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随着市场竞争的激烈,房地产销售难度更大了。一些有影响力的项目如何在长期的销售中既保持良好的销售势头,又树立优秀的品牌形象,成为了销售过程中非常重要的环节。如何才能经得起市场考验,同时取得进一步的成功销售,最终达到持续稳定的吸引力呢?记者综合众多项目的营销特点,总结出实现持久热销的项目主要基于以下几个营销策略。招数一:高性价比
高性价比对于消费者的吸引力永远是一个颠扑不破的真理。素有地产界标王之称的北京富力城项目,以32亿元价格拍到广渠门外的六块土地,开盘起价每平方米7000元,送精装修,有人说它是拿北五环的价格买到东三环核心区的产品。从2003年6月以来,富力城持续热销,每个月以2亿元的销售额快速增长,到目前为止,已经实现了销售额近15个亿。北京富力城房地产开发有限公司总经理吕劲认为,富力城的持续热销,从环境来说是有赖于北京这个极具需求的大市场,从产品来说,就是富力城的房子在北京具有一流的性价比。一流的性价比是富力城得以持续热销的基础。
除了南派大盘之外,一些经典项目也能够以高性价比的突出特点抢占市场,保持热销。位于CBD核心区的朝阳园二期荟景峰,一反很多项目二期涨价的常规,以6800元的低价开盘,被业内人士评论为“暴露出了东部豪宅的价格底线”。开发商总经理黄世达在接受记者采访时说,“北京的房地产市场,没有人轻易地发动价格战,但总会有人凭借对开发利润更为理性的认识,凭借开发经验的成熟以及对开发成本的有效控制,来造就房地产产品高规格的性价比。我认为此番二期出手对市场造成冲击的不是朝阳园的价格,而是朝阳园产品品质与价格相对照所形成的反差,还有这个价格所支撑的投资空间。”目前,朝阳园二期荟景峰自2003年3月面世以来,不到半年,就已经售出了70%以上,这与产品高性价比的基础密切相连。招数二:坚持现房销售
在期房卖得如火如荼的北京市场,很多项目偏偏坚持现房销售,这种策略也是项目保持热销势头的又一原因。248万平方米的大型社区世纪城,一直坚持准现房销售,其销售业绩也是令人咋舌。仅8月中旬世纪城三期翠叠园开盘当日,就销售了142套,销售金额达到1.5亿元人民币。目前世纪城三期散单销售已达到11亿元人民币。就像世纪城打出的口号一样,“我们继续坚持准现房销售”,这一点恰恰是世纪城得以持续热销的又一杀手锏。
5年前,香港达力集团选址青年路,开发并建造了朝阳园,该项目以高社区品质和30%的外销体量成为CBD的一个经典项目。但是其二期荟景峰却迟迟没有动静,直到整个项目基本完成才开始销售。荟景峰同样也遵循“现房销售”的原则。开发商认为,对于投资者来说,期房虽然有价格上的优势,但由于软、硬件都在建设当中,存在很多不确定的因素,投资风险相对较大,而现房则可以避开这些可变因素。目前,广州已经基本实现了现房销售,这种销售模式在未来将冲击北京市场。那么提前采用现房销售的项目,肯定会得到业主的认同,在产品上具备优势,这是构成产品热销的又一原因。招数三:及时应变
今年春天,北京房地产市场遭受了一场SARS冲击,突如其来的自然灾害给开发商带来了新的开发理念和策略,也给消费者带来了新的消费观念。面对消费日趋理性的市场,一些项目及时迎合消费者的心理需求,推出了健康住宅、绿色住宅、生态住宅、低密度住宅等新的产品或概念,也是构成项目热销的又一原因。像当代万国城的二期MOMA,非典之后,就着力在技术上对产品进行改造和重新包装,把恒温恒湿新建筑、科技养生住宅、新风系统等融入到产品设计中。MOMA开盘之后,由于这些新技术、新概念迎合了非典之后人们对于生态住宅的新需求,也呈现出热销的趋势。招数四:制造亮点
今年小户型的亮点之一炫特区,因为频频以活动制造亮点,已经成为了时尚青年追逐的对象。“生于70年代激情夜”、“集体观看《骇客帝国》”、“非主流音乐节”等大型的活动,使得炫特区成为京城小户型的一个亮点,这是该项目保持持续热销的一个重要营销策略。与纯粹制造人气的活动方式不同的是,有一些项目也以不断更新的价格策略制造出销售上的亮点。荟景峰就打出了“免费试住”的口号,推出了“现房免费体验30天”、“首付3万8,轻松入住”、“易家+”等围绕价格展开的系列策略,使销售保持了热度。其中,9月份“四万八、五万八”组团上阵,当月成交70余套。招数五:持久的品牌形象
虽然各项目在销售上采取多种多样的方式,但是保持热销的一个重要原因还有,各项目比较重视维护一个持久的品牌形象。一个保持长期热销的大项目,是需要长期的、优质的服务和品质来维持的。因此项目高档的品质、完善的配套、良好的社区氛围决定品牌的持久性和销售的热度。万科的项目多年南征北战,依靠的就是它优质的物业品质和专业化的物业管理来推动的。朝阳园物业费之高在业内颇有名气,但是高额的物业费造就了朝阳园高档的物业管理,保证了高品质社区的形象,由此而赢得的目标客户同样达到了保证朝阳园品质的目的,达到了一个双赢的效果。