面对金九银十的到来,相信不少的开发商都满怀着期望,因为往年的这个时候,金九银十都会迎来房产销售的高峰,这是开发商高兴的季节。
但是当2008年的金秋又到来时,开发商的心理是不是像打翻了五味瓶一样,酸甜苦辣统统翻上了心头!
在房价疯长的年代,金九银十打折促销无疑是开发商们的杀手锏,人们排队拿号购买,那场面真是火热壮观。提价后再打折促销的房子买个精光,消费者还以为占了便宜,落得双方皆大欢喜。因为房价在涨,东西再增值,尽管价高,但是仍然会赚钱,所以金九银十是消费需求集体迸发的时刻,房产销售在这时也达到了高峰。
但是今天,在国家货币从紧,加大房地产宏观调控的市场背景下,楼市一再成交低迷,消费者持币观望情绪浓重,开发商捂盘不售,谁也不愿意首当其冲的作市场的温度计、替罪羊。因为谁先下水,谁就有尸骨全无的危险。
那么金九银十是不是就是低迷楼市的解毒剂呢?
八月份,soho中国就高唱要提价销售,不管是明升暗降的营销策略还是有何意图也好。我认为,无非是想发出一个信号,就是在低迷的楼市和房价下跌的观望情绪中制造房价上涨的现象,告诫那些不买房的消费者,现在不买会后悔,再也没有最低的价格了,房价只会越涨越高,持币观望,后悔莫及。但是这招激将法是否有效,我想过河的人才知道水的深浅。
但是面对低调的市场大环境,开发商到底是不是能够依靠金九银十进行乾坤大挪移、鲤鱼翻身走上社会主义康庄大道呢?
是通常意义上的打折促销,还是有买即增,这些手段真的能够打开市场紧闭的双唇吗?
其实面对日益理性的市场,理性的消费者,常规的营销手段已经不能再奏效,经验丰富的消费者都擦亮了眼睛在用心琢磨你的促销手段。持一种怀疑的态度看把戏,搞不好自己玩了独角戏!所以此时常规营销手段已经不能解决更加危急的问题,在日益理性的市场面前房企必须走更加成熟独特的创新发展道路。
那么房企如何发展,我想起了微笑曲线理论,虽然这个理论经常被用在处于完全市场竞争下的制造业产品市场,但是在日益竞争激烈的楼市也照样可以用此理论来开拓一条房企发展之路。众所周知,房地产的地产时代已经过去,再也不是有房子就能卖掉的卖方市场了,在房产产业链中,产品日渐的趋同化,市场的竞争激烈、成熟、饱和和景气低迷,使得房地产品利润空间压缩。微笑曲线给重创的下的房企提供了新的思考方向
微笑嘴型的一条曲线,两端朝上,在产业链中,附加值更多体现在两端,设计和销售,处于中间环节的制造附加值最低。
微笑曲线中间是制造;左边是研发,属于全球性的竞争;右边是营销,主要是当地性的竞争。当前制造产生的利润低,全球制造也已供过于求,但是研发与营销的附加价值高,因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展,也就是在左边加强研展创造智慧财产权,在右边加强客户导向的营销与服务。
微笑曲线有两个要点,第一个是可以找出附加价值在哪里,第二个是关于竞争的型态。
微笑曲线告诉我们,企业应该注重微笑的两端附加价值的研发,才是企业未来发展战略的重点。对于房企来说左端就是企业管理,包括对产品研发的管理、团队管理,营销管理,企业发展战略管理等等,以保证企业在激烈的市场竞争中保持高效的管理团队,并进行新的开发模式和创新理念的研发,以更具有竞争力的模式站在市场的前面,永远领先别人半步。树立企业公民道德良好形象,提高企业品牌力,以企业品牌忠诚度来赢得市场。
微笑曲线的右端是营销和服务,思路决定出路,如何打造品牌和服务,如何打败对手,如何创造需求,如何在超越需求的角度开发新的市场,就是微笑曲线突破的重点。也是房企发展瓶颈的突破口。
加强品牌和服务的个性化,从产品、管理、品牌、营销、服务、消费者、媒介组合等,需要系统性的战略思考和整合行销。
反思应用于制造领域的微笑曲线,地产开发商是不是也要用微笑曲线来量身定制自己在不寻常时期的地产发展之路。况且这个时期是中国经济转型时期,更是房企的大调整时期,如何能够在市场的涤荡中剩者为王,我们不防考虑微笑曲线在房企的深入应用。