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房子卖不动。到处都在打听别人的降价幅度,以期开出一个惊人的价格,把别人的客户全部挖到自己的旗下。市道不好的时候,开发商们正在“自相残杀”。
市场上有很多这样的小道消息。某某大牌公司在另一家大公司开盘之时,派了四辆车到对方售楼处发传单抢客户,85折,看你的客户会不会上我的车。效果当然惊人的好,四车人被满满地载去另一个售楼处。只剩下对方在那里诅咒、漫骂、叹息。
没办法。牛市,开发商之间还有利益联盟,还是兄弟。到了熊市,囚徒原则的威力就显示了,要想独活,就只能对不起兄弟你了。
但是,降价的用场很大吗?买股票的人都知道,当股票价格刚开始跌的时候,很多人都会迎接反弹,而纷纷入市抢购。而当股票出现连续阴跌,是没人会来买的。房子也是一样,连续跌价的房子,可以肯定是崩盘的房子。越是跌,越是没人卖。最后开发商一定会倒闭。
这种情况在98年就曾经上演过。如果当时就在做房地产的开发商,相信没人会按这个模式来做。
那么,除了降价还有其他办法吗?
办法肯定是有的。但一定不能在象之前那样,仅仅依靠打广告模式搞促销,那样的成交效果会很差。
做销售的人都知道,最近的市道,看房的人少,最终能成交的更少。有个销售员就不断向我抱怨,目前成交率超级低,每天来的客户又少,销售就变得艰难。如果看房客流能大幅度增大,那么按目前的成交率,还有可能迅速销售,否则难度就会很大。
但是现在大多数开发商主要依赖广告吸引客流。而广告都是有针对性的,往往针对某一特定人群,认为这样才能降低营销成本。
在购买意愿强的牛市,这样的促销方式是对的。但在熊市,这样的促销方式是“自杀”,因为本来这个时候愿意买房的人就少,在某个特定群体中愿意买房的人自然就更少了。这可以解释开发商单靠广告为何很难产生好效果。
因此在熊市中,开发商要考虑的是尽量地扩大客群,面向整个上海市有购买力、有购房意愿的消费者,向他们推荐房源,尽可能多地把意向购买者吸引到售楼处,增加成交量。
这就需要使用新的手段。在核心商业街路演,就是一种很好的方式。
至少在现在的经济环境下,还有闲情、闲钱能够在顶级路段逛街、购买奢侈品,这样的人应该是相对富有的,他们有足够的经济承受力,能够购买房屋。
如果把房子放到商业街卖,可以在最短时间内吸引到最多的意向买房人。要知道消费心理学中,最重要的就是从众心理。
商业街上卖房,最容易产生“起蓬头”的效果,只要有几个客户愿意前往看房,就会有几十个客户跟着前往。而如果一天能带个几百批客户前往看房,能成交的至少可以有十来组。
与此同时,商业街卖房,也是最好地与客户双向交流的平台。通过真人表演楼盘的优质生活,以起潜在客户对幸福生活的向往,从而产生良好的促销效果,这也是海外开发商惯用的营销技巧。
售楼员、市场部的营销策划人员也可以在现场直接了解消费者的反馈,及时修正原有的促销方案,更有效地开展针对性强的营销活动。
尤其是对互为竞争对手的两家楼盘来说,如果都能在商业街上找客户,要比守在售楼处你争我夺来得好的多。要知道一条商业街,象淮海路这样的,一天客流量是80万人次;而一个三林,或者一个古北,或者一个大华,一周的看房人才多少?