楼市杂志副总经理董斌。
主持人(张磊):
我搞的这种讨论型的活动有200来次,特点就是特别的轻松,大家什么都说,随便打断人家的话,拒绝演讲,随时插问题,聊天的过程中可能把很多的心里话都能说出来,马上能用,管理方面的能用到实际当中,产品方面的明天能用到研发当中去,推广方面的明天就能用到广告上。大伙儿得到这样的好处,同时也多谈谈咱们的区域。
先说说最近红磡的项目,推广力度比较强,挖掘了这个区域的东西比较成熟,说这方面的贵公司的经验,给我们提供一下,不要保留,大家随时可以插话、问话。
勾彦春:感谢各位老总。领世郡基本的情况就是2003年开始干了,先期的规划是3000栋,因为这个三千栋别墅,整体的商业面积有二十四五万的平米。如果商业后期运营有问题的话,肯定会出现一个运营不下去的问题。运营商都是要挣钱的,如果走了这里边基本的商业配套就完了,所以说这整个的社区就死了。所以投资价值和后期的可持续发展都没有了。后来做了一些规划上的调整,成为了约200多万平米的集合式住宅区。
说到营销,我们的营销分了好多阶段,大家可能记得比较清楚的,最初的一期那阶段做的广告是的确是挺好的,它给我们奠定了非常好的基础,后期有一个“别墅就是领世郡”这句话听起来挺俗的,但有一定的影响。
张磊:有些人有反感。
勾彦春:其实我也反感,当初在讨论的时候我也不认可。但是反过头来,实际上它也是奠定了领世郡别墅在天津市场的一个地位。
张磊:当时确实树立起来了,但是后期别墅的广告为什么没有坚持?
勾彦春:后来第一个是产品的量已经很小了,产品的可售量已经很少了。
第二,价格提高了,宣传渠道主要通过是小众渠道进行,所以说,别墅的大范围的推广没有做,感觉是没有在坚持。
你刚才说的这个区域为什么没火起来?不如其他的地方火,不是我们开发商的问题,大家不在一起做这个事,可能是我先开始做,立达他们也开始做了,洛卡是属于友谊路延长线的项目。是我们给拽到一起的,梅江、后梅江是我们硬贴的,但是时间不在一起。中北镇和老城厢的一些项目基本上是同时启动的。我们当时也在想这个问题,能不能整合我们自己的几个的项目,像领世军,吉宝,富丽桃园等一块说这事儿。但是力量太小了。都花钱做广告,八家一起做和一家花钱去做不一样。
再有一方面是2008年是我们的配套年,目前有一个餐馆已经开业了。内部的商业配套设施,今年8月份有将近4.2万平米竣工,随着8月份空客外级专家的入住我们的社区的餐饮,酒吧,游泳馆,棋牌室,健身房,桌球室,派出所,会所以及社区配套医院,都要进行正式的运营、开业。高尔夫对项目的影响也是越来越明显,目前整个打高尔夫的人群已经比去年增长了一倍。另外,我们目前已经有两部公交682和304正在运营,近期还将引入一条进入市中心的公交线路。
张磊:这些都是你们投资的吗?
勾彦春:商业是我们的,泰达国际学校不是我们自己投资的,这是九几年的项目。这个学校是外国的孩子比较多,这些国际学校,包括日本人的学校,对项目投资型客户的购买是具有强烈支撑的。举个例子来讲,我们这里的别墅两百多平米的一年是租40万,不是特别的豪华装修。另外,华夏未来幼儿园也即将进入领世郡。
程卫东:这些老外在哪工作?
勾彦春:一般是空港和开发区,他们觉得方便。市里的老外一般不在这,跟工作环境有关。我说这一块的业务如果想带动的话自己的开发商做不行,必须得引进渠道营销。因为你不专业,你也没有资源,因此你要付出一些代价才可以做到租赁带动销售的结果。
领世郡目前的宣传想法就是说要整合整个的项目。
王海津:领世郡确实在环线以外的项目是标志杆,因为第一个是项目开发比较早,因为社区比较成熟,品质各方面都比较好,有自己的优势,我觉得作为我们是属于中小企业。华润欧风这个项目,我刚才翻《楼市》的杂志,大家都在谈楼市的拐点,实际上我从3.15期间一直在谈的就是自己踏实建房。因为立达房产20多年的老房地产企业,发展得比较慢,但是我们要把自己的产品做精做细。包括我们最近在3.15期间推出来的一个结合售后服务,延长消费期限的给消费者一个承诺,因为最近的3.15的晚会其中一个信息报道的就是咱们国内的房地产的价格在2007年升幅是最快的,反而投诉的质量问题上升很快,你本身应该说是萝卜快了不洗泥,反而大家有一部分追求了利益。当然我觉得在座的各位对品质的要求追求是精益求精的。
一个是觉得我们做这个别墅产品这块,做工上,我们的基础是满堂红的凝土浇铸的基础,而且是双层的BSB防水。满堂红的基础对于咱们抗震的国家的规划建设部的指标,满足于7.5级的地震,就可以达到了。但是作为我们自身把保险系数放大了,另外一个大家都在说打造百年建筑,传承自己的品质靠什么?我觉得是靠质量。这个品质的延续有良好的质量做支撑,就像大家看到五大道这种100年的建筑的外观,建筑品质是非常好的,延续自己的历史。我们在座的品质基础设施下足了工夫,无论是钢筋配比,防水的设施。大家都知道现在是三步节能,外保温一般是8公分厚的,但是又分密度和溶度,有很大的质量要求。我们在地下室做这个产品的时候,双层SBS的基础上,继续做了一个外保温,外保温还有一个12的内然砖,我们自己职工在讨论这个问题,最后觉得做的是对的。
比方说遇到地震或再有什么问题,拿吊车一吊就起来了。在大家都谈论市场预期不是太理想的时候,立达房产有自己的特色,做市场,同时仰仗我们各位,有领世郡给我们做标志杆,他们是在东头,方正是在西头,我们在中间,对于市场环境、绿化,环线变化很快。商业配套整个的道路规划,咱们天津应该是南部特别是梅江东南新的发展的带动下,集契机和在座自同仁一道,我觉得天津的市场有发展,而且如果能够看到这种发展潜力的消费者应该敢于下手。
张磊:质量他们肯定不如你,我替你说!
你是质量标准,时间延长了。
王海津:我的售后服务时间延长了。在交房的时候,一般的有两书—《使用说明书》和《质量保证书》,这是商品房的两个书。《质量保证书》是对质量标准的要求,两年的我提高了四年,一年的提高了两年。做这个并不是喊一个口号,这是掷地有声的。通过这种形式告诉消费者。有可能我把市场的规则打破了,但是通过这个能够带动消费者对天津人做产品的实实在在的体现,对消费者来说是一个最大的受益。
张磊:只要是坏了你就管修?原来是国家规定两年,你们那是几年?
王海津:有的提高到三年,有的提高到四年。
勾彦春:你这个是不是把它包括到总包里面了?
王海津:有的一部分跟下家要提高标准,我要给增加费用,所以在建设质量上好,你要提高的话,你不能说是凭空的说这个。比如说我刚才说的地下防水,我做双层的BSB,因为我得保四年,是做双层的,我们愿意投入这个,如果时间长了未来的预期给消费者一个实实在在的东西。
比方说在座的,咱们对市场的精装修房,消费者打了一个很大的问号,在座的大家都有私家车,买车的时候最反感的送装具,5000块钱的装具真正值多少?大家心里有数。做装修是做实实在在的品质,我们从质量和品牌上各个方面把南城板块能带动起来。
勾彦春:不是不想卖,做这个是一个大的系统。一般小公司做精装的话肯定会有问题。 我们是当时想做精装但是没下决心,很难做。你要做那个东西就得从先期的方案设计开始,就得有装修设计计划,这样省很多的时间和成本。
王海津:实际我们立达房产在1996年在天津是第一个做精装修房子的立达公寓,当时那个价格是9000块钱,那是1996年,当时也是吸取了很多的经验,请了台湾的策划机构,对于产品先期的规划设计在产品之前就进行设计了,我们把地板等设计结合到一起。并不是说否定了精装修,是说现在真正的消费者也希望多样化的消费,今后我们也可能今后再探讨做菜单式的精装修,我们和供货商签定一个协议,我们推出若干个菜单,和消费者讨论,我们的价格是透明的,我提供给你多少,或者是你认为是多少,消费者选择。
就像我们刚才谈的售后服务的质量标准,也引起很大的反响和内部的激烈的讨论,就是你这种承诺付出多少隐藏的资金量的投入?你的防水一定要高标准,你的门窗也要是高标准的。
在超出保修期的时候有的业主提出问题的时候,有的负责任开发商也管,我们不如管到底。我给你一个真正的承诺让你放心。
程卫东:刚才认识这么多开发商,第一次了解你们的项目,虽然你们的项目2005年我就知道了,当时是找地,我是看项目。我认为入口的感觉很好,像北京的一个别墅建筑,当时觉得环境一般。但是运作三年以后,觉得这个项目是南部区的一个大的成功项目。红磡的总经理在非常自信地谈这个项目,我觉得付出了很大的努力,有很多独到的地方。我想问问这个大盘能够成功的关键几点?想请教请教。
张志刚:那天和张磊探讨这个事情的时候,我觉得以后这样的会要经常开。
张磊:打算。这回是领世郡,下次可能是仁爱团泊湖项目。
张志刚:去年我提过建议,我们这些项目,都在附近,我们是有一个题材可以一起去说的。咱们之间互相说比较好,以前可能没有这种形式,都自己说自己好,顾客觉得这么多年都这样了,也不知道怎么办了。我想从哪个出发这个活动从哪个地方发起我觉得第一个就是说3月份我回来的时候看到一个中华研究院给我们公司做的报告,就是说2007年的土地供给天津市97%在环外,当时看到这个数字我挺吃惊的,我不知道外环线外的比例这么高。