|
||||
一提到尾盘这个名词,往往使很多人感到头痛。从发展商的角度来讲,已售单位与尾盘单位手心手背都是肉,自己用心血开发经营出来的,怎忍心舍弃。从代理商的角度来看,往往称之为鸡肋,食之无味,弃之可惜。现在我们抛开尾盘的难销性,从一种很客观的立场分析:尾盘其实是发展商真正纯利润部分,前期已售物业抵掉开发成本后,沉积下来的是一桶金。那我们转回头来再谈销售问题,既然是金,那它大多会被埋藏在深山里,很难被人挖掘。至于怎样去开发它,关键在于我们是否能全新审视它,下大气力加大深度挖掘它。
案例参考,产品销售再挖掘
物业概况:××物业,尾盘单位:108m2三房40套,76.62m2两房12套,46m2一房6套;客层:港人;建筑特性:单体高层;位置:靠马路,地段优;生活配套:便利性差。
主力矛盾:三房设计与客层需求不对位策略调整:客层定位:1.口岸片区居住的内地人(细分描述略)2.港人
矛盾点:1.三房单位对内地人客层来说单价高,居家氛围淡泊,很少数人可以接受。
2.港人对一、二房单位可选择性差,三房单位总价高。广告推广:1.依据物业位置特性,采用条幅表现形式;2.针对市场客层细分,用派单形式加强来客准确性;3.加强现场表现力,售楼员、售楼处、样板房形象整合。销售策略:1.加强现场SP感染力,表现单位个案抢购性;
2.一、二、三房部分个案划分,控制一房与二房销售率,针对港人客层进行三房越级销售;
3.客户个案跟踪;
4.一次置业者从物业保值升值优势的角度与客户沟通,二次置业者从发展性的角度与客户沟通。把握住客户置业需求,弥补环境略势。把客户对物业认知度,从表象向纵深度引导。
策划理念:一期:以客户生活需求为诉求点二期:以物业租金与养老金挂钩为诉求点三期:以地段优势及银行按揭优惠策略为诉求点
个案理念,差异掌控
尾盘之所以形成,就是因为其与已销售物业产生了差异性,就因为此种差异性才诞生了尾盘概念。只有把握住这种差异性才能把握住尾盘销售的脉搏。差异性说白了也就是“不同”。不同的事物就应该分开来看,所以尾盘销售要当作个案来谈、来做。
一、把尾盘当作一个崭新的个案整体物业来做。针对于尾盘的特性从新分析制定市场定位、广告策略、销售计划。注:重新定位并不是完全摒弃原有认识。
二、把尾盘分割成几个个案单位,进行销售。把具有相似性的单位有机地组织在一起,可以形成有机的销售互动,以促进销售。
三、每个销售单位都是一个个案。尾盘中大多每个单位都有其特性(而且都是闪烁着发展商纯利润的金币),所以要认真谨慎地对待。在整体销售过程中往往需个案策划,个案销售。
四、尾盘销售过程中的每一个客户都是一个个案。尾盘广告投入费用降低,客层针对性加强后,每一个客户都要认真把握。往往需根据其需求点个案对待。
五、尾盘销售成功往往是由多个策划理念个案支撑形成的。尾盘销售存在着太多矛盾,一个策划理念往往很难支撑到最后。尾盘销售主动性强,广告效应阶段性变化快,作为辅助销售的策划理念,也须随之调整变化。
当对一个楼盘的销售认识产生惯性了,有时就需要我们跳出来,以一种归零的心态,多角度、多元化、高深度地去寻找一个全新的视角。或许疲惫的你正准备放弃时,突然眼睛一亮,埋藏在钢筋混凝土之下的那桶金就被你找到了。(刘岩刚)