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外人看不到的是事业激情
如果说专业能力和职业素养代表了一种冷静的理性,那么团队的战斗力和企业文化的感染力就代表了一种火热的激情。对外界而言,看到更多的是一个企业的市场动作,所呈现的产品,以及数字化的销售业绩,而一个团队的精神内核和工作热情常常是无形的,难以捕捉的。说到融创制胜的决定性因素,很大程度上恰恰是这种人的因素。一方面,强调团队作战的工作方式,保持士气的高昂;另一方面,培养员工的激情和自信心,鼓励一种克服困难的勇气和毅力。
2005年,相对严峻的市场环境,给很多开发商感到强大的冲击。但是就是在这种并不乐观的大势中,融创奥城、海逸长洲两项目销售额均突破了10亿元大关,且分别保持了每平方米6000元与8000元以上的综合品质,不仅在天津是绝无仅有的,在全国范围看都堪称奇迹。
以融创奥城公建部分的销售为例,一个45万平方米的超大型公建集合体,交给了一支非常年轻的销售团队,90%以上的人员是刚进入公司的新员工,甚至包括还没有大学毕业的实习生。通常,楼盘的销售都是以售楼处为主要渠道展开的,是坐等客户上门。奥城等项目是走出去,跟知名企业、大机关和中介代理公司等建立合作,销售的触角伸得更远。通过这种渠道完成的销售比例已经占到30%-40%。主管商业地产销售的副总张学爱也是一位有着10余年专业经验的外来经理人,2005年春季才进入融创,而让她感受到融创与众不同的也是这种团队的力量和激情。在采访中,张学爱提到一个细节,在她进入奥城第一个月的最后一天,是结算当月销售任务的时刻,下午1点多,张到集团开会的时候,离当月任务指标还有几百万的缺口。她的心情很郁闷。然而就在她开会的几个小时里,手机不断接到现场销售员发来的短信,告知又有多少多少房款收回,哪个哪个客户又来到售楼处交款。她开完会回到项目现场,还不断有客户交来房款,一直到晚上10点多,整个销售团队都始终忙碌在售楼处,最终,这个月的销售任务成功闯关。
位于本市大梅江区域的海逸长洲,去年的销售难度也非同寻常。2005年,邻近地段一下子出现了12家楼盘集中推向市场,项目品质相差不大,都是定位在6000元以上的高档楼盘,而且在某种程度上,个别别墅、洋房项目比海逸长洲的高层建筑更具市场吸引力。同时,几乎所有的项目还把销售业绩最好的海逸长洲作为第一竞争对手,在广告宣传上推出了极具攻击性的广告语,如某知名企业的反语式广告:“我就喜欢挤电梯”,委婉地把矛头对准了海逸长洲的建筑形式;还有“梅江中心、拒绝高层”,批评的意思就更为直接和强烈。而2005年海逸长洲项目的广告投放并没有因此增加规模。
总结来总结去,发现他们的成功也在于销售团队的能力和热情。据介绍,除了现场管理、客户梳理等常规工作做的无懈可击之外,一大杀手锏就是周末组织客户活动。每一个周末,销售员们都推出各具特色的娱乐休闲类活动,从常规性的车展、航模展、宠物展,到个性化的字画拍卖、前卫雕塑展等。销售副总袁冬梅告诉记者:“为了吸引高端客户群,投其所好,我们在组织活动上可谓挖空心思,不过效果极佳,一般周末的成交量都在20多套。”的确,诸如现场管理、客户梳理和周末活动这些工作,都是在建筑产品之外做足了人的能动性,发挥了人的主观潜能。
在市场的新阶段,项目间、企业间的竞争在更高的层面展开,较量的是一种综合管理能力。从2005年3月开始,政府再次加大了对房地产行业的调控力度。与以往相比,这次针对性更强,力度更大,持续性也更强。对于小型企业、囤积土地型企业,在这次调控中受到的冲击相对较大,而对实力型企业来说,这一阶段是机遇与挑战并存的。一方面,包括土地、资金在内的各种资源会向实力型企业集中,但同时,实力型企业之间的竞争会日益激烈,竞争的侧重点也落在操作系统性、精细化、发展节奏以及后期服务管理等方面。用孙宏斌的话说,做一个全国性的大开发商,所要面临的问题与那些跨国公司是完全一样的,“管理上是非常难的事情”。企业管理的这个高难度课题,不仅决定了某个企业的现在,也在影响着整个房地产行业的未来。