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传统模式的房地产代理行业是一片夕阳产业,而新的、可变的、符合未来趋势的房地产服务行业则是蒸蒸日上、有无限发展前景的朝阳产业。那么未来的房地产代理业究竟是怎样的前景?
——行业纵深发展需细化
社会分工细化是非常明显的趋势。作为社会经济活动中不同的主体,我们的作用就是尽可能把我们这个部分做到最好,最完美。随着整个市场机制的成熟,竞争激烈程度的提高,已经具备一种可能,就是让大家在一个高效率的平台上进行自己最有创造性的工作,而不是面铺很大,每一个方面都浅尝辄止。
以前很多发展商既是投资商,又是开发商,同时还可能是负责施工的承包商,基本上什么都包揽了。国外的发展商绝对不是这样,不会说既是投资商,又是开发商。再举一个例子,以往我们的建筑设计就是建筑设计院把整个设计从头到尾全部做出来,自从国外的建筑师进来以后,他专门做建筑设计这一部分,一些施工图等会交给工程师去做,所以那时就分做建筑师事务所和工程师事务所,专门做以往我们称其为“总图 设计的部分。
市场成熟了以后,对每一个工种的要求都越来越高,竞争的激烈也使得每一方面都要做得非常出色。比如说,我们为发展商做客户调查、市场定位、客户定位、营销推广计划、广告执行、销售组织等,甚至包括现场的包装、接待中心的设计,还有促销的包装、接待中心的设计,还有促销活动的组织,全都是由我们一家来做的。但是,现在随着市场竞争激烈程度的提高,每一方面的精细程度都要求达到非常强的地步,很有可能我们在某些方面做得再好,也没有专业的室内设计师、环境设计师、专业负责做公关活动、客户推广的公司做得好。以前是市场并不成熟,室内设计、环境设计等还没有涉足其中,整个细分体系也未能很好地建立。正因为如此,任何一个细分的行业,整个房地产服务行业,都面临着很大的发展空间。
需要指出的是,我所说的这种细化并不是说原有的经营方式、业务内容等都毫无保留地分得很细。任何一种行业的发展都不可能局限在它以前的工作框架里面,伴随着市场成熟和竞争激烈程度的加强,整个模式都会发生很大的变化。而且,还不排除有些东西会发生比较深刻的变化,但这些变化都是更加细化、更加深入的过程。
——行业横向发展要整合
以后是否会有一个总的行业——房地产服务管理业的出现,把这些很细化、很专业的资源组织、整合起来?就好像是一个好的画商,可能做不出一幅好画来,但知道什么画是好的,什么画符合市场的变化趋势。每一个细分的行业都有专业的公司去做,如广告公司、室内设计公司、园林规划公司、公关公司等,而对每一个行业,我们都是非常优秀的画商。发展商未必能够知道哪些锅炉是风冷的好,还是水冷的好,未必能够知道哪个广告做得好,但我们作为资源的整合者,就可以做到。这种资源整合的工作,在某部的一个外销公寓项目的运作中就得到了很好的体现,我跟发展商说,环境设计与外立面都应找不同的人来做,然后发展商问,那他们都做了,林洁你做什么呢?我就是整合各种资源的,我知道怎样在技术层面上最有机地把各种最优秀的专业资源组织起来,达到最优化的配置,这就是我们以后要充当的角色。毫无疑问,服务管理业将起到整合房地产服务行业相关专业资源的重要作用。
——行业发展依靠什么
有一种说法,房地产项目已经不需要代理了,如果要做好一个项目,就把伟业的林洁给找来,或从伟业挖一些人过来,这样就可以了,就能成功了。我的观点恰恰相反,这个行业要取得真正发展,不是靠一个人或几个人的能力就能做到的,至少需要三个方面的东西,一是品牌,二是网络,三是团队。
品牌乃发展的第一要务房地产发展商已经从简单的市场竞争发展到了品牌竞争阶段,而对房地产服务业来说,品牌是更为重要的。发展商除了品牌以外,确实有一些更加实在的东西,例如说土地资源、融资能力等,且在服务行业都是如此。品牌一旦建立起来威力是非常大的,快餐业的麦当劳、酒店管理集团香格理拉,都依靠的是品牌。我们强调品牌,但这个品牌不是某一个人或做某几件事情就可以达到的,它有一个长期的市场运作过程。
网络是发展最大的基础这里的“网络 是一个大而化之的概念,从实、虚、大、小各方面,大至我们的业务关系网络、小至各个销售点,实到实有的销售网,虚到电脑网络、网络无所不在。特别是加入WTO之后,大家都特别看重我们已经建立的零售网络,因为创新是今后竞争优势最核心的部分,而创新正可以通过网络来实现:一旦建立一个很完善的网络,通过它再去推广一个新的东西,就会取得出人意料的、事半功倍的效果,甚至还可能不是“半 和“倍 的效果,而是十几倍、上百倍的关系。网络威力的巨大,各个服务行业都要一个清醒的、前瞻性的认识。有了网络,就有了快速膨胀的可能。营销是这样,顾问同样是这样。
众所周知,房地产的地域性是非常强的,但这并不意味着它可以脱离世界经济一体化的趋势,在这种大的形势下,我们必须有一个与它相适应的接口,网络正好就能够很好地承担这个重任,把一体化的优势利用起来。仅以北京地产业为例,它能不考虑上海的影响吗?我们在上海设了点,在深圳设了点,在美国设了点,形成网络,就可以让各个地方最优势的经验、资源、人员等实现共享。
房地产本身又是一个很综合的行业,涉及到方方面面,新技术、新材料、人文、社会学等无所不包。怎样把各方面的资源、影响因素整合到一起呢?如果以往是依靠“上通天文,下知地理 的发展商把它们一拳一脚地整合到一起,以后这条路就走不通了,以后的房地产业将会越来越依靠网络的威力。
网络的存在已经不仅是一个工具,不仅起到快速推广概念、学习整合的作用,它已经是我们生存和发展的基础理论。
团队与发展密切相关社会分工越来越细,就越不依靠点子公司、个人的力量,这是服务行业的一个共性。而房地产服务行业和其他的服务行业还有一个最大的区别是智力资源的密集程度。无论从广度还是深度来讲,房地产服务行业对资源密集程度的需求都是更强的,是其他服务行业所无法比拟的。麦当劳在某一方面要求很高,如炸薯条与其他的炸薯条是没有本质区别的,区别的只是麦当劳的品牌;和广告业、法律服务业相比,房地产服务业的广度又要大得多。这也是房地产业的一个特点。
正是有了这两种要求,房地产服务行业的团队是不可替代的,而团队里的任何人成为明日黄花倒是很有可能的。拿我自己来说,我已不太清楚营销这一块了,我已经不是一个处于创作高峰期的画家了,我画不出好画来了,但我是一个很好的画商,我知道哪些画是好画,哪些画迎合市场潮流,我有自己专业的评判标准。
点子时代早已经成为过去,今后的市场需要的是成熟的业务模式,仅靠个人是做不好事情的。挖一个人走就能做好一个项目吗?答案显然是否定的,挖走了一个人,你带不走他的数据库、他的品牌优势等等,到最后还必须得有一个团队。
总的来说,我们这个行业是没有诸如资金、土地资源等行业进入壁垒的,行业要发展,首先要提高行业的不可替代性、提高行业进入壁垒。通过哪些方面来提高呢?就是以上我所说的品牌、网络和团队,这还不是有与无的问题,而是好与不好的问题,这是我们生存发展的价值所在。(林洁)