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昆明的房地产公司有300多家,虽然操盘的只有七八十家,但对于市场容量并不是太大的昆明来说,竞争自然激烈到了白热化的地步。在市场上,各家无不尽用其招,八仙过海、各显神通。
高手派:我就是卖现房
以官房企业集团和城建股份为代表的房地产“大亨”们,似乎并不在乎房子卖了多少,也不太注重细分市场,反正房子是盖在那里了,什么配套、什么景观、什么物管,都明明白白放在那里,货真价实,看得见,也摸得着,你要买就买,不买拉倒。金康园卖了4年了,人们早都淡忘了,以为那里早都住满了,结果还有111套“保留单位”,消息一出,买者还是蜂拥而至。宏实园盖好了,连草木都种得好好的了,才对外界说——我要开盘了。仿江南水乡更是这样,已经盖起好长时间了,连广告都没有怎么发,直到最近才到报纸上去凑凑热闹,发点广告。凤凰城已经快盖完了,才见到青年路及一些比较显眼的地方有“城建股份10周年”之类的广告牌。至于湖畔之梦,盖到什么样子了,外界不得而知,业内人士说:“湖畔之梦,不知何时能圆。”城建股份则说,反正要修得差不多了才会开盘。而差不多是多少?掌门人说,至少要盖到90%。
万达进军昆明,闹得沸沸扬扬;而官房企业集团进军贵阳和云南的保山、蒙自,则是淡淡而去、淡淡而建、淡淡而卖,并不怎么声张。官房企业集团给人的印象只是这么副样子——高手就是高手,不管在哪里,都在走市场的路子,不是走商业投机的路子。以400万平方米的开发业绩来看,没有绝招可言,只是踏踏实实地做事,以致民间都这样说:“买房买官房,心情很舒畅。”舒畅在那里?舒畅就是相中了就买,相不中就不买,不用等待,也不用担心,一切都是真真切切的。
神仙派:房子还没盖就卖完
以中林地产为代表的神仙派,不知是采到了哪种仙药,用了哪些方子,反正房子还没有盖,就没有了。相对于高手派而言,神仙派的说法是——我们没有尾盘,连尾盘是什么样子都不知道。
其实,神仙派玩的还是市场,同样没有什么商业性的投机行为。在宣传上,神仙派是非常慎重的,营销费用才占销售总价的2%。这点钱对于神仙派可以说是没有什么压力,不会支付巨额的广告费用。而且,在宣传的内容上,神仙派却很实在,也很低调。在他们看来,广告就是一个告知作用,大家知道有这么一回事就行了。另外,广告就是一种承诺,他们说的不多,当大家住进去才发现,原来是做的比说的多,物超所值了。这种口碑很重要。像中林地产现在推出的佳湖片区,尚未开盘,就已先声夺人了,这与人们对它最早开发的锦苑花园的认同有很大的关系。
在市场调查与研究上,神仙派花的功夫是非常大的。而这种调研还有特别之处,他们并不是靠发几张表,让人家填一填就完事了,而是同客户进行深入的交谈,明白他们的希望,知道他们的向往,然后才画出他们的蓝图。正因如此,中林地产才敢于打造多达1200亩的佳湖片区。
在终端销售上,神仙派卖的是他们的诚信。他们告诉顾客说:我们将来的房子就是这样,环境就是这样,物管就是这样。一切都那么实在,好像你已经住进了未来的仙境。这似乎非常人性化,顾客不得不从内心深处接受这样的描述。浮躁派:尾盘大师
与高手派和神仙派相比,浮躁派的房子就是盖起了也很难卖。像昆明市春城路上的××大厦,地段不能说不好,设施不能说不好,但就是卖不掉。不少人把它归结为户型不好,其实这是一种偏见。从深层次上探讨,浮躁派表现为以下几个方面:
——乱做广告。为了一时的冲动,不惜重金,狂轰滥炸,似乎广告就是神来之笔。到头来不是那么回事。老百姓很清楚,巨额的广告费最终是他们自己出,不是开发商出。你那个环境,你那种质量的房子,你那种物管,我花同样多的钱,或许住得更好,住得更开心。而且,乱做广告的开发商往往做了不少的承诺,到后来又实现不了,引发争议或投诉,使得开发商声名狼藉,下不来台,影响销售。总之,乱做广告印证了那句老话——言多必失。
——市场调研不够。市场上到底需要多少房子,需要什么样的房子,不仔细、不认真地进行市场调查,肯定是要吃亏的。像××公寓难卖,是因为昆明的××族还没有成“族”。
——销控不力。销售房子跟卖其它商品一样,都有一个市场节奏的调节问题,什么时候入市,什么时候调价,什么时候借力发挥,都非常有讲究,不能想当然地进行。