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走出去主动推销,还是焦急地在售楼处坐等客户上门?对于一向端着架子做生意的开发商来说,眼下不再红火的楼市,给他们出了一道营销难题。记者走访发现,随着楼市调控效果逐渐显现,部分开发商主动拓展销售渠道,与房产中介展开合作,借用其门店网点和庞大的客户资源卖新房。
记者调查 中介卖新房 佣金由开发商负担近日,河北区的张先生发现家门口的中介竟然卖起新房项目。
“中介不都是卖二手房吗,这是怎么回事?”昨日,记者来到张先生所说的中介,看到门口摆放着新盘项目的宣传广告。经纪人高先生表示:“在我们这里买新房和在售楼处买是一样的,价格上更优惠一些。”据了解,该项目位于环城四区,目前均价为7000元/平方米。“如果你在我们这里买,一次性付款能打9折,贷款能打9.1折,售楼处可没这么多优惠。”
随后,记者拨通了该项目售楼处电话,销售人员说:“虽然中介和我们联合销售,但还是到售楼处买房有保障,中介的后期服务可能会出问题。”当被问及当前购房优惠时,销售人员称要到售楼处商谈。“我们的优惠不可能比中介低,价格不会比他们高。”记者了解到,河西区一家中介也开始代卖新房项目。经纪人杨先生表示:“在我们这儿买房和售楼处没有区别,中介费由开发商负担。”
业内揭秘 卖不出房子 开发商求救对于中介代卖新房现象,中原地产三级市场部高级区域总监朱庆江认为,中介与开发商是“鱼帮水、水帮鱼”关系。朱庆江表示,4月中旬以来楼市成交日趋冷淡,大部分开发商很难卖房,于是向中介抛出橄榄枝,希望借助其门店网点及海量的客源拓展销售渠道。对中介来说,这也是新的利润增长点,双方一拍即合。
朱庆江透露,中介经纪人销售新房的方式是主动出击,紧跟客户。“跟售楼处工作人员相比,中介经纪人更具灵活性,他们每月甚至每星期都要回访客户,推荐房源的同时可进一步锁定目标客户。”据了解,开发商主动寻求合作,中介公司也十分欢迎,因为各类房源信息越多,吸引的购房者越多,代卖新房能使其业务量和品牌知名度大大提升。
代卖新项目 中介收益多中介公司代卖新房,并不收取购房者中介费,那么“酬劳”如何计算呢?据了解,通过中介买房,买家仍直接与开发商签订协议,不需要支付佣金。购房交易成功后,开发商再支付给中介代理费。朱庆江透露,代理费与项目出售难易度成正比,目前的普遍标准是总房价的1.5%至2%。
据了解,这样的佣金比例并不高,置换一套100万元左右的二手房,中介得到的佣金在两万元左右,达到新房佣金比例的上限。业内人士透露,置换佣金略高,中介仍乐此不疲地卖新房,是基于长远打算——积累楼盘业主资源,为将来的置换租赁业务做储备。“客户在中介买房,房源信息和个人联系方式便留了下来,等楼盘交付使用,这些房源可能流入二手房市场。这时,中介便有了业主和房源的一手资料。”黑牛城道附近某二手房中介门店店长小周指出,中介的发展方向是精耕单个楼盘“第一时间掌握业主和房源信息,无疑抢占了市场先机。”
业内人士表示,开发商和中介合作并不盲目。张先生在中介看到的环城四区项目,因为位置较偏、交通不便,很难吸引购房人。此类新盘和市中心中介合作,可以提升项目影响力。
专家观点找中介代卖新房
开发商暗中降价
天津市房地产业协会研究委员会主任委员刘玉录表示,根据当前政策,普通商品房可以交给中介代卖。“有的将项目全权交给中介;有的是不同楼栋交给不同中介;有的则是售楼处和中介同时销售。”刘玉录表示,如果楼市逐渐升温,房子好卖了,开发商就舍不得让中介代理了。“好项目开发商囤房、捂盘还来不及呢!”
在刘玉录看来,中介代卖新房可以看作淡市中开发商和中介“抱团取暖”。“改善型需求购房人都是卖旧买新,中介拥有的购房人资源是开发商所不及的。此外,二手房买卖交易量也在下降,中介通过卖新房,也能补充一些业务量。”刘玉录提醒购房人,通过中介购买新房多了道环节,更需要细心,确保各个环节不出偏差。
“同样一套房子,如果在售楼处就能买到,中介靠什么留住客户呢?肯定要展开一场价格肉搏战。”天津理工大学管理学院教授潘永明表示,目前楼市处于买方市场,中介在与开发商价格谈判中有更足的底气,可以通过协商拿到最低折扣,或者利用团购形式争取低价。“开发商借用中介的平台,也找到了降价促销的台阶。这样的降价看似是中介争取到的,实际上开发商在半推半就。开发商表面上仍然维持价格,安抚老业主,私下通过中介给客户折扣,尽力卖房。”