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房子是越来越不好卖USP做的好楼盘才能热销
现在,开发商普遍感觉房子是越来越不好卖了,“打广告”弄不好就成了“打水漂”。其实,好的销售策划只要想出一个卖点,就足可以让消费者把销售的楼盘与其它竞争性楼盘明显区别出来。
USP(即独特的销售主张)是国外早就提出的一种有广泛影响、比较成熟的策略理论,其中心内容是在产品推广中必须向消费者提出一个别家没有说过的独一无二的卖点。而且,这个“独到”的卖点,对消费者而言是实实在在有利的。在房地产营销策划中,首先要研究购房者对新推楼盘的接受过程,潜在的购房者正在想些什么?作为开发商你能为购房者解决什么问题?如何通过媒体广泛地宣传你的“独到”卖点,使楼盘广告不再仅仅停留在一流规划、一流设计、一流品位、配套齐全、交通便利、价格优惠等陈词滥调上。
而且,正是由于这种“独到性”使购房者印象深刻、持久难忘。卖点太多,反而使购房者眼花缭乱,无从选择,尤其是那些各个楼盘都在说的带有共性的“卖点”,房型、配套、交通、环境、绿化诸如此类,听多了,更会令人厌烦,效果很可能适得其反。
今典花园二期“空间.蒙太奇”的“小户型2代”、现代城的“SOHO”、华清嘉园的“中关村核心区住宅”,都是USP在京城楼市的经典案例。
据有关专家统计,对于一个新产品来说,如果在萌芽期的消费者占了2.5%,那么长成前期的消费者则占13.5%;有16%的普及率,可使产品进入成长后期;中期使用者占34%,使普及率接近50%;产品进入成熟期,有34%的后期使用者使普及率达到84%;产品进入衰老期,还有16%落后的消费者。这说明在萌芽期只要有2.5%以上的消费者接受新产品就是成功,更重要的是要让这2.5%的消费者采用后认为新产品买得值并予以宣传,一传十,十传百,使其他消费者也跟着购买,一个楼盘的成功发售道理也是一样。
上述的问题如何能有效地解决?在楼盘营销中注入一些“拿来主义”也许是解决楼市楼盘营销手段平庸的有效方法之一。
可是,市场上总是平庸楼盘占着大多数,不知道是因为好项目太少了,还是好策划太少了。也许是,二者都少。