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本期嘉宾:
戴德梁行房地产顾问(天津)有限公司总经理赵勇
戴德梁行房地产顾问(天津)有限公司研究顾问部经理王新
天津国际大厦市场部高级业务拓展主任张跃
第一太平戴维斯(中国)有限公司津汇广场租售副经理吕蔚然
天津远洋置业物业管理有限公司市场部副经理杜舟
天津万顺商务发展有限公司企划经理张蕾
主持人:冯婉蓉 刘宁
对话时间:2003年2月11日
主持人:随着城市的快速发展,海河、轻轨等市政改造工程的全面动工,今年写字楼市场的形势被业界普遍看好。这就是我们今天选择写字楼作为对话议题的原因。在大好形势到来之前,所谓未雨绸缪,希望今天大家能够畅所欲言,为本市写字楼市场整体水平的提高提出一些切实可行的意见或建议。
成立同业协会
赵勇:长期以来,天津的写字楼市场始终比较散,大家都很独立,各自为战,没能形成一股强势,这对于一个行业的整体发展来讲是极为不利的。因此,我考虑如果可行的话,今年我们是否可以成立一个同业协会,大家共商营销大计,抱成一团,形成一个整体市场,力争更多地吸引国际品牌。前一段时间,本市的写字楼之间大打价格战,这对我们整体的写字楼市场的成长没有任何好处,难道价格战能够赢得一个物业真正意义上的成功吗?显然不能,这是一个误区。
主持人:您所谈到的整体市场是否就是指大家能在价格上形成一种默契,使客户在选择写字楼的时候在价格上的选择余地相对小一些,从而使整个市场能够健康发展?
赵勇:是这样的。希望各物业之间真正拼的是性能价格比,是硬件配置到软件服务的各个环节。客户的需求是要靠大家来挖掘的,各物业如果能够充分借助自身物业的位置、品质等有利资源创造出自身产品的高附加值,想必市场又会是另一种局面。
王新:如果大家都停留在价格战的厮杀中就会非常被动,物业之间缺乏一种必要的沟通,客户就会利用双方的敌对心理乘机压低价格,这样一来,真正受伤害的还是这个大家共同的市场以及物业双方。
吕蔚然:就是由于价格战的因素,很多外来公司都减低了在本市租用写字楼的预算费用。他们在进入天津时本来做了较高的预算,但经过一段时间的市场调研,他们发现租售价格有比较大的浮动空间,因此又纷纷缩减了这项预算。这对一些新开展租售业务的写字楼项目来讲是很大的一个难题,因为这些新项目一般硬件都很优秀,低的租售价格很难做到收支平衡,而要想让客户拿出更多的钱来又是几乎不可能的事。所以在具体操作时,我们往往不能考虑自己值多少钱,而是要尽量靠近客户的预算,首先考虑的是客户能出多少钱,因此非常被动。
专业设计产品纯正
王新:一座写字楼的租售业务是否能够维持在一个比较好的水平上,设计是一个非常关键的因素。一般来讲,写字楼的单层面积能够达到1000平方米以上才称得上设计合理,而且也比较经济。这就要求必须选择专业的设计公司来担纲设计,由他们按照纯正写字楼的标准进行合理的设计,只有这样,才能使整个写字楼的平面布局达到最方便的程度。
硬件高度智能化
王新:硬件设施设备的智能化水平是衡量一个写字楼品质高低的重要因素。宽带网、新风系统、综合布线系统是否到位,电梯配置的数量是否能达到需求等等。目前本市的写字楼能够全面具备这些综合素质的还不多。
张蕾:在产品方面还是要抓住两点。第一是产品的品质,这是产品的生命力所在。比如电梯,也就是写字楼的垂直交通问题,它的重要性现在越来越显现了。第二是在产品中引入高科技。科技含量的高低将直接影响今后物业的舒适程度。
赵勇:5A级的智能化标准能够衡量一个物业智能化的综合水平。它对包括通讯、消防、保安、办公自动化(自动传真、上网等)、楼宇自控(空调、新风等)等五个方面都有严格的硬性检测指标。
客户至上服务拼在细节
吕蔚然:拼硬件、拼价格应该说还是一种初级的竞争,而最终的竞争还是要落在服务上。在租售业务的谈判中,一个业务人员是否能够把物业的各种收费解释清楚,是否能为客户介绍最合适的房型、面积、单位位置,是否能为他们的装修提供建设性的建议,是否能为他们提供最人性化的帮助,尽可能地减少他们的麻烦,这些都需要一支具备专业素质的营销队伍才能做到。
赵勇:客户只要来看楼,就说明客户一定有需求。如何牢牢地把握住这些目标客户,这需要营销人员具备专业的业务水平。它不但需要业务人员具备很高的学识,而且还要求他们必须对楼宇的软硬件配置烂熟于心,要懂得各种建筑材料的性能,同时还应具有很强的商业意识和较高的外语水平。这种功力需要多年业务经验的积累,不是一朝一夕能够达得到的。
主持人:现在很多写字楼在对外宣传时,都说自己的物业管理如何专业,物业管理的专业与否究竟能有多大的差别呢?
王新:一个物业的管理是否专业会直接影响到客户对这个物业的心理感觉,这一点很重要。举个例子:两个物业的地面清洁得同样干净,当客户走在上面留下脚印后,一个物业的清洁人员马上悄悄地擦干净了,而另一个物业的清洁人员也同样会去擦干净,但是他同时提醒你先不要去踩刚擦过的地方,这样的两个物业一定会给人带来截然不同的心理感受。这就是服务是否专业的最直接体现。专业的服务会把“客户至上”这四个字体现在每一个细节中。也就是说,如果服务总是被人很强烈地感觉到,那就不是专业的服务。
赵勇:对此我也想举一个例子,前一阶段我们所租住的物业内部整修,我们隔壁房间在装修时散发出一些装修特有的气味,在我们刚想去投诉的时候,物业管理人员就送来了排风机,而且还很周到地询问是否需要再送一台,同时他们加快了施工速度,提前完成了装修。其实排风机并不能起到多少作用,但是他们的这种做法让人心里很舒服,客户的反映马上就能够得到回馈,这就体现了服务的专业性。
张跃:我们大厦的建成时间比较长,物业管理相对成熟,基础较好。多年来我们始终本着两条服务宗旨,即:客户至上,强化管理。这两点是我们永远追求的目标。
张蕾:优秀的物业管理是写字楼生命力的有力保障。我们的大厦建成后,也将聘请专业的物业顾问公司来指导我们的物业管理。
王新:国外的很多写字楼都会有针对性地为自己的某些客户提供一定时间段免租的优惠政策,有时这种免租期可长达一年半载,而这在我们的很多写字楼项目中几乎是不可能的。其实,谁都不会做亏本的买卖,国外的很多项目之所以这样做,无非就是放长线、钓大鱼,他们给予优惠的客户肯定是那种具有旗舰意义的客户,而一旦留住了这样的大牌客户,不但能够钓来更多的其他客户,同时也大大提升了自己物业的形象地位。所谓风物长宜放眼量,这要求物业的经营者一定要思路灵活,眼光长远。
赵勇:能否做到这一点,取决于开发商的水平和对这个问题的认知度,因此,我们的开发商在理念上一定要上档次,要尽快通晓国际惯例,使我们的租售政策能够与国际接轨。本市的写字楼市场有这样两个特点,一是客户以内资企业为主,一次成交量小,去年最大单业务也仅在1000平方米左右。二是增量客户比较少,一般还是存量客户重新分配。所以一旦有大牌客户进入,那就要看谁的租售手段更灵活多样了。
杜舟:为了拓展业务,我们在今年也会推出一些比较灵活的租售手段,比如我们目前正在进行全面的市场调研,考察提供全装修带家具的办公单位的可行性,这样的办公单位24小时之内就可以入住,一旦市场认可,我们马上就会落实。
机会到来时,只有那些有准备的人才能抓住。在写字楼市场的春天姗姗而来时,究竟谁能成为真正的赢家?(冯婉蓉)