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继去年年底中海阳光棕榈园“网络营销”、“漫画营销”激起深圳楼市风云之后,中海地产再度推出怡翠山庄新营销模式——
情景营销:调动100%感觉
蝶舞鸟鸣,流水潺潺,高处淌下的水不经意地在回廊边停留了一下,随即蜿蜒而下;碧波与芳草相映,棕榈与落霞同辉。这就是中海怡翠山庄怡翠谷营造的情景———幽雅、轻松、高品位。正如我们频频光临麦当劳,可能并不只是由于其美味快餐的吸引,而是陶醉于那里独特的氛围;喝可口可乐时,品尝到更多的是年轻的活力和自由的精神;去迪斯尼乐园就是为了欢乐和笑声。这都是情景的力量。
情景的力量
从上周末开始的一个月内,由中海地产策划,四合院文化、勤兴隆礼仪协办的“怡翠谷情景营销月”正式起动。
据中海地产高级广告经理李东路介绍,这次“怡翠谷情景营销月”以中海怡翠山庄的四国异域风情为主题,利用怡翠谷得天独厚的地理环境优势,让客户、老业主在品茶、喝咖啡的同时,身临其境感受怡翠谷保存完好、巧夺天工的峡谷生态公园怡然自得地享受具有浓郁异域风情的服装、现场演奏的音乐和氛围。
中原的销售人员也一反传统在售楼处洽谈的做法,直接把客户领到怡翠谷洽谈,让客户去看、去听,调动100%的现场感受,让他们在不经意间发现怡翠排屋、别墅别样的居住情趣。这好比是在怡翠谷开辟了“第二售楼处”,此举可谓创新了深圳楼市尾盘销售降价、送“礼”的传统模式。
这是一种以营造情景气氛为主要手段,以直观互动为特色的非常有效的营销方式。其形式表现为具备一定文化品位的开盘仪式、业主联谊会、封顶典礼、现场销售等。抓住和创造机会,开展情景营销,形式可以多样化,最重要的是要以实际效果为检验标准。
据悉,由于正确把握了客户的消费心态,仅3月23日、24日两天,中海地产在天公不作美的情况下仍强劲售出最后一套多层住宅、五套排屋、别墅和一套商铺。
润物细无声
有专家指出,21世纪情景营销大有市场。随着个性化服务的不断深入,情景营销在房地产营销中将发挥更大优势。
房地产营销推广分为三个层面:广告导入、卖场引导和现场销售。当客户被广告吸引,产生好奇和好感之后,就会抱着求证的心态至卖场、现场判断。这时,卖场引导和现场销售尤其是后者的掌控就尤为重要。毕竟样板房和售楼处给客户的居住环境感觉还有一段距离,如果此时引入情景营销,将卖场引导和现场销售融为一体,与客户形成互动,强化客户的形象,进而形成购买欲望,促进成交。
房地产营销已经从传统的漫天撒网式宣传,变为对目标对象的直接诉求。这就要求细分出自己的营销对象,然后有针对性地传播楼盘信息。
可以预见,随着市场逐步走向规范,购房者的决策行为也日趋理性、审慎,楼市中虚无浮华的成分会越来越少,有远见的企业不会停留在新概念营销获得的成功上,相反,他们开始借助新概念的优势,实施战略调整,争夺行业的领先地位。
在知识经济时代,尤其新经济环境下,开发商实现大发展要靠创新能力。从“工科中海”倡导“过程创新”,到其中属于营销范畴的网络营销、漫画营销、情景营销创新等,我们可以发现,中海具备的持续创新的能力、全方位创新的能力,形成开发商的核心竞争力。(陆剑伟)