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实际上97.2%左右,不到3%的地在外环线以内。后来我就想这个事,2008年再上市的新项目, 97%都在环外了。
作为顾客还不愿意承认这个事实,还总想在市中心选择项目,但是97%是硬指标。从这个角度我们可以说服我们的顾客,他们早点做决策了到哪里选房子的问题。
我们实际在刚才第一个数据以外,我们应该说更具有一种优势。2007年以前我们已经在外环线选择了土地,我们比较早的拿土地的,且都是外环线比较优势的土地。
第二个就是说经过几年的发展我们的盘子,外环线顾客担心的是成熟度的问题,因为我们有前几年的艰苦的努力,我们这些盘子的项目当中我们是率先成熟的问题。我有这么一个概念,去年的97%的土地到几年成熟呀?2008年开发可能到2010年成熟,我们陆续在2004、2005年拿到的土地都已经成熟了,我们率先成熟起来的。
第三个就是我们在座的都是比较好的品牌,这是我们的特点。最早拿土地的人绝对不是小公司。我们是市场的先行者,实际我们的产品成熟度和产品研发能力是比较强的,比后面被动取得土地的开发商的能力更强一点。各自的项目都非常有特点。我们有好几个员工都在洛卡买房子,肯定洛卡有自己的特点,他们为什么不买我们自己的公司的房子。包括研发中心的刘总都想住别墅,为什么我们想住别墅呢?因为干过这么多年的别墅的都想住别墅。当时我从海南回来,我觉得华韵欧很有投资的潜力,一万二三的价钱,就是一个普通的公寓的价钱,也许目前周边的环境有一些缺点,但是这个缺点作为行业讲的话都可以几年之内去掉的,为什么便宜?真正的投资价值绝对不是看现在的,华韵欧风以后是什么价值,它那几个药厂去掉以后,那绝对比领世郡不低的,这是几年以后会升值的项目,不要考虑眼前的。差不多的价钱,设计又合理,面积一百七八的房子,都是买得起的。
所以我觉得在座的各个项目都很好。我们都有各自优点,李飏的项目也一样,很多同事买他的洋房,我还跟我老婆说还想买一个一楼带院的房子。当时的想法是住不起别墅就住带院子的洋房,也有别墅的感觉。洋房是住不起别墅第二选择。很多人是不具备住别墅的,很多人买洋房都是很好的,带露台的带院的。我们专业的角度去引导顾客怎么认识这个项目。
勾彦春:这个产品我感谢的是一期人做的规划真的是挺执着的。当然这种执着,我觉得有两方面:一方面就是产品地道,我现在一期的别墅没有一个房子重样的,施工上模板就不一样。带来另外一个问题就是产品地道的一个真地道又不适合中国人居住,有这方面的弱势。我们一期产品是纯老外式的,小卧室没几个,实际上二期把内部功能调整了更加符合中国人的居住习惯,所以市场竞争力也强了。
这是我们的经验,跟大家探讨。
张志刚:老外的厨房重视西餐厅,西餐厅特大,中餐厅很小。10平米不到的中餐厅,西餐厅做二三十平米,当时是因为我们比较认国外东西没改正。
勾彦春:过去300平米出三室现在可能300平米出四、五室。
张志刚:当时一看完仁爱的广告,我第一时间打电话,240万独栋,当时我也想想住住别墅去,当时去过,但是有点晚了,240万住那个挺好。
240万的性价比真是相当高的,现在在上海这个价钱二手房,随便的一套A4纸贴一套房子就是四五百万,拿一个纸随便一个信息就出去了,现在天津240万买独栋别墅,临湖的,连想都不敢想。
程卫东:赶紧去买吧。
勾彦春:项目的确不错,那条路修了吗?小孙庄的那条路修了吗?
程卫东:正在修。
勾彦春:同行之间说对方好,是从预期看,发展的眼光看。
程卫东:咱们到红磡领世郡来就是学习他们的经验和他们成功的地方,这个对大家都有启发。我们做推广,我们并不是想打价格战,实际上这个推广是从06年开始卖的,2008年均价在八九千左右,当时说老实话是打价格战,,很多人觉得到我们这捡漏来了,没做推广,我们当时楼盘开盘的时候是通过摇号抢购的。
勾彦春:当时谁买一号地的房子就是身份的象征,没有人买不着。就是这个地方,当时也是323套,一个礼拜卖了315套,后来调整了,卖得很快。
程卫东:那个时候打价格战,现在市场发生很大的变化是机遇,其实我们大家都碰上机遇了。2008年以后机遇来了以后,240万是几个特价房,我也到1万4了,现在我的很多老客户再来看的时候都觉得后悔了,当时七八千没买,现在一万四了,这个价格超出他们的想象了,觉得现在价格这么高呢?
勾彦春:现在这种推广是不是也遇到了一些困难?
程卫东:
但是我觉得我们在南城这一区域,有很多共同的地方,是一个大规模的开发区域,生态环境比较好。不管是原来,还是现在我们在做生态环境建设,如红磡的高尔夫球场等等。都说明我们注重生态建设的重要性。
我从一个局外人看,红磡的成熟跟周围一起开发有很大的关系,富力等开发商的进驻有助于你的区域的发展,变成一个完整的生态链。以前的你的产品是单一物种,现在你有高层、洋房,产品复合了,人群也复合了,年轻人、中年人、老年人都有,是一个完整的生态链。还有学校或者是一些商业设施的建设,所以现在红磡的别墅你可以卖两三万。我说红磡能做得好是因为操作的模式,你们可能意识到也可能没意识到。
张志刚:我们两个项目有一个同样的教训,开发的时候价格低,五六千的时候摇号、托关系,最后造成什么局面。后期的价格往上提,提得合理,市场的价格是合理的。当时我们总结的经验就是前期七八千买这个别墅的人,怎么可能介绍朋友买一万三的房子,他的朋友心里落差很大,他会觉得我比你晚了几个月就多六千承受不了。
张磊:这个问题怎么解决呢?
张志刚:这个东西你必须停滞一段时间,但是要坚持。当时我们定的是马上提到一万三千五,是个长期的计划,不要再做更大的调整,必须让他适应。后面增加你的服务和更加完善的配套,你让他觉得实际上没有什么太大的差距,但是成熟度越来越高,增值服务越来越多。这样互相推荐就非常容易了。
李飏:我们这次开这个会是学习的态度,领世郡应该算第一批跨出外环的项目。以前说哪个项目远,谁敢出外环?说实话如果没有领世郡,我们这块地也不敢拿。第一是跨出外环,第二做那么大盘,加上商业面积,将近200万的别墅。其实这个关键还是预见了天津市市场的几何量级的一个增长。如果在天津做新城,做得像移民一样,把河西的人搬到环外来。如果要是说做这个事情必须市场是有先行者,有成功案例的。
领世郡非常好的解决了复合型产品的供应的问题。洋房、公寓、高层产品的陆续问世,能够及时把这个项目变成一个区域性的概念和复合型的项目,能够让市场认可这个东西,这个是难能可贵的。很多人认可这种定位的调整、产品供应的调整,我到底卖什么?到底追哪些客户群?我觉得领世郡能及时地调整,而且领世郡的价格是一个标杆性的价格。
另外,周边价值的发现和提升。这个刚才我也提到了,包括领世郡,洛卡,立达的这些老总们。我们在城南做项目的开发商,我想,对周边的价值的带动是一个启发。价格这个问题见仁见智。也未必我的价格比他低了几百块钱,大家就都到我哪儿去买了。接下来也希望大家去我们那,看看我们的项目。
领世郡的经验值得我们学习和借鉴,包括刚才的立达的王总也提到了,立达的房子性价比很高。王石不是说了吗,说不买房是性价比低。
张磊:所以现在买这个房子的价钱到那时候调整以后是不是这个价钱?
张志刚:我觉得不买这个房子90%认为这个药厂的问题。
王海津:可能这个药厂对咱们周边的环境都有影响。实际上现在他们生产的发酵中间体车间已经拆掉了,现在存在的是太平洋制药、卫津制药,他们是生产维生素的,那两个厂子没有味道。但是以后都要清整出去。
刘彦韬:我首先感谢您,但是也得批评您,这个会组织得太晚了。
各位老总说实话刚才说的挺多的,但是我觉得忽略了一点,就是一个大盘一个公司要做好肯定有一个团队,从两位刚才的介绍来说我觉得团队首先是审时度势而且是发挥很多的聪明才智,在政策改之前就有了先知先觉的脑子在动了。
当时我记得2006年的时候突然得到一个消息——领世郡要出洋房了,这个时候对于洛卡是一个压力。一开始领世郡是一个大别墅的项目,挺震撼的项目,这个氛围起来以后做洋房,我觉得是非常好的,也是让更多的人去享受成熟的东西。这种生活环境、自然的东西,所以我觉得在这个过程当中,肯定是团队发挥了很大的作用。这个不可能他的老总一拍脑门我做那个吧,还是根据市场的配合,一块做这个事情,所以我觉得其实宣传这个项目,要想干好这件事,必须得有团队的帮助。
张志刚:我提个优点再提个缺点。优点就是可能跟领世郡比你们规模小一点,但是你们做得比较精,这个可以从案例讲,我们的老总买你们那的房子,说洛卡的物业服务非常好。有一次他回家晚上没带通行证,保安让他进去了,但是车停那以后,保安一直跟着他,他到家门口的时候,他没拿钥匙,保安帮他打开了,一直把他送上楼。确定这个人不是外人了,是这的业主一直跟着上楼了,我们的老总很感动,觉得洛卡的服务达到这样是很不容易。在一些细的服务上洛卡很好,我们可以从这个点上学习洛卡。
这个不仅仅是保安员的问题,这是一个后续的培训问题。他没让人感到到没带东西不方便,又没感觉到不舒服,又没影响其他人。
张磊:作为一个保安,具有这样的素质不容易。
张志刚:作为远郊项目大家很担心安全问题,从这些细节体现了服务的安全性,非常好。
这个东西买两年以后这个城市配套跟上的话还好,如果跟不上就麻烦了。
刘彦韬:你可以给客户定一个时间,比如我三年五年之内就有了。坚持到比如说到成熟了之后。
张志刚:我们这也面临这个问题,打车不方便,送到外环线也要等很长时间,我们像玛歌学习过,玛歌它有一个帕萨特的车队,我们也想每天来10辆,我每天贴补你五十八十的,每天从我这出发。第二个你们也可以学习我们的,我们有两个中巴对发,我们发到友谊路的友谊商场,如果住在南边的实际也就是河西。我们两个中巴十万块钱一辆,半个小时对开,最多半个小时一趟。正点、半点肯定有车。特别是临近半点的时候。就是花点维护费,很方便,我们算了一年就十几万块钱吧,就可以把这个问题解决了。
刘彦韬:今天没白来。
王海津:刚才张总说的是环外项目的一个共性。
张志刚:这个东西就是做的配套的,和学校一样的东西。
勾彦春:我们现在已经自己在引进公交车了。
程卫东:这个做法南方的城市有了,就是半个小时一趟。
张志刚:我们的小巴对业主免费,无所谓的,作为物业的增值服务,很方便的。
勾彦春:我不知道几位是不是有学营销的,其实我们前一段都没有关注到。价格、产品、营销、渠道还有一个策略的问题,实际上大家关注的是前三点,价格和产品,都没关注渠道,实际上在市场好的时候如果用渠道,业绩会更好,只不过是我们不好的时候,我们才想起来渠道这个事。
张磊:效果怎么样?
勾彦春:效果还可以。不能常用。
张志刚:大家对大事的判断就是客户的观望的人比较多,为什么我想说这个?我们最近和美国的基金公司搞合作,他选择公司就看数据,进入一个城市也是看数据。国外看刚性的东西。他们问你们跟我合作,你们怎么判断天津市每年有一千万的住宅需求?他问你这些问题,你们要跟他用数据说话。后来我们整理了一些数据来了,老外很信服。之后登出去看看顾客信服不信服。
天津市的住宅需求是依靠人口增长的。我举了一个滨海新区的例子。天津和全国的其他城市不一样的就是我们滨海新区的概念。到2006年底天津市人口580万,每年我们支撑一千万左右的住宅需求,到2015年15年规划,国务院批复要求天津在2020年城市人口含滨海新区达到1350万,城市化达到90%,也就是比现在多了600万。你的农村人口变为城市人口,你的外地人进来必须有住宅需求,每年增加45万人口,每年要增加15万套房子。平均需求的话,按100平米算,每年的住宅需求1500万。还没说目前的人口需求。因此未来天津平均达到每年的住宅需求是2000万是绝对可能的。
张志刚:北京上海为什么能达到一年两千万平米的销售额,是因为有政策。现在第三个政策已经给了天津,天津肯定是要达到这个数字的。
董斌:北京的郊区化源于2003年的非典,加速了郊区化,已经变成了全新的居住理念,就是说居住就应该到郊区,是一种新的生活方式了,这是一个居住理念的问题。
整个天津的南边要比北边的档次高,包括居住理念和产品,尤其是红磡做的标杆,其实红磡做的产品有点类似于北京的中央别墅区的概念,这个中央别墅区它不是简单的只是纯别墅的独栋连排,它也有大量的公寓,这个是高档的居住区,低密度的。每个大盘的项目包括周边的中小型的考虑的就是,配套进入成熟的时候,这个房价是会翻一倍的。
张志刚:大伙儿可以共享的,老外比较在乎的是人口增长和人均可支配收入,是咱们容易忽略的问题。对比各个城市的房价是对比人均可持续收入到底是多大,天津是人均的可支配收入一万六七左右,北京是两万二,上海也就是两万三四。
张磊:今天感谢大伙儿,开发商互相讨论如此之深还不多,这次开了天津市的一个良好的局面,争取坚持下去。
下次第二场在两星期后,咱们定在仁爱集团,到那儿看看团泊湖的项目去,还可以吃吃鱼,那的鱼有点意思,我吃过两回挺好,另外再坐坐游艇。
感谢大伙儿!