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内容提要:我在家电这一行干了15年,从当初一个苦逼的直销员爬到了如今的分公司总经理。这15年,用邓爷爷的话说,也算是经历了改革开放的大潮,沐浴了春风了,真是时光飞逝啊。
我在家电这一行干了15年,从当初一个苦逼的直销员爬到了如今的分公司总经理。这15年,用邓爷爷的话说,也算是经历了改革开放的大潮,沐浴了春风了,真是时光飞逝啊。
我入行干家电是在2000年,大学一毕业就给XX品牌做直销员,每天的战场(站场)就是国美的门店XX专柜。每天的工作就是与客户、国美、同事沟通,腰酸背痛,口干舌噪已成为工作中必不可缺的部分。那时候,最大的梦想就是在这座冷冰冰的大城市立足,打出自己的一片天地。每天看着车水马龙的街道,就想着多少年后,我也整个奔驰宝马的在大路上跑。
但其实更多时候,我是苦逼的小促销员,每天自己张起自以为最好的笑脸,对客户迎来送往,低声下气地和国美苏宁的经理沟通。每天把销售业绩小心翼翼地记在小账本上,定时上报给经理。月底跑分公司里面,按着账本和那个大妈磨我的提成。
本来工资就不高,这狗血的经理和大妈还给我摆过一道。有一个月,我的业绩做得特别好。我在加班整理第二天就要上交的账本,但因为同事的热情相邀就把当时整理好的账本放在了办公桌上,等和同事聚餐回来后才发现账本不知道什么时候不翼而飞,那是我一个月的销售记录,也是我下个月生活的来源,我根本没想到谁会在别人的账本上面动手脚,但我整整找了三个小时,翻遍了整个办公室都没找到那个账本,由于第二天就要上交,我又连夜赶着再次做了一个账本,但因为时间太短我又焦急,上交的账本中出现了好多次错误。而那个月,我的业绩为零。可经理和大妈都说一切以账面为准。
这个月,我三餐不定,经常胃痛,但为了拿到高一点的提成,我常常顶着胃痛上场,但是我一个月的辛苦,就在这一个小时内化为乌有。没有业绩,更没有奖金,那个月,我天天吃馒头,厌烦了就吃顿泡面改善一下,认识了喜欢的女孩,也因为身上没钱而不敢约她,那是我过得最苦的一个月。
干过家电的人都知道,家电行业是和房地产行业高度相关的,房子卖得好,家电就卖得好。随着国内商品房的火热上市,越来越多人到城市里面打工,国美苏宁逐步成为家电的主要渠道。我能明显地觉得,从2001年开始,业绩越做越好也越容易做。经过几年的努力,当然,也靠着自己的一些运作,实际上是通过老乡的老乡的推荐,我顺利从直销员提拨成业务员,开始管几个门店的专柜了。
2004年,国美上市。国美和苏宁的渠道优势越来越明显,我们品牌也越来越把渠道集中在国美和苏宁。为了拉拢客户和销售额,它们经常在周六日的时候搞促销活动,家电商品一旦进行促销,产品价格被压低,我们这些家电品牌获得的利润就越来越少,但为了赢得客户,抢占市场规模,我们却又不得不加入这一行列。
有一次,XX品牌和另一个品牌一起搞假日促销,正好都是在同一片场地,本来两家面对面谁也不犯谁,但是因为抢一个客户,两家的主管竟然带头打起了群架。各大品牌抢占客户资源,最终苦逼的还是我们这些直销员。我是被打得头破血流,公司也只发了100元的营养品报销。
在最激烈的时候,竞品今天出促销方案,我们明天马上也推出对应的促销方案。每天的业绩必须实时上报,来争取更好的促销资源。公司这时候要求各个门店上线了一套电脑单机版的软件,用于记录销售业绩,然后邮件发送到公司。与最来的记账方式相比,用着这些记录软件,好像使我一下子从原始社会蹦?到了科技时代,但这些软件的问题就是安装和使用都比较复杂,我们这边前线员工,还有许多是大妈级别的,电脑打字都不会,何谈软件啊……
公司为了不影响正常销售,都是在一大早和晚上安排培训。我和员工参加培训到很晚,有时候甚至一整天也吃不上一顿饭,就为了搞清楚这些电脑软件的使用。
培训课程结束后,我们必须将所学投入实践。说实话,我们都是新手,就算做了一个为期大半个月的培训课程,各自心里也很没有底,当真的面对工作中要记下的业绩,电脑录入,发邮件给总部,往往把我们折腾得手忙脚乱,有时候还不得不请出当初培训的老师和专家,问题才得到解决。
不得不说,这个单机版门店系统的上线其实增加了我们工作负担,但也同时方便了统计业绩,我们的反应时间从原来的一周变成了一天,基本上竞品一有什么促销,我们也迅速跟进。我印象很深的是,原来大家一起做活动的竞品最多的时候有几十个,越到后面,留下的越少,现在基本上就剩几个主流一线品牌了。
另外值得一说的是,因为在这场混乱的大战中表现出色,我被提拨为经理,开始管理一个片区的40多个门店的专柜。工资也涨了不少,在2006年底的时候,我购入了人生第一辆车30多万落地的凯美瑞。第一次开着自己的车在路上跑一下,心里还是很感动的,在这个陌生城市一呆就是7年了。
2009年后,国美SAP上线,平均3个月甚至更长的回款周期,XX品牌资金回笼和销售业绩上的压力更大了。
40个门店,一百来号人,有全职的,也有兼职的,有大妈的,也有小年轻。我如果稍有懈怠,就可能丢了手中的门店,手下的员工也有可能丢了饭碗,尤其那时候又面临着升职及各方压力。有一段时间,我觉得自己好像老了好几岁,心理压力比较大。
决战终端,这是XX品牌的口号。虽然现在基本都是一线品牌在竞争了,但没有业绩,就没有市场份额,没有市场份额,我们这些微利的家电企业就只有倒闭一条路了。我手下这一百来号人不能再打电话和短信一个一个和经理、业务员对业绩了,因为一开会,业务员的数和经理的数都对不上。我下决心改变一下销售业绩的管理方式。我找公司要了费用配了一套电脑版联网服务器软件,要求所有促销员用固定的短信格式报数,我还安排了2个小妹每天为我导出并制成报表,这样在每天结束的时候,我可以拿到当天的销售情况,有任何情况,马上打电话跟进有问题的门店。一但有竞品的信息,也可以从业绩看出来,马上组织人马组织活动。
与前几年的业绩统计方式相比,这些方式虽然在手段上有所创新,也逐步贴近了科技时代,但我总感觉在管理上并不尽如人意,大妈们录入的短信格式经常出错,导报表还需要两个人的资源,一年的实际成本并不低,对我来说实在是有些浪费。
这几年工作比较稳定,业绩上也还不错,在家里人安排下结了婚。其实回头看看,娶了这个善解人意的老婆是我这辈子的富气。我是男人,应该赚钱养家糊口,所以加班应酬、出差我都可以忍受。但是我老婆生孩子的时候我在外地,急急忙忙赶到火车站,就接到了妈妈打来电话报喜,老婆为我生了儿子,但我没能看着自己的儿子出生,老婆也只是淡淡一笑。老婆的理解实是在我事业上最大的支持。
两年内,我又升任了总经理,凯美瑞也换成了丰田兰德酷路泽。后来为了业务需要,我被调任到另外的省份去进行管理工作,每三年便换一个区域。作为分公司总经理,我管理的门店有200多家,我离销售一线越来越远,不可能在每个促销员身边抓业绩了。从管理角度看,如果想继续决胜终端,必须优化原来的管理方法了。
在2011年,我在这个新的省份还是按原来的思路,安排了2个小姑娘给我做报表,但门店太多了,短信的格式问题不断,电脑版软件功能复杂难用,这2个小姑娘基本没有晚上9点回去的时候。由于没有一手的销售数据,也没有一手的门店库存数据,门店丢货的事情不时发生。由于XX品牌单品价值比较高,每年的盘亏损失有些大。
但门店的促销和抢客户的竞争没有减弱,虽然品牌更少了,但大家都是血拼留下的,手法更快。另一方面,国美和苏宁也经常组织我们做活动,要促销支持,使得我们的价格管理非常混乱,基本上什么价格都有。我们的部分直销员,心眼也使坏,报业绩的时候报高价,实际按低价卖,骗取提成。还有更坏的,直接低价给自己的亲戚朋友,甚至直接窜货到其它省份了。
总经理的工作总是有很大的挑战。我们相近省份的几个总经理和财务经理碰面的时候,大家也都有一样的问题。大家就说找一下,看有没有好的方法来改进。
2012年,大家手机都更新换代了,安卓和苹果大行其道。我的财务经理提醒我,看有没有可能用现在这种APP方式来提高效率,他查了一下,有一个杭州公司做的叫来钱快的手机APP,家电门店的销售管理上做得比较好。这个名字比较搞笑我当时差点笑喷了。后面真的让他们销售来给我们试上线了一下,效果还不错。主要就是用手机替代原来的电脑和短信,门店直接报销售业绩,这样公司这边能直接看到每个门店的实时业绩和实时库存,也能管理到当时的销售价格和给出的折扣。这一下子2个小妹的工作量就下来了。
现在我还在当着分公司总经理,每天的工作量也没减少,手下的员工却越来越多,但是现在的工作压力的确比以前减轻了不少,我觉得科技这么发达,现在的人又这么聪明,要是工作上遇到困难,一定会有办法解决的。
转眼干家电这行都15年了,如今,我的孩子已经到了能够上小学学前班的年龄,我除了应酬和工作,会尽自己最大的努力抽出固定的时间来陪伴老婆和孩子,因为我和老婆都是独生子女,老婆年龄还不到35岁,所以抱着还能孕育二胎的想法,我不再像以前那样把所有时间都放在工作上。这一次,我一定要守在老婆身边,亲眼见证我们的爱情结晶出世的过程。