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普来特原则保留客户
普来特原则是50年前意大利一个叫普来特的思想家在商业界发展的一个原则,其核心就是在房地产开发企业中有80%的收入是来自20%的客户,换句话讲,20%的客户是最重要的,这里需要强调的就是20%的客户支付了开发商80%的收入,所以需要做的是知道哪些客户是这20%的范围内,并且如何使他们感到满意。任何开发商都不可能把市场上所有存在的客户都保留在手里,所以要把精力放在如何保留那些最重要的客户上面。
价值移动实现增值
首先要建立垄断形式,做到人无我有。这种垄断能够使客户不会转移。其次是增加租金,在建立垄断地位的前提下提高租金。一个店铺现在付100元租金,后来提到120元时,客户也许会去寻找其他的可能性,但当没有其他可能性时,他会留在原地。而一旦发现更便宜的选择,或者有同质产品时,客户就会马上离开。
这里需要引入一个概念,即价值移动,其定义是必须了解客户在未来的需求。一些欧美的房地产开发商在向中国移动,实际上他们就是运用了价值移动的概念,他们在预测客户将来的需求,建设星级酒店或是大型的仓储购物中心都是了解客户未来需求的表现。
质量房产来自垄断
质量房产实际上来自市场垄断的形式,从开发房产的第一天起就要想这个问题。如果客户租用的时候没有其他选择,他便无法转移到其他地方去。如果不具有这种独占性、垄断性,提价就很困难。英国有一个克里斯蒂家族一直在投资高质量的房地产,350年当中,他们15代人一直持有这个房产。如果有高质量的房地产,就可以保留很长时间。房地产业资金流动性不强,得到现金不是很容易,所以在房产价值增长的时候,必须考虑到如果市场萎缩下降时要如何保护房产。在市场不景气的时候只能做两件事情,要么卖掉,要么还给银行。没有人愿意买质量不好的房产;可是如果质量好,在市场不好的情况下可以降低价格卖出房产。
有效规避风险
房地产业存在什么样的风险?资金!如果是客户替付的资金,实际上就是客户替开发商支付银行的贷款。有两种情况需要比较,一个是稳定的客户走付租金;一个是稳定性不强、但是支付租金更高一些的客户。前者当然更重要,因为收入来自这些稳定客户,而对银行贷款的支付必须是稳定的。
如何保持客户租金的稳定性呢?把一部分项目卖出,得到了利益,马上去支付银行贷款,付银行贷款的金额就会降低。当市场不好的时候要有买入能力,一旦市场萎缩下降,或者是当竞争对手形势不佳的时候,因为有现金,在融资方面就有更强的能力。
房地产开发有两个目的,第一个是从店铺、从房地产销售中赚取收入,第二个是能增值。一定要记住在出现困难的时候,在市场萎缩的时候,要保证手里有现金,这样才能充满活力。要做到这点,第一必须了解客户需求;第二建立垄断,实现价值移动进而实现增值;第三注重质量房产。