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在房地产销售中,开发商往往将起步价和最低价推向市场。于是不禁使人产生这样的想法:在房地产的营销中,尤其是价格策略上,是否可以采用另一种全新的思路呢?
假设某一家开发商在其项目中提出的不是“最低价”,而是“最高价”,那将会怎样呢?
首先,以一般的六层住宅为例,其价位最高的楼层往往是四层或五层,我们不妨假设其价格为2000元/m2,价格较低的往往是六层,假设其价格为1000元/m2,三、四层为1500元/m2。以往大多数开发商的策略是在房产广告中标明“最低价1000元/m2”,这样低的价位自然会吸引一部分消费者,但是在消费者现场看盘时会发现,大约2/3房子的价位都要高于1000元/m2,于是自然会产生一种抑制购买的心理影响。假设开发商打出“最高价”的牌,消费者在心理上首先接纳的就将是2000元/m2这个价格,这样在现场看盘时他会发现2/3房子的价位都要低于自己的预期,这将会产生数量为1000元/m2的“消费者剩余”,从而刺激其对房屋的购买。
不能否认的是,消费心理很重要的一点就是“面子消费”。而这也就成了开发商可以打“最高价”牌的另一个原因。许多消费者可能会觉得1000元/m2的价格“掉价”,而开发商打出“2000元/m2”的价格,就会让他感觉有面子。而在实际购房中,他又花不了这么多钱,这样,购房者在可能省下一部分钱的情况下,购买了他认为与自己经济实力相符的房子———至少在价格上是这种感觉———在心理和实际花费两个方面消费者都会觉得满意。