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房子是个复杂的商品,由于其产品有较大的差异,因此,买房的过程往往是对众多产品性能价格比构成的比较过程。
随着楼市竞争的日益加剧,近几年来,各类楼盘的销售中心样板间迅猛发展起来,开发商将其作为引发购房者成交冲动的重要手段,不惜把大量的财力、精力投入到售楼中心和样板间的设计、制作中。眼下,样板间已成为大多期房项目不可或缺的内容,期房市场上,不同风格、造型的销售中心,巨额投资的样板间的亮相,也确实为开发商的销售起到了推波助澜的作用,于是越来越多的开发商开始热衷探讨样板间里的门道,以此作为以小博大,迅速融资的楼盘制胜之道。
在发展商的眼里样板间应该是一个什么样的真实面貌?它的市场密码有哪些?它对购房者的参考价值有多大呢?近日,北京精品家园和威斯顿建筑文化交流中心组织的广州、深圳、上海、北京四地开发商和样板间设计师之间一次精彩研讨,向人们透露出开发商打造样板间的秘诀。
大投入搭建高档舞台
开发商认为,好的售楼中心和样板间应该是启发购房者在最后成交环节上作出冲动的“临门一脚”。成功的样板间应该是一个好“剧本”(指产品)。期房的样板间,好比需要商业化包装的“好莱坞大片”,而不是反映现实的“纪录片”。应采用艺术化包装,引发人们的购买冲动。为保障“大片”的“票房”,不能做成低成本的样板间,而且要有创新产品的概念;产品的定位要有能宣传的“话题”和市场区划。
还要有好的“导演”(营销策划),找到购房者最关心的问题,做出一系列贴切的宣传。
另外,要有好的“制片”。该制片要将样板间里所有的“道具”与样板间的主题概念一致。花钱的原则是,售价为5000元/m 2的项目,一定要做出7000元—8000元/m 2房子品质的感觉。要将样板间的档次比产品本身的档次提高几倍,以引起购房者的冲动。
开发商的原则是,要让购房人兴奋起来,依照他们的经验,样板间的豪华高档与购买者的心动程度是成正比的。大投资必有大回报,而小投资只能获得小回报。
布置好精彩表演
发展商通常要运用现代的、艺术化的色比和不同的装修手段营造出售楼中心,样板间的高档次、大气势、尊贵感。
样板间的灯光可以不考虑现实住户的需要,追求舞台灯光的效果;色彩上,无论体现鲜活的、健康的,还是柔和、朴实的氛围,都以展示功能为重,不考虑实用功能;风格的设置,无论是尊贵的、冷静的,还是梦幻型的,关键是要营造出特殊的视觉冲击力,让买家在众多楼盘中记住“这一个”。
《商品房销售管理办法》出台后,发展商为避免精装样板间与交房标准样板间不符而产生纠纷,则开始转向轻装修、重装饰。用高品味、高档次的饰物将样板间的档次做高。给装修后的房子穿上T型台上的表演装,并适度夸张,从而让购房人感到如此高档的房子,才卖眼下的价格,很便宜。
另外,大户型的样板间采用大户型+酒店配套的概念,尽管现实生活中不大实用,但做成样板间,却可使视觉感受绝对豪华。
售楼中心的设计者和发展商在售楼中心的空间设置上也有多种门道,根据不同购房群体和物业形式的定位,购房人可以在不同的楼盘售楼中心有不同的感觉。比如,发展商为了表现楼盘开盘后,现场抢购的氛围,出自炒作目的,多将销售台沙盘、签约桌集中摆放,从而使各方交谈声互相可能听得到,增加购房者的紧张感,加快做出购房决定。而在高档豪华项目的售楼中心里则尽量营造豪华、尊贵的气氛,让买家产生高层次的尊贵感,从而确认购买意向。
逆向看楼谨慎选房
作为发展商自然是在商言商,但对购房者来说,了解发展商设置样板间及售楼中心的想法,可以在购房过程中通过反向思维,让自己做出比较冷静,切实的选择。
尽管现在《商品房销售管理办法》中规定,发展商在售房时对购房人的承诺,要与交楼时相吻合,但目前绝大多数在售楼盘并没有将期房样板间的标准作为最终交房标准的承诺签入购房合同,因此,现在的样板间多数还像是一个戏台,还是发展商自编、自导、自演,争取买家,以小博大的一出戏,样板间对购房人来说,充其量是个参考。(晓星)