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外销企业的老板们,给国内行家的感觉总是那么的神秘。做外销的时候,他们直接面对的是国外的贸易公司、经销商。展会上,多少外销企业将内销经销商、媒体、客户拒于门外。然而,08年的家具展,注定是外销企业征战内销市场的兵家必争之地。
“国内的竞争远比国外的竞争要复杂的多。”中山市三乡古典家具行业协会常务副会长、中山恒富家具有限公司董事长张灿成,在7月13日接受记者采访时说。“为什么很多企业愿意做外销的原因,就在于外国的市场很直接,并不存在内地市场有时难以防范的尔虞我诈、恶性竞争的现象。”
企业对待国内经销商的态度,必须像上帝一样招待,这让很多外销型企业的老板难以适应。张总说,外国的经销商都比较主动,而国内的经销商,却经常提出一些张总认为很无理的要求,包括到广州接送、索要差旅费等等。这对一贯低调做事的张总来说,让他很是疑惑。然而,即使内地市场厂家与经销商有再不对等的关系,外销企业老板必须转变观念。因为对一个刚进入国内市场,对国内市场一知半解的企业来说,试图改变国内市场几十年积累出来的市场规律,显然是不实际的。
老板的观念转变,可以从利益的追求上看出来。“现在工厂租金越来越贵,外销的利润空间越来越少,以这样的速度发展下去,10年后,我留给儿子的肯定是一个破产的企业。与其让企业倒闭,还不如直接卖掉。当然,卖掉是在迫不得已的情况下的做法。目前最主要还是要考虑转型。”东莞洋臣家具有限公司在2006年开始考虑转型。该公司总经理吴卫臣面对企业转型的问题时,想得更多的是如何能使企业长久运作下去,不希望因为外销面临困境就半途断送自己的家具事业。
为此,越来越多的老板,从幕后走到台前。老板的身影,必须在内销市场出现,作为一个企业的灵魂人物,领导的表率,对处于转型期的企业来说,在企业定位、产品研发、营销方式、渠道建设、品牌经营,无疑会起到一个引领作用。目前在国内市场,企业就必须高调做事。除了做好产品以外,企业领导者也需要包装。因为一旦老板没有把自己包装推出去,国内的经销商便没有看到企业的优点在哪里的机会,企业是难以在国内生存的,这是内销市场的规律。在内销市场,老板必须包装推销自己。