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-品牌观点
淡季销售需精准定位
●王庆强,北京圣象木业有限公司市场总监
实际上,消费者在旺季里和淡季里的购买需求并不会有太大的差异。消费者在淡季里心态上更为从容,喜欢多转多看。产品的质量、价格、服务、款式等因素,对于不同层次消费者的影响程度也不一样。例如中高端消费者更在意款式、花色、服务等,而中低端消费者则对价格更为敏感。因此企业若想在淡季里刺激消费者购买,就需先精准定位目标群体,再采取与之对应的手段。
低利润更需提升附加值
●陈华芳,晓月家具副总经理
商户如果不参加卖场促销活动,那么在同一卖场内部就丧失了竞争力,因此大多数情况下,商户还是会选择跟着卖场走。当成本实在无法支撑时,品牌很可能就此退出市场,这是洗牌的过程。因此,企业与其参与价格战,不如转而注重对文化内涵、家居生活方式的打造,依靠提升附加值来赢取消费者的选择,并利用技巧性的促销活动来传递品牌信息。这也是家居企业在低利润竞争环境下的生存战略。
- 卖场观点
淡季更要拼实力和服务
●刘洋,城外诚家居广场副总经理
今年淡季比往年来得更早,以前淡季里大家寄希望于开春,但今年因为受调控的影响行业信心受挫。淡季里卖场要拼实力、拼服务,以前卖场很强势,等着消费者上门 ,现在这种态度应该有所变通。例如我们为了吸引亦庄商圈的经济适用房客户,采取了小区营销的方式;考虑到消费者对于传统营销手段已经见怪不怪,我们联合圣象、华日等品牌首创了“独家签单日”。凭借着入驻商户数量以及卖场体量的优势,下一步我们还将继续精准营销。
帮助商户开拓市场
●张晶,万家灯火装饰城总经理
今年大形势不是特别好,万家灯火家具、建材整体跟去年同期持平。明年形势不那么明朗的情况下,与其坐等,不如帮助商户出去开拓更深的市场。比如加深小区的开发工作、跟明年新开楼盘合作,跟经济适用房、两限房等保障房做有效结合,帮助商户开拓更多的渠道、提升销售业绩。日常单纯的促销并不是非常有效,我觉得还是把服务做透彻,比如完善售后,无理由退换货的快速通道建立得更加方便,给消费者更多信心和保障,让消费者有需求的时候能优先想到你、选择你。
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