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《孙子兵法》一开篇就讲到,“夫未战而庙算胜者,得算多也。”什么是庙算?对房地产开发来说,就是项目的前期策划,尤其是战略和策略层面的把握与设计,在很大程度上决定了项目的成败。
生而不凡战略至上
今天的房地产开发早已不是一般意义上的盖房子、卖房子了,逐渐呈现出大盘化、郊区化的发展趋势,这是房地产竞争的必然,也是市场行为与城市化进程的合拍。发展商所面临的不仅是图纸和产品的竞争,更要懂得怎么引导市场、创造市场,那么项目的前期策划即战略策划,可以说就是生死攸关的事情,因为它是决策的先机所在。所谓战略,就是要回答项目企业所面临的4个基本问题:我是谁?我从哪里来?我现在在哪里?我要到哪里去?
短兵相接策略制胜
战略方向明确了以后,再加上一个好的创意和理念,还需要相应的策略设计,最终跟市场短兵相接的是策略的实施。策略有小大轻重之分,具体到房地产开发来说,根本的策略是开发模式的较量。一个好的开发模式可以充分体现项目差异化竞争的实质,保证项目的惟一性、排他性和权威性。
做市场,是建立好的开发模式的关键。房地产开发有一个规律,即有什么样的消费者,就有什么样的市场:有什么样的市场,就有什么样的开发商;有什么样的开发商,就有什么样的开发模式和产品形态。但通常情况下,消费者的需求有一种惰性,那么,是在已经成形的显性市场里分一杯羹,还是敢于喝头道汤去发现市场、创造市场,从而引领市场潮流呢?在商业竞争中,市场是检验真理的唯一标准。市场不是调查出来的,也不是找出来的,而是做出来的。
坚持因时因地因人原则
房地产开发是一项庞大的系统工程,故而其整体项目的前期策划和推进工作极为重要。根据我们的经验,房地产开发要做到4个字:适度超前。这是一个相对的概念,怎么把握其中的尺度有很大的学问。太超前往往曲高和寡,得不到市场的认可,但纯粹地克隆别人、亦步亦超地跟风也不会有好的市场效果。前者欲速则不达,后者则难逃同质化竞争的怪圈。要做到适度超前,必须始终贯彻因时、因地、因人制宜的原则。
时,就是时势、时机。在此我们更加强调对宏观和微观层面的判断和理解,这些内容有时候靠局部的、经验的市场分析是无法得出结论的。当碧桂园面临不可避免的危机时,我们看到房地产业正从炒家阶段开始进入用家阶段,从而在此基础上制定出一套全新的战略思路和策略,化危机为机遇,使碧桂园异军突起。有了对时势的把握,才谈得上因时。
房地产的包容性,不仅在于其作为支柱产业所能拉动的数量之多的若干其他行业,更在于对社会的、政治的、文化的等无形资源和要素的整合。俗话说:一方水土养一方人。房地产开发有很强的地域性,由于其既可以满足人们生活的基本需求,同时又寄托着古往今来人们对生活方式、对生存状态的一种理解和追求,因此,尤其不能忽视项目当地的文化背景和社会内涵。只有吃透了不同地域板块背后的文化底蕴和社会结构,深入了解人们的风土人情、生活习惯、审美情趣、思维方式,甚至是一些生活中的细枝末节,才可能更好地引导消费者,市场。所以说,在项目开发中,单就项目而论项目有很大的局限性。开发商在向同行学习的时候,一定要知道,技术上、功能上的东西是很容易拿来的,但其所潜藏的特有的地域文化内涵不可以简单地移植和照搬,必须与本土的地情相结合,真正做到因地制宜。
所谓因人,是指房地产开发商一定要对自己的优势和劣势,对自身的核心能力和发展潜力有一个全面、清醒的认识,然后运用科学的思路和方法制定出一套量身定造的方案来。因开发商而宜,是项目可操作性的重要前提。
从根本上解决好因时、因地、因人制宜的问题,关键还在于掌握科学的思维方式和方法论,在于对现实环境的正确判断和理解。世间的事物是普遍联系的,因此我们不能孤立静止地看问题,而是要用开放的而不是封闭的、复合而不是线性的、发散而不是单一的思维方式来发现问题、认识问题、解决问题。这也就是我们所常说的辩证法和唯物论。