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王建廷(天津城建学院副院长) |
由天津市房地产协会、天津人民广播电台生活台主办、北方网置业频道独家网络支持的“2005年天津中介发展战略研讨会”于2005年3月8日下午2:30举行。会议邀请了天津政府主管部门、中介企业、业界专家、学者以及媒体记者等就上述问题进行了热烈的讨论。图为天津城建学院副院长王建廷正在发言。
王建廷(天津城建学院副院长):首先,这样的会我是最愿意参加的,因为它在一种十分宽松的背景下,大家有共同关心的问题,这样最可能出金子。刚才听了咱们几个企业老总的讲话,我感觉这都是我们天津的中介业的精英们,并且这些企业不光是在天津,在整个房地产中介业都是典型的代表,从他们所反映的问题,所看到的一些问题,以及他们的诉求,是反映我们行业发展的需求,既然是研究战略问题,咱们还是回到战略上来,今天我们讨论战略问题,怎么看行业的战略?
通常来讲,战略问题它有五要素,一个是主体,谁的战略?第二个指导思想,你要基于一个什么样的指导思想去做某件事形成战略,为达到什么样的目标,实现这个目标你做哪些事?通常你在研究战略的的时候,有城市层面,有区域层面,有企业层面的。大家研究问题可能是宏观的,微观的,但是要素是必不可少的。
作为这个研讨主题,可能是大到天津市中介行业的企业群体,小到每一个中介企业,我们在考虑我们今后发展的时候,应该怎么办?怎么做?指导思想就是说你在研究这个问题,做战略的时候你应该有总体的思考。我想有几点。
一是创新思维;一个是提升价值;还有一个是整合资源;再有一个是领跑市场。
创新思维是什么呢,中介业现在是一个年轻的行业,我们说是朝阳产业,并且可以说他应该是才露头的朝阳,然而我们的思维定式却有了不少,我们在思考问题不解决怎么办?肯定要束缚企业的发展,所以我想要创新思维。
第二个是提升价值。这是说你这个企业的存在能够引起社会公众的关注,你能够做到众多用户与你的价值有关,除了你本身的企业价值以外,行业的价值以外,你的产品的价值怎么样?既然作为企业,你要提供你的产品,你的产品是什么?你的产品是服务,是你的价值如何体现的问题。只有你的产品价值大,用户才愿意找你,你这个企业价值大,市场才接受。我们在各个行业比较的时候,我们中介行业在社会群体当中占据什么样的位置,我们要提升价值,我们在初创时期,在企业行业崭露头角的时候,社会位置的还要提升。
还有一个是整合资源。在日常经营当中我们可能是竞争对手,在面对更大的市场的时候,我们应该是合作伙伴。特别是在现在大的市场背景下,我们应该共同谋求一个共同发展的问题,有一个共同利益在里面。
还有一个领跑市场。需求决定供给,市场在某一个时期,潜在需求非常大。潜在需求不够,需要生产者或服务者用某种方式去开拓需求,去引导需求,这样为自己创造市场。供给会创造需求,不一定是对的,但是在市场上的某一个时候,我觉得它确实是对的。在中介业的市场上,潜在需求非常巨大,但是真正拿到你的公司来做,怎么把潜在的市场拿到现在来做,这是你应该考虑的。你应该有一种主动面对市场的精神。
我们往下谈一些事情。首先就是目标的问题,一个企业是经济组织,经济组织存在市场上,能够在它有价值的地方,就一定能创造效益,消费者追求的是效用最大化,这是我们探讨任何问题的一个前提,我们企业为什么探讨?我要做好了,他追求我的效用最大化,我们的战略就要这么定位,是实现我们的利益最大化。我们俗话说叫做“君子爱财,取之有道”。
这里还有一个利益最大化的目标是怎么确定的问题?我们怎样看待这个市场?涉及我们市场的环境和发展的空间,还有行业的自律,比如说从市场环境来看,应该说现在给中介业提供了一个非常好的环境。因为没有市场总体格局,你就不会有好的发展,因为中介企业是房地产市场发展到一定阶段的产物。没有房地产开发到了一定的程度,就没有你的存在。现在,天津市整个房地产在05年将有大举措,城市综合战略实施,海河开发,京津城际快速建设等等,将来天津北京作为京津冀都市圈的两个集合。它除了对天津市本身的辐射周边,还会辐射及更广阔的市场,这都为我们提供了一个非常好的环境,因此行业发展空间极其广阔。
随着北京和天津功能定义的变化,北京以前强调的经济功能现在被弱化了,现在强调的是政治中心和文化中心的作用,跟北京相关的东西很可能向天津转移,这样又给我们带来很多的市场机遇,我们中介业在领跑市场的时候,必须超前看,去研究这个市场。
另外,房地产中介业是市场规范化的一个产物。市场不规范是没有中介的,因为它不需要。我们在总结去年的房地产市场的时候,我的感觉就是快速、理性、成熟。这种成熟体现在我们整个行业上,体现在企业上,体现在消费者,恰恰是这种成熟和理性为我们中介业提供了非常好的前提,市场如果不规范,没有你的生存空间,市场规范才需要中介。
我们看市场的目标,看我们的前景,我认为是非常乐观的。在确定自己的目标的时候,无论哪个企业都要实现利益最大化,要取之有道,要通过什么样的方式,什么样的途径取得呢,这就涉及到对策问题。
这至少有几个方面:一个是服务理念的问题,为什么提这个事呢?中介企业所提供的产品是服务产品,我们也经常说中介业是中间的服务企业,我们把服务当先,我们说“用户是上帝”,对所有企业来说,他都是这个观点,对于中介业来说,你就得当真,如果因为你是指着服务吃饭的,不是靠他其他的产品吃饭的。
举个例子,当初国际大厦在管理上有一些问题,在香港聘了一个老总来经营,结果状况马上就过来了。有一次我们聊天的时候,你讲一下你管理国际大厦的思路?他说很简单,我到这儿第一个办法就是认头当孙子,为什么?很简单,物业管理是什么?你要人家认可你服务,这是最本质的东西,如果你不是从内心认识到这一点,你是不可能生存的。如果不是从骨子里认识这个问题,你的行动和你说的根本就不一致,你肯定是笑,但是你笑是装出来的,不是从内心来发出来的,你要有这种服务理念,你的服务概念,不应该是作为市场招揽的口号,而应该作为企业真正的宗旨。
但是,现在很多企业拿它作为招牌去说,不是从骨子里说,真正用服务赢得客户。但真做起来的时候用户并不满意,所以这是导致影响你目标实现的最本质的东西,你提供服务的产品,但是服务理念不到位,没有从本质上认识你的价值,是跟客户服务是密切联系在一起,我觉得老总们除了个人的认识,你要把企业文化理念渗透到员工心里面,如果做不到这一点的话,你很难得到长足的发展。
第二个是业务拓展,这也是我创新思维的一种提法,我注意到天津市中介企业面狭窄,就局限在某个层面上,如新房的代理,二手房的代理。除此之外,几乎没有别的,我们分析什么叫房地产的中介,是关于房地产里面的居间服务。
我最近接触北京的和杭州的一些从事中介服务的人,我发现他们在谈这些问题时候层次已经站到了一定的高度,他们想方设法运用国外的资金运作房地产的项目。我们觉得我们天津的的中介业非常多的就停留二手房和纯粹一手房的层面上,我们的业务领域需要拓展,需要创新。实际上我们的企业有这样的能力。看你做不做的问题,中原有很多的分号,全国也分号,本部我也去过。二十一世纪也有分号,分号之间实际上也是一个关系,不同的分号之间也是有很多的不同。所以我我们应站在天津一体化高度,业务需要拓展和创新,居间服务的不能狭隘,这样就限制了我们价值的创造。
第三是经纪人的素质,中介企业的人员靠的是智力来服务,不是扛活的,有力气就行。它需要高智商、高水准的。做这个业务,你没有这样的人才,就无法拓展。我们现在最缺的是人才的问题,如果说哪个企业自己的职业经理人队伍在良性的发展,你能把一帮能人拢在你的企业里,这是企业创造财富关键。
再一个就是特色经营,这跟业务拓展是相联系的,我觉得我们的业务不能盯着市场某一个环节。当你拓展到一定空间的时候,那个时候的回报率最大的。比如外国进入我们的市场的问题,像关于投资无门,希望做代理的问题。还有一些现象,比如你看德家,别看规模不大,但他们挺有特点,他更多是站在客户面对开发商的角度里看,他的用户对他有信任感。这不是一种概念,他们是站在这里帮客户做事,我是给你服务,这不是一个概念,这是特色!
第六个方面,就是拓展空间。我们还是回到前面,我们在市场是对手,聚集才能产生效益,我们现在的企业多,但是我们要争取更多的市场,如果说谁拆谁的台,这样就不好了。你要有一个意识,就是行业的自律意识,在这个行业里面共同形成良性发展的平台。这是个出发点就是最好的。
还有就是行业问题。我在看我们房地产报方面去年年底有一个关于“霸王行业”的调查,遗憾的是房地产行业列入了“霸王行业”之中。实际上我就联想到中介算什么?我们房子好卖,中介的业务也好做。有人就问,房地产中介你们也要呼吁?有的人跟我反映,过去一进门大家都笑脸相迎,但现在要看售房不像以前那么积极了。你今天卖得好就高兴,卖得不好就把脸绷起来,这是不应该的。
这个行业自律创造出效益,我就觉得应该介绍香港的一套方法,在香港中原他很多是固定位置的服务,也有的服务采取流动性的,这都成了一种模式,房子70%以上都是在中介手里去处理,我到新加坡考察,新加坡房屋的销售,无论是新房还是旧房,都是经过中介去做,因为他的保险,贷款,所有的东西,都是跟中介在一块做的。你只有用这个方式去做,通过行业自律,把我们的价值提升和体现。我说的不一定对!请大家指点!谢谢大家!