|
||||
临近年底的杭城楼市好不热闹,各个楼盘扎堆开盘,要想从有限的客户群里分得一杯羹,并把自己的销售数据整得好看点,开发商们十八般武艺全用上了。不过,其中的一些招数,可不太上得了台面——有雇佣网络水军的,有短信攻击对方楼盘的,有拔对方道旗的,有在开盘时故意抢对方车位的……
其实,在夺客大战中,产品定什么样的价格,户型怎么样,楼盘质量如何,才是最关键的,卖房子得靠实力说话。看着这些令人眼花缭乱的小动作,旁观者们不禁又想笑,又想说一句,开发商们,请注意和谐啊!
论坛灌水,互相攻击
那是基本款
随便打开杭城的哪个房产论坛,“最近即将开盘的楼盘……”等爆料帖,总是论坛红帖,标题起得噱头不说,说得还煞有介事,比如说:某某楼盘敢说自己是学区房?某某楼盘出大事了!某某楼盘虚假造势欺骗购房者!各种角度,各种观点,抓住了大家兴奋点。点进去看看,楼主对这些楼盘的信息掌握得非常全面,有些还有图有真相,分析得头头是道。
比如,最近的某个热帖,就是两个楼盘间的互相PK。A楼盘主打户型,号称经典。有人不服气了,直接上了A楼盘的户型图和样板房图片,说是装修风格太土,两卫户型设计得太拥挤。紧接着,就有好事者把竞品B楼盘的户型图也贴了出来,说户型设计得太差。后面的跟帖也基本分成了两队,要么支持A,要么力挺B。
看看帖子里交锋的两种观点,貌似论据都很扎实,有些虽然言辞过激,不过全部是摆事实讲道理,对对方楼盘研究得那叫一个透彻,完全超越了普通购房者的水平。要问这些帖子都是谁发的?大家都会会心一笑,竞品旗下的“水军”呗!
论坛灌水,互相攻击,这些都是开盘前各家楼盘的基本款,一家楼盘营销负责人私下表示,基本上每天都会派人盯着论坛,一有不利于自己楼盘的言论,立马让人跟帖反驳,有时候还会在例行的营销会议上让员工们集思广益,看看从哪一点来打击竞品楼盘才最一针见血。
“抓住竞品的软肋,这是太正常不过的营销手段了,不止房产界有。”资深营销人士小X说,“前一段双十一的时候,京东不就针对淘宝物流出了一系列的针对性广告么,什么‘不光低价,快才痛快’,暗示对方物流不给力,还把广告做到了淘宝城附近的公交站台上。”
线下截客
实打实的竞争
论坛上打打嘴仗,还算是比较文明的,现实当中的截客则升级到了实打实的线下竞争。
前不久,C楼盘正处于开盘前的最后蓄客期,每个周末到案场的意向客户都挺多。客户来的多了,来“截胡”(截客)的人也多了。其中有中介,也有竞品楼盘D派出的“小蜜蜂”,他们手拿宣传资料甚至是小礼品,在距离C楼盘售楼处三五百米的地方,只要一看到有客户往售楼处方向走,就热情地迎上前去,向他们介绍周边竞品楼盘的产品,并向客户许诺,只要到D楼盘售楼处去转一圈,就能收获小礼品一份。当然,竞品楼盘有时候并不止一个,有些热门楼盘的售楼处前,可能会受到周边好几个楼盘的精心“照顾”。
中介和小蜜蜂也对这样的事情乐此不疲,据说,他们每天都有任务,能从竞品楼盘拉5个客户来,就有上百元的奖励,如果一个阶段下来成绩一直不错,还会获得开发商的额外嘉奖,甚至成为这项“截胡”任务的小组长,成为开发商的“编内”人员。
可千万别以为“截胡”行动仅限于开盘前的蓄客,这场夺客大战的“战火”要一直蔓延到开盘当天。
前段时间,大城西某热门楼盘首开,在开盘现场,有不少意向购房者的手机上接连收到了五六条周边楼盘的促销短信,“平时也能收到些垃圾短信,但一个上午就能收到这么多,还真是有点雷。”一位现场买房的客户说。
很多开发商都是和短信公司长期合作。某短信公司负责人私下表示,这种圈地短信的业务今年非常好,“一般发一条1毛钱,看不同的地方,有些地方能圈到的号码多,一两万条,也有些只能圈到几千条。”他解释说:“平时哪有机会能一下子碰到这么多意向客户,顶多就是大海捞针似地发发短信,这么好的机会开发商当然不会放过。”
常在河边走,哪有不湿鞋。有些开发商深谙此道,自然也怕被别的楼盘圈去意向客户,索性不通知媒体,不通知合作单位,就连对内部的工作人员都严守口风,暗暗开盘,简直是要搞地下工作的节奏啊!
破坏型小动作
奇葩事不少
如果说以上两种手段都还是正常竞争的话,有些小动作就有点儿奇葩了。
城东某楼盘低价首开,其客户在售楼处就收到了竞品楼盘发来的这样的短信:“你闻到农药味了吗?”暗指该楼盘旁边空气质量差。这样还不算,在开往销售现场的唯一道路上,停车位上提前被停满了车子,把道路堵了起来。据销售人员称,这些车子并不是他们客户的。甚至还有竞品楼盘在对方开盘时,高高打出“不看价格,看风水”的标语,暗指对方风水差。
还有更加雷人的是,在某楼盘开盘的当天,竞品楼盘在附近施放烟雾,故意污染空气。气得该楼盘一位负责人在微信上吐槽:大开眼界,见识到什么叫恶俗无极限,手段下三滥,都是邻居、朋友,至于吗?
无原则的花样真是越来越多。某楼盘准备在年底开盘,在项目周边的道路上买下了不少广告资源,不过一夜之间不少道旗广告牌却失踪了。一次两次的倒还没引起关注,后来这家楼盘的营销负责人发现,只要一换上新的广告道旗,第二天一早肯定有消失的。据说这事儿还惊动了警方。
竞争意识得有,但如此竞争,火药味也太浓了些。
论坛水军大战是基本款,线下截客、分流对方意向客户是“明招”,发攻击短信等则是“暗战”。