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服务增值的部分才有价值
记者:从今年8月份“我爱我家”正式进军天津以来,作为一家京城的中介机构,她所走的每一步可能都会吸引很多业内人士的关注。甚至也有的人在担心,在地域性相对较强的中介市场中,我爱我加拿什末站稳脚跟。实践证明,你们在短短的几个月里,在天津市场上赢得了应有的关注,树立了自己规范中介机构的形象,有人讲我爱我家的这种成功只缘于你们对服务理念新的诠释,那么这种服务是什末?
聂兆军:从2000年企业建立至今,“我爱我家”在全国已经建立了6家分公司,8各管理中心,200家连锁店,而且在全国各地都拥有良好的市场份额。从公司建立伊始,“我爱我家”的目标就是要做中国规模 最大的居家综合服务商,从中介企业的工作性质来讲,本身就是给客户提供房屋买卖、置换服务的, 可以说服务是中介行业的“饭碗”。“我爱我家”深知服务的重要性,所以我们在服务内容上不但力争满足各种人群的需求,在服务质量上,还要体现服务的增值性。比如,我爱我家免费领客户看房这项服务,在我市其它的一些的中介机构里,领客户看房可能要花费的是时间与精力,在经济上划不来 ,而在我爱我家,不但免费陪同看房,而且同时向客户提供专业的分析,这些就充分的体现了我爱我 家服务理念的不同于超前。如今,人们的消费结构已经逐步的趋向合理与成熟,下一步消费市场的主体不再是制造业,而是服务业。提高服务水平已经时不我待。
“特许+直营”的成功模式
记者:将目标地位于全国最大规模的居家综合服务商,是否代表“我爱我家”在市场推广上有一套特别的方式。那末在天津的推广工作开展得如何呢?
聂兆军:在天津我爱我家的目标是在年底内开设20家连锁店。这除了需要我们建立一整套的操作流程外,还需要建立并拥有自己的培训队伍及培训计划。同样,这也是规模经营的需要。我爱我家要在实现全国最大规模的居家综合服务商的目标前提下,创建了特许加直营的商业模式,并在管理上率先应用了ERP(企业资源计划)管理系统,使复杂的交易程序变得简单、易于操作。我爱我家之所以建立“特许加直营”经营管理模式,目的是建立全国范围内的商业平台,占领市场,实现全国范围内的客户资源共享。在天津,我们目前的市场推广很顺利,我们目前已经搜集了大量的房源信息,及客户反馈,这些更为我们进一步的打开天津市场创造了条件。
天津中介市场的份额还很大
记者:按照惯例,我爱我家在进入天津之前,肯定做了大量的市场调研,那末,您认为进入天津市场的切入点在哪里,天津的市场环境又如何呢?
聂兆军:再来天津之前,我一直在北京工作,目前北京的一些公房是不能上市的,由于一些特殊的原因,这些公房所占的比例又相对较大,因此制约了北京的二手房市场。而在天津,二手房市场开展的内容与形式都非常丰富,而且交易手续、交易时间比北京要快的多。在北京,如果要完成一个交易流程的话,需要三个月的时间,而在天津,只需要一个星期就搞定了。这种简洁的交易程序是京两地截然不同。
另外天津人对二手房交易程序相当熟悉,有时一个客户来咨询业务时比工作人员还熟悉行情,这是我没想到的。而在北京,人们对二手房交易还有一些神秘的感觉。
在国外,90%以上的房屋流通都是通过中介企业来完成的,存量房的成交远远超过增量房,而在我国,增量房仍是消费主体,二、三级市场还不是那末的活跃,可见房地产中介市场持久与巨大的商机。应该说,天津的二手房市场荸荠其它城市来讲是相对成熟的,这主要是由于政府对市场管理的到位。目前,随着天津经济水平的不断提题高,住房的梯级消费格局已经形成,二次置业人群的不断增加,使得二手房市场更加看好,等等这些原因,都为“我爱我家”进军天津提供了基础与保证。
记者:有人讲,房地产市场的地域性很强,同样中介市场也是如此。作为来自北京的公司,如何处理上述问题。走如何看待与同行之间的竞争呢?
聂兆军:首先谈谈市场竞争的问题,同行是竞争对手这个不假,但在良性竞争中能够相互促进,我想这是好的、可取的。天津中介市场的这块蛋糕很诱人,但目前成规模的企业并不是很多。换句话说,每个企业所占有的市场份额都不是很大,当一个企业发展到足够规模的时候,或以将近占有市场份额的70-80时,另外的一家有实力企业的进入可能会撼动它的地位,形成一种对峙。但现在是我们大家所上升的空间都还很大,现在需要做的是将这块蛋糕共同做大,共同规范这个市场,把市场中的“暗疮”及那些不规范的“散兵游勇”挤出市场。
正由于地域性的限制,“我爱我家”的特许加直营的经营模式才显得那末的可行。我爱我家在各地所提供的不仅仅是企业的品牌,而更多的是在实践中总结出的一套实际管理经验,即可复制的管理模式。包括市场推广体系、网络管理体系、VI系统等等,这些系统的应用显然就淡化了地域性的约束。包括天津在内,我爱我家两年内的目标是在全国建立2200家统一标识的连锁店,构建“我爱我家”的销售渠道与销售网络。(张桐)