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影响地产销售的因素虽很多,如地段、价格、环境、朝向、户型结构等等,不一而足。但一般说来,人们是非常在意居住的亲身感受,而且这种感受的好坏还可能直接导致购买成功与否。以前,一些开发商非常注重售楼部的建设,把它当成销售的“桥头堡”,但是随着消费者越来越成熟、理性,他们发现,仅仅依靠售楼部的模型和景观设计图等这些可望不可及的东西远远不能打动消费者,要想取得销售成功,最好还是让消费者有亲自入住的感觉。于是,一些开发商就开始重视样板房的建设,有时“兵马未动,粮草先行”,这边还在挖地基,那边临时搭建的样板房已快马加鞭,搞得热火朝天,还有些开发商更是推出让消费者免费试住一段时间样板房等举措。样板房的扇情推出,就可让客户在看(See)→听(Hear)→使用(Use)→参与(Participate)共用的过程中,使他们的感觉支配大脑,最终实现购买,这比售楼员干巴巴地介绍更能让客户接受,这也就极大地提高了交易的成功率。因此,样板房就成为房地产“体验营销”之“利器”。
样板房可以发挥优势,扬长避短,体验到家的感觉。
建样板房可以最大限度地强化楼盘的优点,尽量掩饰其缺陷和不足,以更完美的形象展现在客户面前,其实也就是户型结构的美化和再创造。在样板房里,灵活的房间结构、完美的布局、大的面宽、好的采光、良好的视野、系列的景观等等都可以充分展示出来,并且通过适当的装饰得到强化。比如有些房子无梁无柱,就可以在自由组合上下功夫,展示房间间隔灵活的一面;如果层高比较高,高到一定程度,就可以引导客户去加盖夹层,使人们觉得房子具有灵活性,于是便有了所谓“使用面积大于建筑面积”的实用效应,让人们觉得物超所值。如果楼盘有一些不足和缺陷,样板房则可以起到遗拾补缺的作用。比如房间狭小,建样板房时就可以利用人们的错觉,借用明镜的反射让人有空间扩大的感觉,或者用色调的对比来调整改善空间的感觉。还可以通过空间的局部放开,扩大空间界面,使房间显得大一点。当客户来到样板房有宾至如归之感时,其强烈的购买欲望就会随之产生,这时离实现真正的购买也就不远了。
样板房虽好,可别误导
样板房虽有利于销售,一些开发展商也不惜重金搭建样板房,并把它作为物业的直观形象代言人。但如果不从实际出发,开发商把样板房建得“金碧辉煌”,而客户仅仅依靠看样板房获取的第一印象就“拍板”购房,就容易产生误导,留下“后遗症”。因此,建样板房还应该注意以下几点:
1、样板房的面积最好按1:1的比例建设,让客户有实实在在的感受。同时,由于样板房让客户看到的只是住房的套内面积,而电梯、公用走廊、楼梯部分有多大却往往被人们忽略,不同的楼型、不同的户型在使用率上都会有差异,这时就要提醒客户,同样的面积,使用率高的住房才划算;对购房人来说,样板房不过是个立体图,而实际购买的房是个什么样,要靠冷静地看,仔细地问,客观地想,一笔一笔地算,还要把这些都落实在购房合同上。
2、样板房的装饰不要过份强调效果,家具配套要得体。如有的样板房在装修中就采用强光以及周围壁板的反光效果、天花板的穹宇效果以增大房屋的空间感受,还有的样板房就选用专门订做的较小较低、但较和谐配套的家具强化室内空间利用的整体效果,而客户实际的装修效果却是难以达到的。
3、样板房的装修费用力求节俭,做到物美价廉。一般来说,样板房的装修费用达到房屋自身价值15%—35%之间,在装修材料的使用上没有必要力求尽善尽美,也不必不惜重金引进进口的新材料,配套设施一般即可。
4、样板房要充分考虑设置管线的需要,预留一定的空间。一些开发商出于完善装修效果的考虑,样板间一般不会设置水、煤气、暖气等管道线路,样板房的居室,尤其是厨房、卫生间就显得十分敞亮;样板房里不用做上、下水的考虑,因此,房间里也不会出现粗大的下水管和暖气管线,空调也是摆设,用不着穿墙破洞。而当真的拿到现房时,那些铸铁管往往会无情地纵横在眼前。
总之,样板房是地产销售一种有效的手段,是地产体验营销的最直接最现实一种表现方式。随着地产竞争的日益激烈、消费者的日趋成熟、服务理念的不断提升,样板房的作用也将日渐凸现。