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近年来,随着市场经济和资本市场的发展,房地产行业客户的投融资方式和金融服务需求日趋多元化,股份制商业银行等同业竞争日趋激烈,保险公司的投资性险种、信托公司、证券公司高回报的资金管理服务,使我行的房地产优质客户流失严重,迫使我行必须进行服务手段、服务理念的创新,发挥我行自身的独特优势业务——财务顾问业务,做到“融资”与“融智”相结合,提高我行在房地产领域的竞争力,全面巩固和扩展我行在房地产领域的优势地位。
一、财务顾问概念和特点
财务顾问业务是投资银行业务的一个业务品种,是商业银行根据客户需求,综合运用多种金融产品和服务手段,站在客户的角度为客户的财务管理、投融资、兼并与收购、资产与债务重组、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等服务。是近年来总行和省分行大力发展的一项中间业务,它的特点是专业化、个性化、“量体裁衣”式,具有创新性。
二、我行可为房地产领域客户提供的几项财务顾问业务
1、为房地产领域企业提供投融资咨询服务
为进一步深化改革,搞好城市资产经营,增强城市自我发展能力,加快城市化进程,山东省政府出台了《关于搞好城市资产经营的意见》,要求各级政府立足于改革创新,以市场化促进城市化,实现工作重心由建设城市向经营城市转变。省政府“经营城市”的思想,促进了我省城市建设和城市改造的步伐,基础设施建设加快,为我省的房地产、建筑业提供了良好的发展机会,同时也为给我行的投融资咨询顾问业务的开展带来了机会。我行应抓住这一千载难逢的机遇,充分利用我行长期以来服务“房”字企业、“建”字企业所形成的业务优势、市场优势和人才优势,积极为参与城市建设、城市改造的房地产开发企业、施工企业提供投融资咨询、概算评估、投资估算、工程造价咨询、投招标咨询、工程监理、财务监理、结算、代理保险等一条龙服务,提高我行在房地产领域的综合竞争能力。此举不仅开拓了市场,赢得了客户,更重要的是探索了一条财务顾问业务与房地产金融业务相结合的路子。
2、为房地产领域企业提供房地产市场信息服务
经过多年的发展,我行积累了大量的房地产贷款特别是个人住房贷款信息资料,将个人住房贷款客户按照性别、年龄、学历、职称、年收入、购房位置、开发商名称、购房面积、房型、房价、购房单价、首付款比例、贷款额、贷款期限、贷款种类、担保方式等进行分类,然后用SPSS软件进行综合分析,得出按揭购房者的性别及年龄变化趋势,职业结构,文化层次结构,房型结构需求。通过分析,掌握了我省房地产市场的变化,为房地产开发商在市场和产品定位上提供了可靠依据,也为我行合理引导广大消费者提供了高智商的服务,同时对我行个人住房贷款业务的发展也具有针对性的指导意义。通过提供房地产市场信息,为我行在同业竞争中抢得了先机,赢得了声誉。
3、为房地产领域企业提供营销策划顾问服务
随着我省房地产市场的开放,越来越多的房地产开发企业跨地区、跨省开发项目,营销策划需求也越来越多,我行也应适应市场,根据客户需求,利用我行多年从事房地产金融,熟悉房地产法规、项目运做流程以及积累的房地产开发经营经验,为开发商提供项目的营销策划顾问。在项目的市场分析与定位时期,可为开发商提供项目用地周边环境分析;区域市场现状及趋势判断;土地SWOT分析;项目市场定位和项目价值分析;项目定价模拟和项目产出投入分析;项目风险分析及其规避方式的提示;开发节奏的策划。此外发挥我行的网点和电子化优势,为跨省、跨地区经营的客户提供资金管理的优化方案;为房地产领域企业作市场、产业和竞争对手情况调查,为其提供经营决策咨询方案;协助企业制定总体发展战略与业务发展战略,增强公司的融资和盈利能力。总之,我行应以“提供高智能服务”为目标,诚信服务于全省房地产业界,实现银企双赢的目标。
4、在房地产领域探索应收账款保理融资业务
多年来,房地产开发企业拖欠建筑企业工程款现象司空见惯,我行应充分利用与房地产领域的开发企业、建筑业产生多年的关系,熟悉这些企业的真实财务状况和企业的信誉,对应收账款的风险形态比较清晰的优势,积极在房地产领域探索保理业务,帮助建筑企业解决清收应收账款的压力,化解我行的信贷资产的风险,同时得到部分中间业务收益。首先应认真做好市场调查,加大对建筑业客户的市场宣传和营销力度,让更多的建筑企业了解保理业务、选择保理业务;二是我行与拟合作的建筑企业签订框架协议;三是该企业以符合条件的应收账款向我行提出保理申请;四是我行确定应收账款转让价格、回购价格、到期日与回购日等保理要素;五是我行与该企业签订应收账款保理合同;六是在回购日,该企业按约定的回购价格将款项存入其账户,由我行扣收;七是在框架合同期满前,该企业回购应收账款,借款人可继续在额度内向建行申报转让应收账款,签订新的保理合同。
5、为房地产领域客户提供并购顾问服务
随着我国加入WIO及外资进入山东省房地产市场,可以预见今后几年是我省房地产市场的整合时期,生存下来的企业此时非常需要外力帮助他们认真研究市场定位和产品定位,通过体制改组,扩大融资渠道,运用收购、兼并、重组等运作方式,不断壮大自身势力,提高核心竞争力。我行应及时抓住机会,利用我行客户资源、信息、机构、人员的优势,在掌握充分的企业信息和房地产业经济资源的基础上,为房地产客户提供收购目标和收购者,并协助客户对目标企业进行评估;为收购过程提供包括财务模型、成本效益分析等在内的财务顾问服务;提供有关政策法规方面的服务;利用与有关审批部门的关系,协助项目的报批;协助安排诸如过桥贷款之类的融资,并协助保全我行信贷资产。通过为企业提供并购顾问,帮助优势企业购并困难企业,实现既壮大优势企业实力,又带动困难企业走出困境,同时盘活我行存量资产的目的。
6、为房地产领域客户提供企业上市顾问服务
近年来,随着宏观经济的好转,国家将住房产业确定为新的经济增长点,并陆续出台多项扶持政策,极大地刺激了房地产的投资热情,证监会于2001年1月11日发布了全面取消房地产公司上市的限制性规定,开发商可以借助资本市场的筹资功能,获得巨额低成本资金,迅速扩张资产规模,房地产企业迎来了新一轮发展契机。我行也应以此为契机,在我行辖区内选择优质的房地产开发公司,为其提供专业化的高智能的财务顾问服务。一是与有关投资银行、证券公司签订战略合作关系,共同担任我行优质的房地产企业的上市顾问,提供企业改制、上市辅导、上市策划方面的服务;二是利用我行客户资源优势,为拟上市企业寻找战略合作伙伴;三是为企业提供股票发行的财务模型、财务测算等方面的服务;四是在适当的时候为企业提供过桥贷款,为企业顺利上市提供条件;五是为企业上市后的资金运作,提供债务重组与战略投资顾问服务。
三、在房地产领域开展财务顾问业务的意义重大
1、可直接增加房地产金融业务中间业务收入。
2、可以扩大房地产客户结算量,促进我行房地产负债业务的发展。
3、可以营销房地产优质贷款,有效控制资产风险。一是可为我行适时做出信贷投入等提供决策参考,有利于我行全面了解企业的生产经营与财务状况,控制我行资产风险。二是有利于促进我行土地储备贷款、房地产开发、建筑业流动资金贷款、住房按揭贷款等信贷业务的健康发展。
4、可以完善我行服务链。通过财务顾问业务,可以拓展我行业务领域,带动审价、结算、按揭、保险、代发工资、代收税费等全方位服务业务的发展,完善我行服务功能,实现综合效益。
5、可以扩大我行影响,树立我行良好的社会形象。以财务顾问业务为切入点,提供从土地储备、房地产开发、建筑业到个人住房贷款业务上下游产品全方位一条龙服务,让客户充分体验建行周到高效的服务,扩展客户群体,扩大市场份额。