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“皇牌代理”抢滩津门市场——香港中原物业代理集团进军天津地产界
资 料
中原集团创立于1978年,现已发展成为香港最具规模的地产代理公司之一。目前在香港拥有240多家分行,聘用员工超过3200人,平均每年营业收入达10亿港元。经过20多年的发展,中原从专注香港的二手住宅业务到提供全面的房地产专业服务,计有投资服务、项目发展、物业管理、中国地产、外国物业、估价、代理销售等方面,无论工业、商业、店铺、住宅经营样样皆精。香港中原集团自1990年开始涉足内地房地产市场,全力拓展本土市场业务。业务范围包括了物业策划、代理销售、项目推广、市场分析调研、房地产中介服务、物业投资顾问、项目可行性分析报告及物业管理等。
目前,中原网络分布于香港、上海、北京、广州、深圳、天津、大连、重庆、南京、杭州、珠海、厦门等地,共有12家分行,聘用员工超过1500人。现在,中原已经成为香港和内地最具规模的房地产代理公司,每年内地物业代理业务成交量和销售额均居行业之首。1998年,它获得香港信息科技应用大奖。在1999年北京所有代理行全年成交业绩(写字楼)评比中,北京中原在成交面积和成交单数上均居榜首。2000年,中原获信息科技卓越成就奖应用金奖。2000年,北京万信网评选中原为北京市最受欢迎的代理公司。2000年,获香港E大赏E专业服务、设计及创意大奖。2001年,获上海市房地产优秀经纪企业金桥奖。2001年,国际建筑中心联盟(UICB)授予中原(中国)公司惟一的“21世纪世界(中国)著名地产代理机构”奖项。
近一段时间以来,天津地产界有一支新军逐渐引人注意。刚进入天津,就接手了天津几个规模和档次很高的房地产项目的策划和代理业务。它快捷、准确、全面的服务和规范的交易行为、充足的数据库基础以及超前的创意策划理念、实用的推介销售手段在很短的时间内逐渐得到了天津地产界人士的肯定。在天津地产界也创造了一个不大不小的奇迹。这支新军就是香港中原物业代理集团在天津的分公司——天津中原物业顾问有限公司。这到底是一家怎样的“皇牌代理”公司?为何刚入津就能得到业界青睐?在地产代理方面,它到底有什么经营秘诀?带着这些问题,记者走访了这家带有些许“传奇色彩”的公司。
中原的规范化
采访中,记者了解到,香港中原物业代理集团进入天津市场之所以受人关注,正是因为它规范化的操作模式给尚显稚嫩的天津房地产代理市场带来了一股清新的风。天津中原物业顾问有限公司执行副总经理萧荣向记者介绍,中原依靠紧贴市场脉搏、精心设计包装,接手的各楼盘销售业绩均十分理想,迅速提高了其在业内知名度和信誉度,并赢得了“皇牌代理 信心标记”的美誉。“中原”这个名字在买家心目中也成为质量保证的代名词。
相对于房地产代理市场一些不规范的地方,中原的做法就是行业自律,以发展带动管理规范。萧总告诉记者,如果大家管理规范,行业自然问题就少。同时,事实也证明,它的管理规范的发展也是比较好的。中原推行的是透明经营,有所为有所不为,有先有后。
天津中原最大的财富就在于它永恒不变的诚信原则。在与客户和开发商的交往中,职业化、规范化的操作流程让开发商树立了对中原的信心。萧总说,“公开信息,公平交易”是他们不变的原则。天津中原有完善的房地产供应与需求数据库,坚持掌握市场第一手资料的强烈意识。中原定期无偿地为市场公布这些信息,这即是它在市场操作中坚持诚信原则使然。天津中原不求暴利、稳步发展,一心只为客户提供全面化、专业化的服务。
萧总介绍说,天津中原强调策划销售过程的动态性,每个部门都全程参与。这样就能聚集全面的专业知识,可以提出更切实可行的方法。依托自己在全国的分支机构所形成的强大信息网络,中原可以在每个项目中随时获取各方信息和知识,保证项目科学有效的实施。通过十几年的市场运作,中原已经形成了从项目选址到物业管理的一整套完善的房地产代理体系。针对每个项目,中原都设立了项目小组。每个项目组由不同职能部门的人员组成,包括研究部、策划部、市场部、销售部等,发挥其资源的广度和宽度,有效整合。
中原的专业化
中原的成功并不单纯依靠它已有的品牌。专业的运作模式才是它赢得市场的关键所在。中原人认为,要扮演好自己的角色,首先要找准定位,中原的定位就是“专业”。要树立专业形象,首先是要做到比别人更全面准确了解市场。因此中原提出“地产全才、专业所在”的口号,要求每个员工都应该具有全面的、专业的素质,销售的背后要有强大的策划及调研力量支持。中原的业务员不仅仅是售楼员,而且是掌握市场脉搏的地产全才。
在众多的中介代理公司中,中原无疑是引人注目的成功者之一。在短短数年中走出了有自己特色的发展道路,成为集咨询、策划代理、交易、评估研究等服务为一体的专业地产代理公司。专职专责的专业化分工,让客户享受到全方位的专业化精品服务是其工作重点所在。物业顾问公司是地产中介的未来发展方向。中原的市场研究部就是为了取得房地产市场动态、研究消费者购买心理、预测楼市发展变化等市场研究工作,为发展商及公司策划、销售部门提供客观、科学的市场研究分析报告,并且进行不断的探索与调整,使中原获得更深的理性认识和市场把握能力。
萧总说,汇集了多年积累的不同领域层面上的专业市场策划经验和对房地产市场的透彻了解和敏锐洞察力,加上先进的营销理念以及对发展商和客户认真负责的态度,让天津中原能够设计出超前理念的方案以满足不断提升的市场需求。同时,相对于一些公司领导“一拍脑门”简单定价的方式,中原公司凭借他们准确、真实的市场信息,采用科学专业的权重数理推算方法进行项目的市场定价和分析。
地产中介的产品品牌就是中介公司的专业化管理,优质服务是生命线。中原人认为,专业形象是中介代理生存和发展的第一要义,是中介自身的根本。正因为如此,中原在员工培训和市场调研方面投入巨大,以培养市场精英地产全才。中原的敬业、诚实、专业在广大消费者中获得了良好的口碑,良性的长期信誉积累也就形成了中原的品牌基础。中原的专业形象是动态的,他们会根据市场的变化制定全新的战略发展来突出专业形象对策,进行服务创新。
中原的差异化
有差异才能彰显个性,在这方面天津不少地产中介代理欠缺,楼盘炒作、服务项目等雷同现象多,而对企业经营理念和企业文化等不够重视。中原就很好地避免了此种短期行为,实行全方位差异化策略。它一直贯彻“公开资讯、公平交易”的经营理念,全力推行透明交易。
由于一些中介代理公司早期仅做销售工作,不知专业细化服务和企业不同时期需要不同的形象,许多中介公司不过是一个放大的售楼处,很难说是真正的企业,如此粗放式的经营使得中介普遍难以真正解决发展商的新难题,可持续发展产生危机,中介公司的经营转型成了突围的惟一途径。中原便率先推崇物业顾问,认为这是行业的发展方向。中介公司不但要提供调研、投资、策划、定位、销售及售后服务等一条龙服务,而且在服务项目的广度和深度方面都应不断地进行完善。中原专职专责细化工作,让客户享受到精品服务。中原利用集团公司独有的在香港及内地的广大客户网络规模优势,大大拓宽了自身的市场渠道,提高了市场效率,扩大了经营规模,中原还率先与深圳著名地产商中国海外组成战略结盟,并与万科、招商、振业、华润、天健、中信、保利城和香港新世界等几个实力雄厚的地产商保持了良好的代理关系,这种独特的中介商与发展商的良性互动无疑又使中原的品牌形象持续升值。
从楼盘策划到开发企业策划,中原注重市场调研,产品设计的全程策划。中原认为,在项目推广的同时,将开发商的品牌建立起来十分重要。以品牌效应带动项目销售。在销售过程中,企业又通过客户不断发展,而不仅仅停在靠有形资产楼盘赚钱的阶段上。
此外,中原人还不断吸收最新的营销理念,不断推陈出新,引领代理市场发展方向。他们总能为每一个项目提供一个行之有效且富有创造性的营销推广方案,用专业的服务获取双赢。
中原在内地房地产界所获的殊荣并非靠一时的名气。实实在在的工作和令人信服的成功项目才是业界对它肯定的最重要的依据。深圳的东海花园,中海怡翠山庄、新亚洲花园、天然居,上海的奥林匹克公园,广州的山水庭园、叠彩园,北京的陶然湖景、嘉铭园等都是中原人代理的房地产项目的旷世之作。今天,中原物业代理集团来到天津,必将会给天津房地产代理市场带来科学专业的运作方法和全新的市场服务理念,在天津房地产代理市场掀起一场规范化发展的浪潮。 (杨萍)