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中国地板[1.53 -1.92%]控股有限公司董事、副总裁佘建彬在谈及终端销售不理想时就表示:“除房产调控等大环境外,经销商积极性下降也是原因之一。部分经销商今年看到市场很悲观,心态有所转变,认为行业不景气其销售做不好是应该的。但越是大势不好,越是考验企业怎么做市场。”
同样以索菲亚为例,券商在分析索菲亚业绩提升时就强调:“国内定制家具仍处于导入期,以其性价比和个性化优势逐步替代手工家具和整体家具的空间广阔,毛利率提高,费用控制良好,盈利能力增强。”
与经销商共建渠道
品牌商的渠道策略与渠道商的配合程度,正成为当下时代家居企业面临的最大考验。
可能正是基于这样的背景,一种家具仓储直销的模式正受到市场的青睐,并在这个家居市场的寒冬显示出它的魅力与个性。
百川家居公园的销售人员告诉记者:“这里集中了50多个品牌的各类家具,在传统的家具卖场,每个家具品牌都是一个代理商来经营的,而在这里50多个品牌的家具只有一个总的代理商,由于仓库租金相对店铺租金便宜很多,可以说算是直接让利了消费者。”
的确,在乐家巢的网站上,就显示有这样的数据,“店面租金上涨30%,业绩下降40%,普通卖场租金每平米为160元,一个200平方米的店面租金3万多元,而仓库的租金每平米不到10元,因此,仓储销售模式在店面租金、运营成本上有很大优势。”
不仅如此,传统销售模式下商品销售的流通通常要经历5个环节,从生产基地到仓库再到区域代理,从省级代理到店面,每个环节会增加一层成本,而除了销售成本和管理成本的增加以外,每一个环节的增加都意味着客户信息反馈的弱化和削减,不利于企业形成以客户为中心的销售模式。在产品差异化和需求个性化的时代,传统销售模式导致的直接结果就是让企业看到机会所在,并让渠道商或经销商产生悲观情绪。
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