中华人民共和国第一个法定“清明节”虽然刚刚过完,但人们追忆而凝重的心境好象还在延续。作为地产人士,随着春季房交会的取消和清冷楼市的压迫,似乎心境更象“清明节”。清明节让中国人感悟生命,房交会令地产人思考营销。2007年的重庆楼市,是百年难遇的牛市,开发商笑逐颜开,心境是“借问酒家何处有,牧童遥指杏花村”;2008年的重庆楼市,却变成了百年难遇的“雪灾”,开发商愁眉苦脸,心境是“清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂”。众所周知,每一个城市的房交会,都是由当地城市政府出面的一次“房地产城市炒作”,其功用与威力不言而喻。时下,春季房交会被取消了,作为开发商,在无法享受到由“城市炒作”带来的营销收益之情况下,何去何从?似乎每一个开发商都坠入了迷雾之中。失落腹中烧,悲哀何其多?与其扼腕叹息,不如祈福上苍。唯一出路,是把房交会当成清明节来过。
1.抱团“祭祀”,区域营销
在清明节里,人们都习惯于扶老携幼、成群结队地去祭祀自己的已故亲人。在房交会上,开发商都打折、送礼、发奖,就象人们在坟前烧“钱”祭祀一样尽情挥霍。目前,房交会被取消了,5月的南坪国际会展中心将变成一座“超级墓穴”。在无法亲临现场“供猪头、烧钱纸”的情况下,开发商的选择只有进行遥远的“祭祀”。为了香火旺盛,唯一的办法是:同一板块中尽可能多的开发商联合起来,将“老虎单个作战”变成“狮子团队作战”,这就是合众连横、区域营销。房地产市场发展的规律已经告诉我们:城市热销才能带来区域热销,区域热销才能带来单个楼盘的热销。因此,抱团“祭祀”,区域营销,是开发商目前的最佳出路。
2.孤魂野鬼,上山下乡
中国有句谚语“宁为鸡头,不为凤尾”,即使留学归来的国人也会说“宁当舢板上的船老大,也不当航母上的水手”。这两句话都道出,国人不习惯于抱团,开发商要搞区域营销的可能性不大。但没有关系,“陵园”(相当于抱团埋葬)是解放后才有的文明现象,国人的祖先多数散葬于山野沟壑之中(即单个埋葬,夫妻坟已属凤毛麟角),相当于孤坟野鬼。从统计数据来看,今年清明节前去陵园祭祀的人数远远少于祭祀孤坟野鬼的人数。也就是说,我们的传统文化是单打独斗。由于城市化进程的加速,购房人群已主要从城里人逐渐变成了乡下人,稍有营销常识的开发商都发现了这个特点。既然客户在区县,愿做孤坟野鬼的开发商只有上山下乡,把营销战火烧到区县去,也许在那里能“祭祀”出好运。
3.烧香焚烛,借尸还魂
既不想抱团,又不想做孤坟野鬼式营销的开发商,在清冷的重庆楼市中还要想活下来,唯一的办法是“借尸还魂”(利用老客户带来新客户),但成本是“烧香焚烛”(把营销费用赠送给老客户)。这种营销方式,相当于找不到祖坟的祭祀人,只有把祭坛设在自己的家中,大把大把地焚烧冥币与香蜡,祈求神灵的祖先保佑自己、庇护自己并把好运一同带进家中。今年的清明节,有不少祭祀人就是采用的这种祭祀方式。真是:山不在高,有仙则灵;有坟无坟,祭祀则灵。
清明节,中国人的祭祀节日;房交会,开发商的营销盛会。房交会被取消了,清明节却正在深入人心。识时务者为俊杰,在没有办法的情况下,笔者建议:所有的地产人均应把今年的春季房交会当成清明节来过。果真如此,阿弥陀佛!