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4月3日,2003年度春季房展会又将拉开大幕。在开发商普遍开始感觉到房子卖不动了的时候,上房展会卖房也渐渐成为开发商两难的选择。事实上,从去年以来,虽然房展会越办越多,但展会却越办越难。除了四季展会等影响较大的展会外,有不少展会招商困难,甚至遭遇流产。展会低迷,实际上是市场低迷的一个缩影。在这样的情况下,人们还能寄希望于有黑马从展会上产生吗?如果有这样的黑马,那又会是什么样的项目呢?
观点一:黑马难出
天天家园总经理苏楠认为,今年的市场与前两年相比发生了很大的变化,一个最主要的特征是:新盘的影响力在降低,通过展会或开盘炒作,一下子广为人知的“黑马时代”已经结束,相对而言,一些运作稳健的老盘更容易为理性的购房者接受。
苏楠的观点具有一定的代表性。北京房地产经过三四年的发展,已经达到高位盘整阶段。前几年层出不穷的创新之举如今已是见怪不怪,难以引起市场的关注与追捧。世纪春天房地产公司策划经理田华指出,在市场高度发展的阶段,楼盘创新的难度已非常之大,因此,通过项目创新成为市场热点,成为楼市黑马的已经很困难。
观点二:低谷出世,更显黑马本色
越是市场竞争激烈,越能塑造出真正的黑马,业内抱这样观点的人不少,炫特区销售总监郭玉山就是其中之一。
郭玉山认为,如果市场好,供不应求,大家的房子都好卖,都是黑马也就不成其为黑马。只有在大家普遍对楼市不看好时逆市上行,在产品创新、现场包装、营销手法等方面做得比较出位,以消解市场的先天阻力,让大家在黑暗中看到光明,这样才会有真正意义上的“黑马”产生。
对此,田华提出了产生“黑马”的“天时、地利、人和”论。田华解释说,“天时”就是在市场的低迷中发现商机与需求,把握住机会。“地利”是在项目的诸要素中,把不利的区位环境弱化。至于“人和”,田华特别强调说,就是要和消费者有一个良好的互动,比如在一个不好的地段做出精品来,给消费者一个积极的心理落差。
今天的黑马什么样?
如果说不久将揭幕的春展将冒出黑马来的话,这样的黑马将具有什么样特质呢?记者通过对以上几位业内人士的采访后综合分析,大致列出如下几条标准:
其一,性价比、均好性高于同类项目。以小户型产品为例,最近面世的新项目炫特区开盘价每平方米5500元,赠送全套精装修,认购期间送宜家家居和TCL电器,同时产品品质上较去年一些小户型项目具有非常明显的优势。
其二,在产品创新方面有一定的突破,虽然创新越来越难,但肯定会有一些对市场、对需求研究比较到位的开发商,在产品方面创造出新的东西来。比如TOWNHOUSE,去年市场上“人人喊打”,但田华预言,今年肯定会有经过创新后的新TOWNHOUSE产品出来,赢得市场的肯定。
其三,逆市操盘,出人意料。在一个大家普遍认为的销售淡季或者产品市场不被看好时横空出世,是黑马的一个重要特征。当大家放假时我就偏偏开始卖房,炫特区郭玉山自信地说,我就是要在逆市中给大家一个信心。其次,像小户型这样的产品,去年争议较多,市场并不看好,但炫特区在经过一二个月的市场预热以后,相信会有很好的市场表现力。
其四,处在劣势区域或者区位题材透支较厉害的区域。比如南城与望京。人们普遍并不看好,信心指数较低。再比如CBD周边一些并非成熟的地区,借CBD题材已说得太多,区位概念透支厉害,也是黑马可能出现的区域。
其五,操盘手法有一定的创新,在房子难卖的时候有令人耳目一新的操盘招数。参加房展会时,一般在展会最显要的位置,历次国贸展会的明星项目大抵都在1号馆,位置显眼之外,展位包装上也颇有特色。作为营销手法,通过展会表现出另类形象也是黑马出世的惯用方式之一。