|
||||
楼市千变万化,业者见仁见智。为使广大读者多方位地了解楼市,本刊特推出话语专栏“楼市会诊”,每期就一个楼市热点话题邀请相关人士展开对话交流,本期开始第一次“诊断”——
主持人:李海霞、姚丽颖
嘉宾:
协成公司总经理 王晓航
北京万科销售中心经理 张海民
冠城园副总经理 陈德清
荣丰2008副总经理 胡建富
北京中原公司销售总监 殷则
环金网络公司策划部经理 雷越姝
兴隆家园销售经理 黎乃超
金第NOLITA销售经理 冀红轩
时间:10月20日
地点:北京市政协会议中心
主持人:近期北京市场可谓利好不断,申奥成功、CBD方案出台、加入WTO日程表确定等等,显得比较热闹。但在热闹的同时,也有不少人感到一些楼盘的销售不如想像中的那样顺畅,那么,市场行情是否出现滑坡?
市场不像大家想像的那么不好
北京中原公司销售总监殷则环:
一些开发商最近都在说:“金九银十”,这两个月销售量为什么上不来?我自己分析,这一点都不奇怪。今年的房地产销售与往年有一个明显的不同,往年,6、7、8月卖得不好,9月、10月卖得好。而今年6、7、8月没觉得卖得不好,9、10月份也没觉得卖得特别好,为什么呢?我觉得一是因为今年的房展会比较多,分流了“金九银十”的销售量,另外一个是现在的项目开盘不像以前那样都集中在4、5月和9、10月份,而是每个月都有开盘的,没有了“金九银十”的说法。
从某种意义上讲,今年是北京房地产的调整年,一些规范市场的政策先后出台,客户心理、市场环境变了,但北京房地产市场行情,还是很好的,一是根据上海的经验,随着二手房市场的开放,对一手房市场也是一个促进;二是大量有经验的开发商进京,对北京的房地产市场很有信心,北京的房地产市场行情还是不错的。以前,开发商问我们:你们能找一个什么概念让房子一下子就卖出去?而现在,开发商都开始问:我们的产品要设计成什么样,才能满足客户的需要?目前,北京的房地产市场比以前成熟了。
项目苦乐不均大盘走势尚好
兴隆家园销售经理黎乃超:
随着中国即将加入WTO以及北京申奥成功等利好因素,从北京房地产的大趋势来看,北京房地产市场现在还没有走下坡路,而是属于方兴未艾的阶段,只不过现在的市场并不像以前那样“全市项目一片红”了,而是好的越好,弱的越弱,出现比较强的两极分化。为什么会出现这种情况呢?我认为关键在于开发商自己是不是真把买房人当回事,认真分析客户的需求了。现在买房的人大多数都是普通老百姓,买房是大宗消费,不像买衣服那么随便。面对这样的买房人,开发商怎么把自己的房子定位,怎么想方设法去满足他们的要求是非常重要的。如果开发商不能满足买房人的需求,卖不动就不足为奇了。
金网络公司策划部经理雷越姝:
众口一词卖的好的项目,去年是现代城,今年是世纪城。去年现代城卖了18个亿,主要卖点是打出SOHO的概念,而今年世纪城卖了20多个亿,一是规模大,周围环境变好了,更重要的原因是位置好,综合性价比好。另外,他们基本上是到了准现房阶段才卖。从这两个典型事例和北京大多数项目的销售情况来看,北京房地产市场的市场销量并没有明显的下滑,只是卖的好和卖的不好的项目结构发生变化:去年,概念好的房子卖的好,今年,产品本身好的房子卖的好。
卖得好与坏关键在自身
主持人:楼盘销售的好坏是看大势,还是看自己?
市场行情下滑并不等于项目卖不动
协成公司总经理王晓航:
最近才有人喊房子不好卖了,而我的感觉是房子早就不好卖了。不好卖的表现无非就是成交量少了,开发商心理上有一种落差,觉得目前什么销售手段都不管用了,以前一个项目费不了多少力气就卖完了,现在十八般武艺都用上了,还不够用。
从宏观上讲,决定市场行情好不好有两个因素:一是整个国家的经济形势,总体是乐观的,但不是每个人都乐观、每个项目都乐观;二是一个区域内的供求关系是否平衡。除了供应量大小,还有开发商的成熟度、开发商的态度问题。我觉得现在让大家感觉到不好卖了,是件好事,这能使开发商更认真地去研究客户,做出更好的房子。这种两极分化的市场行情证明,个案竞争时代来临,房子卖得好坏,关键要看项目产品本身。如果每一个项目都能做到高品质,能满足不同客户的需求,整个市场行情就会好起来。
需求在变产品也要变
主持人:市场大势和楼盘的具体情况不是一成不变的,那么销售行情的好坏应如何把握?
环境变我也变
荣丰2008副总经理胡建富:
目前,北京的房地产市场有三个特点:项目越来越多;买房人越来越成熟;买房获取信息的渠道也越来越多。在这种新的市场行情下,有些项目仍旧存有侥幸心理,用过去的老设计、老方法去卖房,卖不动也就不足为奇了。
环境变了,项目也要跟着变,以适合市场的要求。项目的改变包括产品的设计、销售策略,服务的到位等。
提高品质
冠城园副总经理陈德清:
目前,北京在售的项目至少有800多个,去年、前年的盘还没消化掉,今年又出来300多个盘,而且不少开发商手里还有地,也就是说,还有不少潜在供应量。在这种形势下,各个项目如果不提高品质,就很难立足。
他山之石可以攻玉
金第NOLITA销售经理冀红轩:
摆在开发商面前的,是如何修内功,提高房子的产品竞争力,而不是一味地抱怨。要全方位打开销售通道,可以借鉴其他产业的销售方法,如像联合利华那样,还要加强服务,加强沟通,真心地为买房人着想,让业务员成为买房人的朋友。细分客户北京万科销售中心经理张海民:我觉得房子没有好卖不好卖之说,关键看你的房子怎么做。许多客户向我抱怨,不是我不买房,而是我有钱买不到好房,项目那么多,哪些是好的,哪些不好,不好分辨。我们做过一个调查,目前,一般消费者的买房消费能力在40万元至60万元之间;另外一个方面,消费者越来越重视品牌;三是客户比较成熟,一个合同我曾和一个客户谈了两天。在这种形势下,开发商必须想办法,在产品细节上下功夫,细分目标客户,加强产品的差异性。