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针对零售创业者如何快速提升经营业绩的问题,知名企业家、领先控股集团董事长——李建新博士,根据多年来经营管理连锁零售企业的心得与体会,结合经典的经营管理理论,编著了《零售管理无秘籍》,向广大创业者指出了快速提升经营业绩的捷径,开出了一系列零售经营管理“良方”。
这里,我们提炼出一部分李建新博士的精华观点,摘编推荐给广大的创业者。
借助公司ERP或门店系统提供的数据,营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化,用来评估门店的商品管理是否达到标准,是否存在管理上的漏洞,为了提高门店管理人员的数据分析能力,现将营运分析常用的公式、方法汇总如下:
一、销售额
销售额是门店经营最主要的数据之一,他代表顾客的支持情
况,销售额愈高说明顾客的支 持率越高,而销售额少了,则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面出现了问题,店长应每天或每周实时动态分析本店的销售情况,把握市场动态,采取有利措施,圆满完成月销售任务。
销售额=客流量×客单价
由上面的公式可看出,客流量的多少,客单价的高低会直接影响门店的销售额。
二、坪效
坪效=销售额÷经营面积
1.坪效是指门店的销售额与门店面积的比率,它反映的是门店的有效利用程度。
2.坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与门店货架面积(组数)的比率,也称各大类、小类、品牌的贡献度(销售额贡献度、毛利贡献度)。
三、动销率
是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。动销率的高低,是检验门店商品是否适销的一把钥匙。营运部人员要定期到门店检查,让店长说明零销售的原因,店长应组织自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品(我们称其为缓销商品),请采购部给予特定的状态设定,不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品,应督促采购立即清退,并在商品目录中设定为“停用”状态。
店长应经常发动店员进行“找商品运动”,把零销售商品找出来,给它一个应有的位置,打扮打扮“嫁出去”。
四、价格结构
是指依据市场需求及竞争环境等因素来确定商品的价格带和价格线,进行有目的、有计划、有重点的组合商品、管理商品和分配商品的一种经营管理方式。包括,
价格带:是指门店中某一类商品的销售价格由低到高形成的一条价格差别。是根据市场需求情况来决定的。其宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。
价格线:是商品价格带中的高、中、低价格集合而形成的一条线。价格线一般由商圈内顾客的收入状况来决定。
五、价格竞争指数
(一)价格竞争指数:是门店对竞争对手商品售价进行调查统计,然后根据统计结果计算出来的相对值,它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。
(二)某类商品价格竞争指数的计算与分析
1. 门店从某个大类中随机选出一定数量的单品,按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。(一般某个大类选30-40个单品)
2. 计算方法:将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加,得出两个数值: ①自己店,②竞争店,然后计算:价格竞争指数=自己店÷竞争店
3. 分析:指数如果等于1,说明自己与竞争对手基本持平、不相上下;如果是小于1,说明我店该类商品售价低,应调高价格的单品;如果大于1,则反映我店该类商品售价高,应再次择期对他们商品价格做调查,并依据分析结果作出相应的价格调整。
六、周转率
(一)认识周转率
科学的控制商品库存,使得既不全因库存太多而积压资金,增加营运成本,也不会因缺货而损失销售机会,究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢?一般的方法就是先求出商品的周转率,所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率,也就是在一年中库存的商品,可以周转多少次而返回现金。
(二)周转率的提高,可以给经营带来许多益处:
1.公司有更多的资金可灵活运用。
2.门店的商品随时保持动态,使畅销商品能及时出现在门店中。
3.使滞销商品的数量降至最低。
4.提高整个门店的活力及商品管理的绩效。
(三)如何提高商品的周转率
1.充分利用ERP或门店系统资料,获知畅销品、滞销品及销售
正常的商品数据,及时调整商品经营管理策略。
2.注意电脑及媒体上的商品广告,有广告配合的商品,一般来说销量均可达到某一水准,此项工作可由采购部负责,运用它作为引进新品的参考。
3.有效利用促销活动的力量,增加销售额,来提升商品的周转率。
4.季节性的商品必须加强陈列,此类商品毛利虽低,但业绩多,周转快。
七、交叉比率
这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法,它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑,有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度,以便使我们准确地决定与选择商品类别,它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。