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按照目前的规则,每年很多代理公司都有从成立——找项目——等待——苦熬——弹尽粮绝——倒闭的经历,这就是残酷的竞争。
随着国家各项政策法规的不断完善,金融制度的严格,开发商演“空手道”的时代已经一去不复返了,一些缺乏资金实力,靠一两个小项目求生存的小型开发商由于无力取得土地而逐渐淡出开发商的行列,这无疑是市场运行中客观规律的必然结果。
那么,依存于开发商的房地产销售代理行业是否也该洗牌了呢?我们来分析一下,首先销售代理行业所面临的是来自两个方面的压力:一是来自开发商方面的压力;二是来自市场竞争(房地产消费市场)方面的压力。如随便找出一个代理公司的老总聊一聊,做好销售代理靠什么?回答几乎是千篇一律的,那就是:一靠关系;二靠资金实力或品牌实力;三是靠专业性。按照这种规则每年很多代理公司都有从成立———找项目———等待———苦熬———弹尽粮绝———倒闭的经历,这就是残酷的竞争。
试想一下有多少关系可以维持长久,又源源不断?又有多少资金实力和品牌效应能与专业性画上等号?若光有专业性而忽略了服务意识,且关系搞不好,能顺利结款吗?其实这些问号又何尝不在困扰着开发商呢?有多少代理商能把项目做到“从一而终”呢?甚至一些开发商在一个项目上要换掉五六个代理商,这又是为什么呢?
如果想使代理商寿命长久,应该在以下几方面下工夫:一是讲求诚信;二是有一支专业化的团队;三是极强的服务意识。
就好像我们在选择人才的时候,第一看人品,第二才看能力,现在流行的一个说法是:有德又有才是精品;有德无才是成品;无才无德是废品;有才无德是毒品。企业在选择合作单位时也同样把考察诚信度放在第一位,光靠托关系已经越来越靠不住了。一个公司把讲诚信作为企业文化和行为准则一定会得到客户的认可,而且会得到长期合作的机会。例如一个代理公司不讲诚信,单一以赚取利润为目的,为求业绩只将好卖的房子卖出去,不替开发商考虑,剩下户型不好的房子都还给开发商,抱着“反正卖不掉是开发商的事,大不了撤场”的心态,必将给开发商带来无法弥补的损失,这是不讲诚信的表现,是没有出路的。
无论开发商是国企还是私企、是本地还是外埠,决策者第一注重的就是效益,因为“利润”是企业的命脉,开发商也输不起。目前市场上大多数代理公司还都是比较专业的,只不过每个公司的侧重点不同,例如天津中原的市场研究做得比较出色,戴德梁行的前期策划很有经验,21世纪对商业地产有侧重等,其他中小代理公司也是各有各的特长,比较综合全面的不是很多。作为开发商应该如何去考察代理商的专业性呢?有的开发商认为品牌就是专业性、有的认为有资金实力就会具有专业性、还有的认为做的项目多就是专业等等,听起来似乎都有道理,但仔细分析却都存在着片面性。公司品牌固然重要,但往往大公司的管理过于粗放,对于某一个项目的人员选拔和后期管理又存在着监管不严的弊病,经常使开发商有“名不副实”的感觉。如果一个代理商的资金实力与开发商可以媲美,那么他早晚要去做开发,对代理项目就会挑三拣四,不能全身心投入。对于过往业绩不能只看数量不讲质量,有的代理商项目接的不少,但却总是被中途清场,这也不能叫专业。(肖云)