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今年秋天以来,一些项目觉得上门的客户越来越少,成交越来越难,广告的作用越来越小,认为大盘走入低迷。然而,最近也有不少盘卖得不错,如世纪城、亚运新新家园、荣丰2008、远洋天地等。为什么面对同样的市场、同样的客户,各个项目的感受都明显不同呢?这主要是随着今年本市房地产项目供应量的增加,买房人的购房心理与去年相比有明显不同,在这种情况下,开发商只有根据买房人的需求不断把产品更新换代,才能站住脚,否则就会被市场淘汰。前两年,公房停止分配以及银行按揭贷款的普及、住宅品质有较大提高等因素,都使一些积存的需求转化为有效需求,在市场上释放出来,是蓄水放闸的阶段;现在这些需求消化得差不多了,新增需求成为目前的市场主力需求,当然需求会有所减弱,到了细水长流的阶段,整个住宅市场的供给增大了,需求却减小了,目前的颓势在所难免。大势的这一起一落完全是由市场左右的,供求的变化起到决定性的作用。
另外,前几年的购房者,大多数是买自己一生中的第一套房子,主要目的是解决居住的问题,现在则不同,很多人在买第二甚至第三套房子,主要目的是改善居住条件。目前的市场供应量很大,产品雷同性很强,但与人们目前的居所相比并没有大的改善,所以购房者很难下决心再购买一套相差不多的房子。亚运新新家园看准了这一市场变化,无论从社区环境还是产品种类上讲,都比目前大多数人的居所有了很大的进步,属于住宅中的升级产品,人们愿意多花钱来使自己的居住条件得到较大的改善。目前亚运新新家园的客户绝大多数已经不是第一次购房,充分证明了这一点。
从最近销售情况比较好的楼盘可以看出,它们的共同点就是与其他楼盘具有较大的差异性,这是在供给大于需求的时候生存的最佳方式。目前市场上的大多数产品都缺乏特点,虽然概念各自不同,但是你看到房子时,总有似曾相识的感觉,很难把它们区分开来。我们把它们都归为一类———城区高密度住宅。这是目前供应量最大的一类住宅,也是这次大盘下跌的最大受害者。针对城区高密度住宅,三类产品有所不同:替代型产品、升级型产品和互补型产品。
对于购买者来说,替代型产品完全可以替代城区高密度住宅,主要是为第一次购房者提供选择的机会,购房者可以牺牲位置而选择更舒适的产品形式和更优美的环境。替代型产品和城区高密度住宅并不共容,一般不会出现一户人家同时拥有的情况。
升级型产品的目标客户主要是已经拥有城区高密度住宅的购房者。他们对于目前的居住条件感到不满意,财富的积累使得他们的这种需求成为有效需求。他们对于升级型的产品具有很高的要求,产品的综合品质必须达到一定的水平。亚运新新家园是升级型产品中的佼佼者,位置、环境、产品都具有很大的吸引力,综合品质完全符合升级型产品的要求。大多数的别墅项目也属于升级型产品,销售状况各不相同。升级型产品和城区高密度住宅具有不同时间段的共容性,一般购房者会在购买升级型产品后,放弃其所拥有的城区高密度住宅。
互补型产品是指休闲度假型的产品,是城区高密度住宅的补充。如果购房者不愿放弃城区的便捷,又想享受郊区的优美环境,可以把城区高密度住宅作为第一居所,再购买一套郊区度假型的住宅,在每年120天的假期里享受阳光和新鲜空气。互补型产品和城区高密度住宅具有完全的共容性。互补型产品适合建造在远郊区县,尤其是风景优美的地区。目前市场上最具代表性的互补型产品是龙山新新小镇。
在这三种产品中,升级型产品具有最好的市场前景,互补型产品次之。因为目前大多数人居住在城区高密度住宅,他们是未来市场需求的主力所在,他们一旦具有了足够的购买力,就会把自己的居所升级换代或者进行补充,升级型产品对于他们来说具有最大的诱惑力,互补型产品次之。而替代型产品主要针对未拥有城区高密度住宅的客户,相比之下他们的购买力和需求量都远远不足。
在发达国家和地区,大多数人的一生中需要购买2至4次房屋,每次购买不仅是住宅的升级换代,同时也意味着人生一个新阶段的开始。