|
||||
在市场发展的青少年时代,信息化的作用就好像在原始部落里使用抗生素一样立竿见影。
网上的疯狂
当前在国内房地产市场上,业主和发展商之间的纠纷频频出现,究其原因可能多种多样,但是“信息不对称”在诸多因素中占居首位。署名“楼探”的网友发表在“深圳房地产信息网”上的一篇文章指出:“对房地产企业而言,应该勇敢地把自己的‘私有信息’变为‘共享信息’,在网络及媒体上发布,真诚地向消费者提供完整、真实的商品信息,并敢于‘把丑话说在头里’。在营销过程中,应摒弃那种说假话、说大话、说空话、说玄话的陋习,建立与业主的沟通渠道。而网络的海量特征,可以最大限度地保证发展商发布尽可能多的楼盘信息。”
中国海外(深圳)公司刘爱明对这篇文章的观点很赞同,他说:“信息对称的前提就是诚信。客户不怕有问题,而是怕明明有问题却不知道,事后就会觉得自己上当受骗了。”
刘爱明此话有根据,早在去年年底,网上网下就演绎着其开发的“阳光棕榈园”热销的疯狂场面:排队8天7夜,登记581套,12月15日、16日开盘两天,劲销309套。
在楼盘还没有推出的时候,对阳光棕榈园表示关注的潜在客户们就纷纷开始通过网络相互沟通,互换信息。署名“半求”的专栏作者就收到96封有关“阳光棕榈园”的邮件,涉及的热点问题包括:高压线的辐射问题、平南铁路及深圳西站、西部通道,还有噪音等。半求在网上发表的“中海阳光棕榈园考查流水账”综合回答了上述的热点问题,而据网上统计,这篇流水账的阅览数高达8096次,回复帖数达到64个。
刘爱明说:“阳光棕榈园通过互联网实现了发展商同潜在客户和业主之间的互动,使得双方的信息得到了非常对称的交流。在开盘时到现场看房子的人几乎全部都是买房子的人,前面排队的100人就买了100套房子,成交率非常高。让客户得到对称的信息绝不是提出了一句时髦的口号,而是要抵制各种诱惑,是要付出代价的,它贯穿于房地产经营管理的每一个细节。”
没有完结的互动
借助于网络,很多信息能够迅速地得到整合。在每天网上客户点击次数达到700次~800次的时候,深圳中海没有回避问题,他们认为营销的过程就是解决问题的过程,于是顺应了客户借助网络充分掌握信息的愿望,在网上搞了一个“我是中海”的发言人,回答客户提出的各类问题。其中,《阳光棕榈园生活配套解决方案》一篇帖子的阅览数高达5031次,回复帖数达到48个。通过网络,客户和发展商之间的信息充分对称了,也增加了客户对深圳中海的信任感。刘爱明对此深有感触,他说:“当时一个以‘我是中海’名义发的帖子,一个上午的点击次数就达到700多次,它的传播效果远远超过了报纸,而在网上成本是非常低的。一个帖子带来4000次~5000次的点击率,就是有4000人次~5000人次看你的东西,而你在报纸上打一个整版的广告最多也就是带来一两百个电话。在网上点击这些帖子的人大多数都是对中海的楼盘感兴趣的,而且网上的这种互动没有完结的时候。”
另外,在非互联网时代,楼盘存在的问题并不能被每个准客户所知,即使有所了解也不可能完全获知每个问题。而在互联网上,人们会在很短的时间内知道所有问题,而且还会发表自己的意见,信息量会成倍增长,力量非常巨大。由于网络的存在,使开发商无法回避问题。