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日前,房产经纪人行业交流会议——腰子会2015迎新盛会在杭州开幕。会议中,二手房交易平台美丽屋作为业内“新型中介”分享案例,CEO张振国上台阐述专注服务房产中介中小客户群体收获的启发,以及中介中小客户的优势。他并表示,美丽屋将帮助中介公司、经纪人免费导入线上客户,通过把线下环节线上化、标准化等措施,为客户提供更优质的交易服务体验。以下为讲话实录:
张振国:我在这个行业从事了15年,从2000年入行的,但我一直在做二手,最初是以编程,我会讲到15年中我们的变化轨迹。今天我也想分享一些我最近的思考,有些方面可能不太成熟,但是希望跟大家做一些分享。
首先介绍一下易遨,易遨一直是做房产经纪和房产中介的系统,易遨马上9年了,主要有三块业务,第一块业务是ERP系统,第二块是易遨的商学院,所有房产经纪公司的内部管理、培训把它线上化,做成短的小的视频,可以分享给所有的经纪公司。第三块是现在正在进行的一个项目,就是美丽屋的项目,美丽屋项目主要是给经纪公司搭建线上平台,包括线下流程线上化。
易遨虽然是一个传统的管理软件,但是我们的基因从一开始是和互联网完全结合的,在2006年创业的时候,易遨的ERP软件就是SaaS模式的,所有的数据是云端的管理,所以我们积累了将近九年所有行业的数据,这个数据是非常完整的,有经纪人行为轨迹的数据,还有各个区域的楼盘字典,另外还有我们的成交数据,这些数据都是我们易遨里存在的价值。
用户有将近6万多家,现在日活用户平均25000多家,2013年的时候平台交易额是4000亿,这个数值是所有房产真实的后台交易数据。每天业务记录有1000万条,因为每个经纪人只要做工作,一天上班肯定是要打开自己的ERP,包括最后所有的过程都会在这个系统里体现,IT意识是所有行业里最领先的。
15年来中介行业的变化:从控制经纪人到服务经纪人
2000年入行做ERP的第一版,当年是一个CP网店加上线下的连锁,我也是在这个时期加入了我第一家的公司,当时我们搭建了一个网站,线下开了六家店,主要目的就是为了检索房源。我们的ERP系统也非常简单,就是一个后台,把数据录入之后可以在后台上展示出来。
到了2002年之后,数据越来越多,这个阶段最初要做的业务流程越来越多,而且门店越来越多,当时业务形态以收购为主,所以那个时期主要控制是资金流,当时ERP系统很复杂,更多是在控制资金。另外当时的盘客共享,在管理系统中最核心的一项就是我们的共享,当年更多是公盘公客制。
之后,2007到2010年,更多是以量化考核和公盘私客为主。其实这是我们整个ERP演变的过程,每个版本ERP都在跟随着房产中介的管理形态、潮流去改变。这个阶段,几乎所有的房产中介都是中原为模型的,这个时间房产中介学习能力非常强,每个时间都可以看到房产的代表。
2011年之后开始改变,这个阶段以链家为代表的工业化思维,所有系统版本会切的很碎,从一开始的房源录入、传照片、房源包,每个流程都会非常细,包括楼盘的精耕等等。
以前我们的系统应该是这样的流程,之前所谓的生态系统,是以系统控制人,而15年之后经纪人越来越占主角,我们的系统是服务于经纪人,如何生成是需要经纪人自己使用,而不是强制公司自己去使用系统。这是中介公司的发展我理解的轨迹。
中小中介公司有自己的优势
在15年这么大的变化之后,易遨主要的服务群体仍是房产中介中小客户群体,这是我们主流的群体。很多朋友问我为什么跳出来去做美丽屋,其实我确实是被逼的,因为我们客户大量是中小客户,而现在竞争对手让我们客户(中小中介企业)越来越边缘化。
市场在变化,其实中小公司还是有自己的优势。首先是市场的危机,在之前中介公司起落里,我们的收益一直是单次收费,所以我们收益更多是来源于公司的开关店,这个时期中介公司的生存也是一样的,因为市场在不断起起落落,很多原有的中小中介是按照市场轨迹来生存的,但之后市场是平稳状态后很多中介也是很难生存的。另外,如果中介公司不变成平台,必死无疑,因为现在经纪人越来越占主角,按照原来的商业模式,经纪公司生存难度非常非常大。
另外是中小中介公司存在的机会,今年二手房为什么这么热闹,也是因为存量房不断占到了主角,而且推向了前台,这个量也是有很大的增长。还有是配套的平台慢慢都免费化了,高磊(注:百度房产负责人)也讲到了百度流量会免费,之后搜狐焦点也会跟我们签一个战略合作,也是全部端口免费,100个城市全部会上线,所以流量不是问题。而且之后有很多金融产品对接到我们平台上来,所以中小中介还是有自己的机会存在。我觉得,最难受的应该是中型中介公司,而小型的一定会生存的非常好。中型的转型,一定会慢慢变成区域的生态化系统,整合更多的中小中介,在这个生态里更好的生存,而且在我的预判里,会形成非常多区域的生存企业。
组建客户、经纪人自主参与交易的平台
介绍一下现在我们正在做的事情,就是易遨的美丽屋。这是我们酝酿很久,APP刚刚上线一个多月的时间。美丽屋现在在北京、上海、天津三个城市做试点。
我们以前一直做内部管理的ERP,我们在ERP里有两项重要的数据,一直是数据化的,比如说业主和客户,他们只是联系方式的存在,但他们从来不参与交易,之前的流程是C2B,客户把房子告诉经纪人,经纪人再把这个信息放到系统里,同时再传到更多的经纪人,经纪人再和这个客户联系。而现在,美丽屋最核心的理念是:去掉中间这个环节,把业主和客户直接拉到这个空间里,而且更多人可以更自主的去控制系统。
这是我们易遨的数据中心,有四个重要的数据,一个是资源的数据,第二个是行为数据,这是我们的带看、跟进还有之后经纪人的一些记录。第三个是评价数据,这个数据现在主要做积累数据。第四个是成交的数据。
以前,数据记录需要经纪人直接把数据记录到ERP数据里。而现在,则可以把找房子的客户和业主拉到里面,客户找房的数据可以同时积累,然后返回到ERP,客户找的房子是什么样的,包括有什么样的变动都可以知道。经纪人也可以知道这个房子,包括客户看了哪套房子,提高了经纪人的匹配效率。
另外,业主和客户拉到系统里,业主可以通过美丽屋委托,然后这个委托需求会进入到多家经纪公司,而不是一家。比如在北京有一两千家门店,一个业主发布信息可以进入到这个系统里,而不是发给一个经纪人,这个环节直接省去了经纪人录入,而且之后调价格、委托都由业主自主完成,整个过程我们都会帮业主隐藏手机号码,免去骚扰。另外,我们会把金融理财也会嫁接到系统里,基于数据延展相关服务。
让交易更美丽
美丽屋给购房者提供哪些好的体验呢?首先是购房全程免骚扰,买房卖房人最大的痛点不是在买房和成交的那一刻,而是中间这个环节最痛苦。要不然没有人理我,要不然就有太多人打扰我,所以我们控制了这个环节。
另外有笋盘订阅和红包求盘,购房者有一些小的刺激可以和经纪人互动,如果购房者想拿到那个房子,悬赏可能在几百或者是几千,经纪人只要推荐了一单,经过评价之后这个红包可以线上支付,这也是在北京试点的功能。
之后是带看、评价的环节。针对卖房者也有类似的功能,业主可以直接看到ERP黑盒子里所有的信息,同时可以操作ERP里可修改的内容,比如业主自主发完照片、录完信息之后,可以直接进入系统,不需要中间系统,我们认为,以业主为主角来操作,可以屏蔽掉一些不必要的内容。业主可以看到经纪人推荐看房的记录,包括房子委托过程当中钥匙的使用记录,多少位不同公司的经纪人对业主这套房源推荐了多少次等等。
让经纪人更高效
美丽屋是一个平台,业主输入相关房源信息后,就知道关注该房源的中介经纪人数量,包括经纪人推荐的状况,红包制定、红包带看的情况,这些都可以查阅。美丽屋给经纪人提供的是提供效率的平台,客户信息可以直接提供给经纪人,我们也会配套一些数据,通过客户的行为画像,来给经纪人进行精准的推荐,来给客户推荐最精准的信息。
另外一块是积累经纪人的信誉,我们更多把它集中于带看,每次带看之后都会让业主进行评价,每次评价之后都会给予一定的奖励,以这样的奖励来刺激业主和客户来参与到整个交易环节里,并且留下对于这个经纪人总体的信息。所以对于经纪人来说,如何提高带看的效率?最主要的就是信任,因为这种信任感才能够真正提高匹配的效率。
让行业更美好
最后,美丽屋给所有的中小活动构建一个新的生态,什么样的生态呢?像前面说的,要建一个ERP系统,或者建一个CP网店,这都不足以构成生态的核心,真正的核心在于在这个生态里要形成自己的数据。比如一个企业经营十年或者多少年,可以形成在这个城市里和任何对手竞争的核心优势,这些数据包含了很多,最后延展的所有内容都是基于这个数据做的,这也是我们希望帮到所有客户的。
美丽屋的使命,这和我整体的工作经历有关系,我从业十几年,最初参与到这个行业的时候,对所有人都不太敢提我是做二手房的,我真的希望二手房这个行业被尊重,真正走到台前去,这是我的梦想。易遨人会坚持自己的梦想。谢谢大家。