|
||||
西安楼市在总体偏好的主基调下,销售不畅的楼盘也屡见不鲜。虽然这些开发商摆出谱来:我们的楼盘品质好,只要识货者入市,必定畅销无疑。然而销售不畅对企业和市场的打击,只有他们自己心知肚明。在记者采访时,一位业内专家一针见血地指出西安几家楼盘销售不畅的原因:定价失误。
市场是买家和卖家的共同体,东西好和畅销没有必然因果,其间还有“物美”和“价廉”的矛盾冲突需要解决。西安楼盘的品质总体上不断提升,但置业者“买不起”的矛盾依然没有得到根本解决。应该说,畅销的楼盘不一定便宜,只有购房人认为物有所值,购买力自然会聚拢过来。当然购买者有自己的喜好和判断,有人喜欢开盘时买,有人则喜欢在尾盘中淘金,关键要使购房者看好的楼盘不断升值。这个过程说白了,就是人气旺盛,价格缓慢攀升。如果起价就定位为天价,让购房者敬而远之或有价无市,本身就是远离市场。
房子卖不动是经营的失败,一位开发商深有感触地告诉记者,价格策略重要极了,当初定价过高,造成房屋的滞销,而今只能硬挺着等待机会。通过降价来促销显然不可能,因为中国人有一种心态,降价会使人想到是淘汰产品和品质低劣。比如彩电业每一次降价,消费者就得到一次实惠,业界就会倒下一批,彩电企业就毁坏一次声誉。但并没有因此受到尊重和同情,而成为争论的口实、媒体炒作的题材、消费者爱答不理的人。降价促销显然不可能,而今是骑虎难下,真的没招了。
一位购房者则表示,楼市就像股市,购房者的目的一是为了居住,再就是为了投资。投资的过程总体来说就是高抛低吸,有些房子一开盘就到了天价,没有多少上扬空间,购房人凭什么要购买呢?就像浦发银行,开盘时就是30多元的天价,好几年了一直是一路下调,投资者肯定不敢轻易介入。
开盘价定低了就一定好吗?恐怕也未必。现在消费者有一种十分独特的心理,购房是一件大事,他不会因为价低而去捡便宜,更不会去随意凑合。经济条件稍微宽裕的家庭,可能会选择品质比较高的楼盘,追求一种生活品质;一般的工薪家庭则需要与自己收入匹配、比较经济实惠的房子,无论是前者还是后者,都会前思后想而后为之,决不会轻而易举地如同买白菜一样。
潘石屹无底价拍卖虽然在西安遭到不少非议,或言“作秀”,或言“炒作”,甚至有人觉得他根本就不懂房地产,但有一点应该承认,那就是对楼盘品质的自信。用红石公司负责人的话说,他们希望通过无理由退房和无底价拍卖检验楼盘的市场认可度。
成功的定价方法只有一种,那就是适中,所谓物有所值。这是在详细、准确的市场调查之后所获得的结果,决不是拍脑袋的结果。天价和地价同样是败笔,成功的定价应该是体现楼盘自身品质,又有升值空间,开发商和购房人都觉得划算。消费者觉得不划算是败笔,开发商觉得不划算同样是败笔。
一般情况下,房价有起价、均价、最高限价之分。要说重要,起价乃是重中之重。之所以说它重要,是因为它直接关系到整个楼盘营销的成败。俗语道,吃不穷,喝不穷,算计不到穷一生。合适的起价需要算计,更需要智慧。(虎子)