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顺驰要做真正意义上的中介
代理业是鸡肋还是肥牛,顺驰撤出的真实意图是什么?记者采访到顺驰集团董事长孙宏斌,“顺驰放弃的是传统的代理模式,而决不是放弃商品房代理”,他披露了一项酝酿已久的计划:利用顺驰的连锁店网络为新建商品房创造销售渠道,推出一套全新的代理模式。
-动切除手术
“传统代理已经走进死胡同”
记者:我们知道顺驰是靠代理起家的,代理业务为顺驰的品牌塑造、人才培养等方面做出过很大贡献,那么这次的举动应该算是壮士断腕还是摘除了一个无用的瘤子?
孙宏斌:说来话长,要从代理业的发展历史谈起。代理业大概经历了三个阶段:一、1998年以前,开发商对市场、行业、客户的理解水平较低,项目的策划和销售成为开发流程中的关键环节,由此衍生了大批销售代理公司,也创造了很多营销奇迹。二、1998年以后,进入了产品领先的时期,项目在规划、建筑、设计、环境、户型等方面不断推陈出新,许多代理公司开始被迫地提升自身的定位和设计能力。三、随着市场的重新洗牌,房地产进入了比拼综合实力和综合素质的时期,一些小开发商被淘汰,以其为主要服务对象的销售代理商面临很大的风险和困境。这时很多代理商不得不退出销售代理业,向市场调研、建筑设计、项目策划等专业化方向转型。以房地产代理起家的顺驰集团特别清醒地认识到传统的代理业很难再有发展前景,已经到了完成历史使命、退出历史舞台的时候了,我们必须放弃传统的销售代理模式,寻找新的突破口,打造符合市场、符合行业特点的全新方式。
-脱胎换骨
“打造真正意义的中介”
记者:你的意思是说中介行业期待发现新的优势,期待一次革命性的改造?
孙宏斌:首先需要特别澄清的是,顺驰并没有放弃商品房代理,而是放弃了传统的销售代理模式。“中介”的特点应该是单纯为上游(开发商)和下游(购房客户)提供信息和服务,来赚取合理佣金,那么,对于开发商来讲,最需要的就是不同层次的客户资源;对于下游客户,最需要的就是房屋的完整信息和相关法律法规等服务。对这两方面需求的满足才是中介公司生存的土壤。基于对这一特点的深刻理解,我们认为完全可以把新开发的商品房也放到连锁渠道中,进行流通和实现销售。第一步是在顺驰自己开发项目中应用,现在效果已经非常明显。我们的连锁渠道四通八达,渗透到千家万户,不需要借助其他媒体,本身已成为发布房产信息的有效媒介形式。我想这才是适合行业特点的代理模式,是对中介业一次脱胎换骨的改造,即:剔除原来代理模式中“代人策划和营销”的部分,突出连锁网络的优势,以最低的成本、快速地实现商品房销售,发展空间巨大。今年连锁体系将承担顺驰集团全部开发项目总销售额的10%,估计能节省上千万元的销售推广费用。
-战略定乾坤
“抉择决定企业的生死”
记者:利用连锁店为新商品房提供销售渠道,确实是前所未有的创新。流通环节是房地产行业的命脉,但信息流通不畅一直是国内房地产市场的瓶颈。一方面,开发商苦于楼盘信息传播不出去,各种广告轰炸收效甚微,在越来越激烈的竞争中更不可能拿出太多的宣传支出。而另一方面,无数购房者苦苦寻觅房源,面对商品房的大海茫然无助。业界也在辛苦探索,但很难拿出有效的解决方案。不过,具有连锁模式的中介企业不在少数,为什么只有顺驰能够做出这种的突破?
孙宏斌:我们既涉足开发领域,又做二手房,还有丰富的代理经验,同时注重学习国际上的先进经验。正是这种综合优势帮助我们超越别人可能难于跨越的障碍,有充分的条件尝试和突破。现在我们这种连锁体系已经基本成熟,正在着手全国布局推广这一模式,第一批城市已经启动,包括北京、上海、南京等地。
记者:你们的这种创新模式其实是回归到了“中介”的本质。已经取得的这些业绩,证明了连锁经营的潜力、信誉的价值、品牌的能量,以及正规中介公司的生命力。衷心希望中介行业的正规军团能够成功。
孙宏斌:这些年来我们一直在思考房地产中介行业的发展方向,传统销售代理模式没有发展前景,不等于房地产中介行业没有希望。在发达国家90%以上房产交易都是通过中介公司实现的。我不怀疑它的发展前景,关键是选对方向。战略就是选择,选择做什么,也选择不做什么,关键性的选择决定企业的生死。