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时下,经验丰富的开发商发动销售攻势,其准备期、预热期都大大提前,从1年半到1年、半年时间不等。在开盘前,为了储备客户、留住人气,开发商会根据施工进度,将园林、私家通道、样板间、样板区逐步开放,接受参观。参观次数多了,客户就会耐心等待公开发售。开盘前后,开发商会利用阶段性的折扣优惠,一次次“蓄水养鱼”锁定忠实客户,保证项目的最终成功。
在定价策略上,有的开发商会运用价格差距,实现客户分流,既网罗更广大的客户群,又保证了项目的均衡出货。对劣势户型,会提前放量,第一批推向市场,形成人为的稀缺性,使早期客户没有选择余地,加上低价诱惑,就轻松圈定了首批认购者。对优质单元则以“楼王、公馆”等概念进行包装,利用天然稀缺性支撑高位价格。经过这样一番轻重缓急的安排之后,销售现场始终能够保持销售热度,人气不减。过去有的开发商不注意把握节奏,因急着回笼资金,将单位全部推出,让买家自由选择,结果导致售出比例严重失衡。朝向好、景观好的全部出手了,剩下差的长期滞销;或者只售出价格低的,剩下价格高的,最后就给整个项目的收尾工作带来很大压力。
据业内人士介绍,在认购流程上,现在的销售部常常发动一轮轮登记、抽签、发号的活动,调动起客户最大的积极性。通过最早的客户登记,开发商就会对客户人数了然于胸。如果客户较少,就因地制宜,提前调整户型面积、价格区间等;如果客户较多,就会采用先抽签再排队的模式,均衡客户需要,控制热门户型,消化冷门户型。一方面,营造了现场排队的抢购气氛,通过人流效应刺激客户的羊群效应;另一方面,保证了销售工作的流畅与快捷,加快整体运作速度。
现在一些热销项目都在不断刷新成交纪录,北京有项目一天、两天成交过亿元的,广州的一个项目开盘当天成交700套,都代表了楼市销售的新高度。这些成绩都是与开发商的成熟运作、代理商的精心筹备分不开的。那些分门别类的幕后准备工作,对开发商来说,在商言商,无可非议;对消费者来说,多知道一些内情才可以知己知彼,在做决定的时候择机而动,不至于陷于被动。提醒买家慎重选择,不要被开发商特意制造出来的销售手段迷惑,盲目跟风往往导致投资失败。