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张志刚 永泰集团梅江项目部副经理 |
1997年,我开始到华苑做销售。华苑的销售应该说是给住宅市场的营销带来了一次飞跃。当时国家已经开始实行货币还迁政策,加上5至7年危改工作的推进,华苑应该说是赶上一个好时机。不过当时开发公司吃不准市场水有多深,所以营销公司很容易接盘子,包括顺驰、天下在内的几家公司各都抓了一批经验比较丰富的销售人员,吃进华苑的房子。说实话,那会儿卖房子的经验很差,靠的就是年轻人的体力好。当时的营销概念也还很初级,最早时甚至售楼处都没有,大冬天几个人穿上棉大衣在小区干道旁边摆上几张桌子就干起了销售。条件虽然艰苦,但是销售竞争却是异常激烈的,几家销售代理公司脸对脸地摆阵地,来了一个客户,几家一起上去抢,那阵势有点像是现在有些客运站中巴抢客人一样激烈又生猛。
后来售楼处建了起来,再后来就是天下公司率先买了三辆中巴,在市中心设了三条看房专线,定时定点载客到现场看房。这三辆大巴应该是天津房地产市场上最早的“看房车”。看房车的效果十分明显,后来其他几家营销代理公司也都陆续购置了看房车。华苑销售的火爆滋养了最早的一批销售代理企业,在销售过程中积累的这些经验也为其开发起了很大的指导作用。
华苑的销售就像分水岭,以前房型就是一切,而此后,房型只是最基础的要素,环境则成为提高产品附加值的关键因素。
再后来,值得说的就是梅江住宅区的建设和销售。梅江在投建之初就将大家的胃口吊得很高,可能不少人都主观地认为,梅江项目最多做成华苑二期那一档次的,价位不会太高。几个项目陆续开盘以后,现实中的价位令很多人有种张口结舌的吃惊感觉。在销售上,各家开发公司都做了很大的努力,首先是在产品本身下了很大的工夫,环境投入更多,最大限度增加产品的附加值。
从利润的角度而言,梅江南赚钱的项目极少,但是它为住宅产品的开发树立了一个品质的高度。从产品的营销推广看,从梅江开始,市场上许多项目开始做大规模的报纸广告,并开展各式活动,增强与购房者之间的沟通。
如果说华苑让买房人、卖房人认识到房子卖的不仅仅是房型,还有环境等,那么梅江南则是对营销理念形成进一步的冲击,它告诉大家,销售不仅仅是迎合需求、满足需求,更可以通过“引导生活方式的转变”促进销售。(木犀)